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專業化學術拜訪課程

【課程背景】
2023年7月，全國全面開展醫療反腐，現在擺在我們面前的就是：必須開展合規化的
專業化銷售模式，所以我們必須提高銷售代表的專業性。
您的企業在銷售過程中是否存在以下四種問題？
1、銷售代表除了做客情，很少和客戶談起自己的產品。
2、和客戶“稱兄道弟”，無話不談，但客戶銷量遠遠低于我們的預期。
3、大部分代表只會說：您幫我多用一點，這個月壓力很大。不知道如何和客戶溝通產品。
4、銷售增長乏力，沒有達到公司的預期。
大部分公司的銷售代表都是做客情的高手，把客戶照顧得無微不至，卻很少談論自己的產品，即使談到產品，也就是簡單講講產品的適應癥，使用方法等，效率遠遠低于我們的預期。銷量如何快速提升？如何打造我們的爆款產品，一線經理和代表專業化拜訪能力尤其重要。
李聰老師自己有八年一線銷售經驗，十幾年銷售團隊管理經驗，曾經通過培訓提升代表的專業化拜訪能力，在一年的時間內，把某產品銷量從3000萬增長到1億，同比增長200%以上。
如何讓銷售代表、地區經理每次拜訪都圍繞產品來討論？
如何讓銷售代表、地區經理專業化應對客戶提出的挑戰？
如何通過專業化拜訪，讓我們的銷售業績提升30%以上？
以(yi)上答(da)案(an)，李老(lao)師都將在課程中，一一的教(jiao)會給學員(yuan)。

【課程收益】
1、養成做訪前計劃的習慣
2、學會如何做一個精彩的開場白
3、學會探尋客戶需求的方法、工具
4、掌握傳遞產品關鍵信息的工具
5、掌握輕松應對客戶提出疑問的方法
6、學會如何找(zhao)客戶要(yao)銷(xiao)量的(de)技巧

【課程對象】
一線銷售代表、地區主管/經理、市場部專員、推廣經理
【課程大綱】
一、醫藥行業發展
1、醫藥行業前景
2、醫藥代表發展歷程及職責
A、發展歷程
B、國家藥監局規定的醫藥代表兩大職責
-《醫藥代表備案管理辦法》頒布的兩大職責
-信息傳遞/學術活動舉辦
3、醫藥代表的定義
A、信息咨詢顧問
B、利益締造者
4、醫藥代表常出現的兩大誤區
A、經常談產品
B、不談產品

二、專業化拜訪前提
1、Why —— 為什么要做醫藥代表？
2、When —— 客戶在什么時候處方我們的產品？
3、Why —— 是我們(men)的適(shi)應癥(zheng)情況下，客戶為(wei)什(shen)么沒有處(chu)方我們(men)的產品(pin)？

三、拜訪前準備
1、拜訪預約（重要客戶）
2、自身準備
A、著裝
B、狀態
C、自信心
3、客戶方面
A、客戶分析
B、問題準備（如何提問）
C、應對處理（客戶的疑問）
D、產品資料、文獻、共識等
4、現階段（醫療反腐）拜訪時機
A、客戶上下班途中
B、中午用餐
C、晚上家宴
D、家訪
5、拜訪前四個問題
6、拜訪目標準備及制定
A、中長期目標
B、短期目標
C、制定目標(biao)特點及原(yuan)則（SMART原(yuan)則）

四、拜訪——開場白
1、暖場及好處
2、開場白三種方式
A、有價值的信息
B、圍繞患者類型
C、承接上次拜訪
3、開場白四要素
A、自我介紹
B、拜訪目的
C、利益闡述
-給客戶帶來的利益
-給患者帶來的利益
D、和客戶確認
根據公司銷售(shou)產品領域設定(ding)場(chang)景，現場(chang)演練。

五、拜訪——探詢需求
1、探詢需求的目的
A、了解客戶診療觀念
B、了解客戶處方習慣
C、了解競品信息
D、探詢出客戶行動需求
2、探詢需求的方法
A、開放式/封閉式問題
B、漏斗式探尋
-疾病探討開始
-治療方案選擇
-藥品選擇
3、傾聽的方法（DRRAR模式）
A、深呼吸（Deep breathing）
B、反應情感（Reflecting emotions）
C、回應（肢體語言）（Respond）
-目光交流
-點頭
- 不插話
D、提問（Ask questions）
E、復述、總結（Repeat）
根據公司銷(xiao)售產品領域設定場景，現(xian)場演練。

六、拜訪——產品傳遞
1、產品傳遞的方法
A、傳遞的內容
-傳遞信息的準確性
-每次只傳遞1-2個信息點
B、傳遞的專業姿勢
-客戶可視
-直角或平行原則
- “保護”姿勢
-用筆引導
2、FAB利益傳遞
F：產品特征
A：產品優勢
B：產品帶來的利益
-客戶的利益
-患者的利益
根據公司銷售產品(pin)領域設定場(chang)景(jing)，現場(chang)演練

七、拜訪——異議處理
1、異議類型
A、誤解型
B、懷疑型
C、缺點型
2、異議處理工具——APACT原則
A：理解、同理心
P：澄清、確認問題
A：解答疑問
C：確認答案
T：轉換話題
根據公(gong)司銷售(shou)產品領域設定場(chang)景，現場(chang)演練

八、拜訪——締結
締結五要素
1、內容總結
2、利益闡述
3、異議處理總結
4、提出要求
5、承接下次拜訪
根據(ju)公司銷售產(chan)品領域設定場景(jing)，現場演練

九、拜訪——訪后分析
1、本次拜訪目標是否達成？
2、分析做的好的/不足的地方？
3、了解到哪些信息？
4、客情關系是否有進步？
5、下次拜(bai)訪如(ru)何開展？

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