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經銷商公司化管理培訓

課程背景：
毋庸置疑,新常態各種挑戰不斷，的確給傳統經銷商、批發商既帶來了挑戰，也帶來了極大的機遇。
自古挑戰與機遇并存。這是一個充滿焦慮和冒進的時代，同樣也是一個充滿機會和誘惑的時代。在行業轉型的拐點演變中，經銷商怎樣才能于市場的千般考驗萬般挑戰中，讓機遇的天平傾斜到自己的方向，從而有力應對挑戰，占領先機呢？
您想整合更多的廠家資源嗎？
您想獲得總部巨大的支持與幫助嗎？
您想讓您的門店賣得更加火爆、訂貨源源不斷嗎？
課程將教您如何從廠家獲取更大的利益，讓終端賣得更加火爆，讓您成為一個能賺大錢的經銷商!
在國內(nei)企業(ye)(ye)的(de)(de)市(shi)場(chang)運(yun)作中(zhong)，經(jing)銷(xiao)商發揮著重要的(de)(de)作用，在一定程度上(shang)，經(jing)銷(xiao)商經(jing)營意(yi)識的(de)(de)好壞和經(jing)營實力(li)的(de)(de)大(da)(da)小，決定著企業(ye)(ye)區(qu)域市(shi)場(chang)的(de)(de)拓展是否成功(gong)。因(yin)此，絕大(da)(da)部分的(de)(de)企業(ye)(ye)都非(fei)常倚重于經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)力(li)量。

課程目標：
本課程主要解決以下幾個問題：
1. 經銷商在如今的競爭環境下，該從哪些方面進行突破，以此奠定公司化發展的平臺;
2. 經銷商該如何建立適合自己的公司化架構、崗位職能、各種管理制度，以及如何讓制度更有效的得以貫徹執行;
3. 經銷商如何找到合適的人、如何進行員工培養等方面進行闡釋，尤其如何植入內部造血培訓的內容更是適合經銷商的實際操作;
4. 根據經銷商的主要崗位給予薪酬方案的具體參考;
5. 針對以門店為主要經營方式的家居、建材、家電、工業易耗品等行業的經銷商為主要訴求對象，講述門店的“人、事、物、客、通道”等五項管理，內容實戰實操;
6. 從綜合的(de)用(yong)人的(de)角度講述如何(he)用(yong)人、如何(he)留人。在新常態下、各種(zhong)挑戰不斷，我們(men)必須(xu)重新定義了(le)當前經銷(xiao)商面臨的(de)新市場(chang)周期，即重構期。在分析經銷(xiao)商批發商市場(chang)變(bian)化的(de)現象(xiang)的(de)同(tong)時，揭示了(le)市場(chang)變(bian)化原理及架構，并立體化的(de)展示了(le)市場(chang)變(bian)化的(de)客觀規律(lv)。

課程大綱
第一講：突破拐點，贏取未來
一、彎道超車，樹立拐點思維
1. 拐點思維給經銷商的啟示
2. 拐點動力與預期
3. 經銷商拐點突破的四大途徑
二、主動出擊，加強競爭的速度、力度與頻度
1. 積極競爭，把對手“擠下車”
2. 主動出擊，強化市場運動力
三、組建團隊，打造團隊軟實力
1. 經銷商成功要素的變化趨勢
2. 經銷商自身發展階段的必然趨勢
3. 經銷商業務模式轉變的必然要求
四、強品牌，提升區域市場銷售規模
1. 品牌蓄水，才能促銷放水
2. 品牌不只是廠方的事情
3. 經銷商區域市場品牌建設的路線選擇
五、行到底，別做既可憐又可恨的經銷商
1. 把思路和行為統一到品牌總部上來
2. 想到就做到
3. 做就(jiu)做到底

第二講：理順管理架構，完善管理制度
一、制度化管理要從“夫妻店”開始
1. 讓制度成為老板的“發言人”
2. 有了制度才能留住人，才能發展壯大
3. 制度管理為老板騰出精力謀思考，圖發展
4. 妥善處理“親戚員工”的情面問題
二、理順管理關系，明確公司架構與職能
1. 正確認知公司化的演進過程
2. 選擇適合自己的公司化架構
3. 明確崗位職能，理順管理關系
三、制度科學有效，才會被執行
1. 制度有效的四個原則
2. 兩個環節，讓制度更合理
3. 制度表達要清晰，制度語言要扼要
4. 三個關鍵點，科學地制訂制度
四、落實六大動作，制度管理才有用
1. 檢核有力，提升制度的威懾力
2. 獎罰分明，樹立制度的權威性
3. 公平公正，提升制度的公信力
4. 以身作則，為員工做好榜樣
5. 避免制度“人性化”的誤區
6. 杜(du)絕簡單執法，讓員工心服口服

第三講：建立積極的薪資與激勵機制
一、基礎薪資方案設定的原則與思路
1. 只有適合的才是最好的
2. 設定更能吸引人才的基本工資
3. 讓提成具有激勵和管理的雙重作用
4. 激發員工斗志的六大獎勵措施
二、七大崗位薪酬方案的具體設定
1. 職業經理人的薪酬結構
2. 中層管理的兩種薪酬結構
3. 一線人員的兩種薪酬結構
4. 主動營銷人員的兩種薪酬結構
5. 市場策劃人員的薪酬結構
6. 二級分銷渠道人員的薪酬結構
7. 財務、后勤等非業務性人員的薪酬結構
三、打破天花板的股份化激勵
1. 合作股份制激勵
2. 干股股份制激勵

第四講：招對人，更要培養人
一、招對人，才能用好人
1. 為什么你總是招不到優秀的員工
2. 判斷優秀銷售人員的兩大必要條件
3. 準確篩選，把好面試的最后一關
二、改變員工心智模式比管理本身更重要
1. 心智模式與管理的關系
2. 入模培訓一：價值觀引導
3. 入模培訓二：目標與職業信心引導
三、四個工具，植入門店培訓造血能力
1. 門店培訓造血能力植入工具一
2. 門店培訓造血能力植入工具二
3. 門店培訓造血能力植入工具三
4. 門店培訓造血能力植入工具四
四、管好三大培訓，打造經銷商學習型團隊
1. 經銷商團隊培訓模塊一：導購技能培訓
2. 經銷商團隊培訓模塊二：專題專項培訓
3. 經銷(xiao)商團隊(dui)培訓模塊(kuai)三(san)：新員工培訓

第五講：五項管理，打造門店高績效團隊
一、門店管理一：人的管理
1. 門店業績動作化診斷
2. 建立進店顧客信息登記
3. 建立導購員能力分解對比表
4. 導購員能力診斷及提升方案
二、門店管理二：事的管理
1. 日常店務管理
2. 計劃與總結管理
3. 會議管理
4. 培訓管理
三、門店管理三：物的管理
1. 店面及貨品形象管理
2. 貨品結構診斷及提升方案管理
四、門店管理四：客的管理
1. 購買前顧客進店吸引力管理
2. 購買中意向客的推動管理
3. 購買后潛伏客的挖掘管理
五、門店管理五：通道管理
1. 通道管理
2. 封閉(如家裝設計師)通道管理
3. 電話營銷管理
4. 異(yi)業聯盟通道(dao)管理

第六講：用好人，才能留住人
一、客觀認識執行力問題，避免鉆進死胡同
1. 員工有執行力問題很正常，不要因此形成負面心理
2. 別期望員工自覺自發，執行力是需要手段管出來的
3. 管理手段會失效，培養員工的好習慣更重要
4. 領導力是雙向的，上下統一才有執行力
二、打造老板影響力，提升管理號召力
1. 專業與實干，提升老板說服力
2. 嚴格與公正，樹立老板公信力
3. 檢核力度強，營造老板威懾力
4. 保持距離，留足管理空間
三、有效授權，提升員工執行力
1. 命令合理，才會被執行
2. 有效授權“三明確”，讓員工更聽話
3. 有檢核，才有執行力
四、培養員工自覺遵守制度的好習慣
1. “特殊”員工特殊對待
2. 維護制度尊嚴，提升制度的權威性
3. 只有心服口服，才不會把員工管“死”
五、樹立工作標準，培養好的工作習慣
1. 借助事件樹標準，培養好的工作習慣
2. 好習慣有標準有動作，避免口號化
六、引導正能量，培養積極向上的團隊文化
1. 塑造積極的思維方式
2. 引導正向的顧客認知
3. 減少管理方式的負面影響
4. 負面問題早預案、早扼殺
5. 樹立相互信任(ren)的團隊觀

經銷商公司化管理培訓