課程描述INTRODUCTION
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
精細化管理(li)能力提升課程(cheng)
課程背景:
Q1:疫情態勢的蔓延、房貸額度的收緊、政策監管的加強、經濟形式的下行、同業異業競爭的加劇等諸多因素,導致各家金融機構的信貸業務推進發展緩慢,甚至停滯不前。如何快速提升?
Q2:隨著各行“業務結構、客戶結構”的優化調整,小微信貸及零貸業務的發展尤為重要。但面對員工營銷意識不強、營銷思維受限、營銷技能不足等方面的問題,如何有效改善?
Q3:培訓是行方給員工最好的福利,但面對員工面對培訓態度的消極被動、參與度低、活躍性差等問題,既是浪費行內的培訓費用,也是延誤業務發展的阻力。如何點燃激情?
破局:本課程采取“翻轉課堂”的形式(shi),讓員工在積極思考、發(fa)言(yan)分享的過程中(zhong)全(quan)程全(quan)身心(xin)參(can)與課程。以信貸(dai)業務(wu)(wu)發(fa)展(zhan)為核心(xin)目標(biao),學員一(yi)線實際情況為出發(fa)點,老(lao)師專(zhuan)業理念經驗為輔助(zhu)。最(zui)終實現“訓教(jiao)合一(yi)”、“知行(xing)合一(yi)”的良好教(jiao)學效果!有(you)效促進全(quan)行(xing)信貸(dai)業務(wu)(wu)的良性發(fa)展(zhan)!
課程收益:
一、掌握信貸業務發展的底層邏輯與核心思維;
二、掌握本行信貸產品優勢解析及他行信貸產品優略勢對比;
三、掌握信貸業務渠道搭建開拓及客戶觸達營銷形式和流程;
四、掌握針對園區場景的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧;
五、掌握針對商區場景的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧;
六、掌握針對各類平臺渠道合作及后續跟進的全流程技巧;
七、掌握信貸業務網格化經營體系建設構建要點;
八、掌握聯動營銷及交叉營銷流程技巧;
九、掌握(wo)過程精細(xi)化管理(li)的要點與技巧。
參訓崗位:
關鍵業務部室人員、支行(xing)行(xing)長、業務分管(guan)行(xing)長、客戶經理等相關崗位
課程大綱:
Part A:信貸業務發展常見困惑及經營思路
一、信貸業務發展常見困惑:
(一)總行分行層面:
1、利潤空間壓縮——業務方向及結構調整
2、業務質量下降——風控模型及技術調整
3、運營效能較低——運營流程及人員調整
(二)部室支行層面:
1、市場版圖碎片化,營銷打法游擊化
2、獲客渠道零散化,客戶資源個人化
3、過程管理粗獷化,工作狀態被動化
二、信貸業務發展經營思路:
(一)總行分行層面:
1、業務數據深入分析
2、產品矩陣橫向及縱向體系建設
3、基于綜合貢獻度下的客戶管理體系建設
4、前中后臺信貸工廠模式(含審批審核流程優化)
5、人才儲備及晉升淘汰機制建立
6、績效考核是業務發展的指揮棒
7、渠道關鍵人管理、活動量管理和考核激勵管理
(二)部室支行層面:
1、信貸業務發展核心思維——“資金流”的變化規律
(1)轄區內行業分布
(2)轄區內主力客群
2、業務開拓模式——“雙輪”并進(網格化經營體系)
(1)批量渠道模式
(2)零售拓展模式
3、過程精細化管理——“四維”一體
(1)目標管理:全年任務完成進度把控
(2)資源管理:主力行業客群資源管理
(3)過程管理:例會制度、人員管理、網格化經營體系
(4)績效管理:結果指標考核+行為指標考核
4、高效落地執行模型——“三點”聯動
(1)關鍵行為:拓展、維護、聯動
(2)關鍵技能:營銷、風控、心態調整
(3)關鍵工具(ju):線上及線下工具(ju)的(de)使用
Part B:渠道資源盤點及營銷觸達形式流程
一、小微信貸業務“內部”及“外部”渠道資源盤點
【頭腦風暴】:符合本行實際情況的小微信貸業務內部渠道資源有哪些?如何利用?
(一)小微信貸業務內部渠道資源盤點
1、存量住房按揭客戶
2、現有即將到期客戶
3、過往資信良好客戶
4、優質存款理財客戶
5、聚合支付活躍客戶
6、優質信用卡類客戶
【頭腦風暴】:小微信貸業務按照行業或地域等不同維度可進行怎樣的分類?
(二)小微信貸業務外部渠道資源盤點
1、主力行業:食品、餐飲住宿、制造業、物流、醫療、教育、文化、裝修等
2、園區企業:工業園、產業園、物流園、商貿園、科技園等
3、專業市場:批發市場、建材市場、冷鏈市場等
4、商圈資源:沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城等
5、企業集群:產業集群、上下游、供應鏈、政府采購、企業園區等
6、政府渠道:稅務局、工商局、科技局、環保局、煙草局等
7、商會協會:地方商會、行業協會等
【頭腦風暴】:小微信貸業務有哪些常用收集客戶信息的渠道?如何運用?
二、銀行信貸業務營銷模式發展
(一)陣地模式:原生態,渠道為王
(二)走出去模式:從“被動”到“主動”
(三)合作模式:從“單兵”到“團隊”
(四)定位策略模式:從“單體”到“批量”
三、小微信貸業務營銷觸達形式流程
(一)信貸業務區域網格化營銷體系構建
1、區域資源規劃:轄區內渠道、資源、區域盤點劃分
2、營銷團隊組建:“內部”及“外部”團隊
3、持續深耕網格:見效與固化的核心環節!
4、PDCA式生產:上升式良性循環
5、存量客戶深挖:潛力價值深挖
6、他行客戶策反:精準分析、有效對比、適時切入、利益吸引
(二)小微信貸業務營銷觸達形式
1、存量資源價值深挖
2、平臺渠道搭建批量營銷
3、批量項目、場景建設營銷
4、聯動營銷與交叉營銷
5、電話營銷
6、線上營銷
7、產業鏈營銷
8、活動營銷
9、他行客戶挖轉
10、陌生拜訪
(三)信貸業務電話營銷“六步曲”
(四)小微信貸業務線上營銷流程技巧
(五)信貸業務活動營銷組織策劃
(六)崗位聯動營銷:滿足小微客戶綜合需求
(七)信貸業務交叉營銷場景生態圈建設
(八)小微信貸業務產業鏈營銷
(九)場景批量營銷
(十(shi))他行客戶渠道挖轉(zhuan)
Part C:典型營銷場景應對與過程精細化管控
一、高效營銷流程邏輯
(一)成功營銷三步邏輯流程
(一)成功營銷三步邏輯流程
(二)營銷重要的前期準備——商務禮儀
(三)迅速拉近彼此距離的實用技巧——贊美
(四)好的開始是成功的重要組成——開場白設計
(五)信息獲取轉入營銷——話題開展
(六)價值信息獲取既是記錄——有效提問
(七)有效增強話術力度——n個小技巧
(八)成單的有效手段——促成成交
(九)保駕護航——客戶異議處理
二、信貸營銷精細化管理實戰要點
(一)目標管理
(二)資源管理
(三)過程管理
(四)績效管理
三、基于目標達成視角下的一行一策
步驟一:有目標
步驟二:有措施
步驟三:有管控
步驟四:有考核
四、支行網點營銷精細化管理要點
五、營銷管理督導幫扶實戰要點
一看、二聽、三問、四查、五糾
六、以考核為切入的(de)閉環管理(li)工作法:GROW工作法
精細化管理能(neng)力提升課程
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已開課時間Have start time
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