課程(cheng)描述INTRODUCTION
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
顧問式(shi)銀(yin)行(xing)保(bao)險營(ying)銷課(ke)程
【課程背景】
在當今經濟形勢之下(xia),銀行競爭(zheng)主體越(yue)來(lai)越(yue)多,競爭(zheng)形勢越(yue)來(lai)越(yue)嚴(yan)峻,客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)面臨(lin)的(de)(de)(de)(de)選擇面越(yue)來(lai)越(yue)廣。如何在市場上脫穎而出(chu)?如何黏住老(lao)客(ke)戶(hu)(hu),吸引新客(ke)戶(hu)(hu)?都是我們當下(xia)面臨(lin)的(de)(de)(de)(de)問題。本課(ke)程的(de)(de)(de)(de)設計旨(zhi)在幫助理(li)財精(jing)英提升綜(zong)合營銷能力,走專業致勝道路,真正(zheng)做到(dao)精(jing)準開發(fa)客(ke)戶(hu)(hu),快速掌握客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)理(li)財需求,把客(ke)戶(hu)(hu)需求轉(zhuan)化為營銷成(cheng)果,從(cong)而達成(cheng)快速成(cheng)交的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)。
【課程收益】
1.掌握專業的顧問式期交銀行保險產品銷售技能
2.精準定位,快速找到目標客戶
3.掌握探尋客戶需求,并予以解決的基本技能
4.掌握產品說明的技巧
5.提(ti)升(sheng)成交意識與成交技巧
【課程形式】
實(shi)戰講授+演練+案例(li)分析+小組研(yan)討、發表
【課程大綱】
一、引言
1、顧問式銀保營銷能給我們帶來什么;
2、顧問式銷售常遇到的問題
1)交易型與顧問型的區別;
2)什么是滿足客戶需求的銷售模式。
3、取得客(ke)戶信(xin)任的特質
二、客戶溝通開場
1、開場:三部曲
1)暖場-鋪墊、介紹;
2)議程-對焦
3)說明面談價值并征詢客戶是否接受
2、克服客戶的不關心
1)客戶不關心的原因
2)如何讓客戶關心-利用圖表或數據喚醒
3)設計備用議(yi)題(ti)
三、傾聽:KYC
1、KYC過程中遇到的問題
2、KYC三部曲:
1)KYC三部曲之:建立話題與問題設定
2)KYC三部曲之:協助客戶發言(開放、半開放及封閉式詢問)
3)KYC三部曲之:完整需求的三要素;
a)清楚:需求背后的需求
b)完整:需求排序
c)有共識:支出與收益的(de)認同
四、有效發掘需求
1、什么是需求?
2、以客戶需求為導向發展的三個階段
3、結論:專業的保險銷售人員可以影響對方需求
4、顧問式保險銷售的核心——*提問技巧
1)背景性問題
2)探究性問題
3)暗示性問題
4)解決性問題
5、演(yan)練:如何挖掘客(ke)戶的養老需求
五、建議與疑慮處理
1、建議的關鍵點:合理化、順序化、可行性、決定權;
2、建議三部曲:
1)認知階段:給方案
2)分析階段:方案分析及FABE
解說產品及促成
a)FABE解說
b)舉例:運用FABE
c)分組研討、發表:
d)促成的時機
e)促成的方法
f)組內分享:我成功的一次促成
3)決定階段:富蘭克林成交法及異議處理
3、疑慮處理要點及應對策略:
1)如何處理懷疑;
2)如何處理誤解;
3)如何處理缺點;
4、疑(yi)慮處理技巧總結與(yu)要點分析
六、達成協議
1、達成協議要點分析
2、達成協議4步曲:
1)簡要重提先前接受的利益;
2)建議你和客戶的下一步驟;
3)確認客戶是否接受
4)如(ru)果客戶拖延或者說(shuo)不如(ru)何處理;
顧問式銀行保險營銷課(ke)程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/299303.html
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