課程描述(shu)INTRODUCTION
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
個(ge)人消費貸款場(chang)景化課(ke)程
課程背景:
隨著(zhu)個人(ren)(ren)(ren)消(xiao)(xiao)費(fei)升級的(de)(de)市(shi)場轉型(xing)節奏,在(zai)(zai)新的(de)(de)經濟形式下,個人(ren)(ren)(ren)消(xiao)(xiao)費(fei)貸業(ye)務成(cheng)為各(ge)家金融機構的(de)(de)必爭之地。同(tong)時(shi)也是以優質(zhi)個人(ren)(ren)(ren)消(xiao)(xiao)費(fei)貸業(ye)務為切入,大力有效發(fa)展(zhan)綜合性業(ye)務。但在(zai)(zai)各(ge)家行競爭白熱化、產品業(ye)務同(tong)質(zhi)化的(de)(de)環境(jing)中,如何更(geng)為高效的(de)(de)發(fa)展(zhan)優質(zhi)個人(ren)(ren)(ren)消(xiao)(xiao)費(fei)貸業(ye)務,無(wu)論(lun)在(zai)(zai)管理(li)人(ren)(ren)(ren)員或(huo)是營銷人(ren)(ren)(ren)員的(de)(de)不同(tong)層面(mian),均存在(zai)(zai)一(yi)定的(de)(de)困惑。為更(geng)好的(de)(de)拓展(zhan)及維護(hu)個人(ren)(ren)(ren)消(xiao)(xiao)費(fei)貸業(ye)務,特此編(bian)輯(ji)此課程。
課程收益:
一、掌握個人消費貸業務發展的底層邏輯與核心思維;
二、掌握消費貸業務渠道搭建開拓及客戶觸達營銷形式和流程;
三、掌握針對消費貸業務的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧;
四、掌握基于客戶生命周期的個人消費貸業務營銷方法論;
五、掌握信貸業務網格化經營體系建設構建要點;
六(liu)、掌握聯動營(ying)(ying)銷(xiao)及(ji)交叉(cha)營(ying)(ying)銷(xiao)流程(cheng)技巧。
參訓崗位:關鍵業(ye)務(wu)部室人員、支行行長、業(ye)務(wu)分管行長、客戶經理等相(xiang)關崗位
課程大綱:
Part A:信貸業務發展常見困惑及經營思路
一、信貸業務發展常見困惑:
(一)總行分行層面:
1、利潤空間壓縮——業務方向及結構調整
2、業務質量下降——風控模型及技術調整
3、運營效能較低——運營流程及人員調整
(二)部室支行層面:
1、市場版圖碎片化,營銷打法游擊化
2、獲客渠道零散化,客戶資源個人化
3、過程管理粗獷化,工作狀態被動化
二、業務發展經營思路:
(一)信貸業務發展核心思維——“資金流”的變化規律
1、轄區內行業分布
2、轄區內主力客群
(二)業務開拓模式——“雙輪”并進(網格化經營體系)
1、批量渠道模式
2、零售拓展模式
(三)過程精細化管理——“四維”一體
1、目標管理:全年任務完成進度把控
2、資源管理:主力行業客群資源管理
3、過程管理:例會制度、人員管理、網格化經營體系
4、績效管理:結果指標考核+行為指標考核
(四)高效落地執行模型——“三點”聯動
1、關鍵行為:拓展、維護、聯動
2、關鍵技能:營銷、風控、心態調整
3、關鍵工具:線上及線下(xia)工具的使用
Part B:個人消費貸業務渠道資源盤點
一、個人消費貸業務“內部”及“外部”渠道資源盤點
【頭腦風暴】:符合本行實際情況的個人消費貸業務內部渠道資源有哪些?如何利用?
(一)個人消費貸業務內部渠道資源盤點
1、存量個人住房按揭客戶
2、存量即將到期貸款客戶
3、兩年內資信良好的零余額客戶
4、存量信用卡還款情況良好客戶
【頭腦風暴】:個人消費貸業務按照行業或地域等不同維度可進行怎樣的分類?
(二)個人消費貸業務外部渠道資源盤點
1、名單:
通過各類渠道獲取符合辦理資質客戶資源名單,如公積金、單位員工名單等
2、單位:
通過與轄區內企事業機關單位領導或關系人關系的對接,進行會銷或走訪營銷等形式的開展
3、場景:
通過對目標客群常見的低頻高額消費場景渠道搭建,實現場景化營銷
【頭腦風暴】:各類個人消費信貸客戶的營銷觸達方式應如何匹配效能較高?
二、銀行信貸業務營銷模式發展
(一)陣地模式:原生態,渠道為王
(二)走出去模式:從“被動”到“主動”
(三)合作模式:從“單兵”到“團隊”
(四)定位策略模式:從“單體”到“批量”
三、個人消費貸業務營銷觸達形式流程
(一)區域網格化營銷體系構建
1、區域資源規劃:轄區內渠道、資源、區域盤點劃分
2、營銷團隊組建:“內部”及“外部”團隊
3、持續深耕網格:見效與固化的核心環節!
4、PDCA式生產:上升式良性循環
5、存量客戶深挖:潛力價值深挖
6、他行客戶策反:精準分析、有效對比、適時切入、利益吸引
(二)個人消費貸業務電話營銷“六步曲”
1、前期準備:客戶資料梳理,營銷工具及狀態調整
2、有效開場:降低客戶抵觸,快速切入產品業務
3、產品講解:數字化、案例化、對比化
4、異議處理:理解、解釋、建議
5、及時登記:工具表單使用,及時登記更新
6、后續跟進:拜訪頻率及跟進計劃規劃
(三)個人消費貸業務線上營銷流程技巧
1、微信客戶管理與分類
(1)添加客戶講價值
(2)分類管理按資產
(3)分群管理按業務
2、微信客戶備注與維護
(1)入群-建立聯系
(2)預熱-價值輸出
(3)營銷-產能轉化
(四)場景批量營銷
1、渠道為王:分流,流量無變化
2、融入場景:引流,流量增加
3、自建場景:截流,流量自循環、自增長
(五)陌生外拓營銷:優秀(xiu)營銷人員的必(bi)修課
Part C:典型營銷場景應對與交叉營銷落地
一、成功營銷三步邏輯流程
二、營銷重要的前期準備——商務禮儀
三、迅速拉近彼此距離的實用技巧——贊美
四、好的開始是成功的重要組成——開場白設計
五、信息獲取轉入營銷——話題開展
六、價值信息獲取既是記錄——有效提問
七、有效增強話術力度——n個小技巧
八、成單的有效手段——促成成交
九(jiu)、保(bao)駕(jia)護航——客戶(hu)異議處理
個(ge)人消(xiao)費貸(dai)款場景化課程(cheng)
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