新常態下的營銷模式創新
講師：曹建明 瀏(liu)覽次數：2626
課程描述(shu)INTRODUCTION
營銷模式創新課程培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
營銷模式創新課程培訓(xun)
【整體(ti)目標】
學習了解新常態；
全(quan)面(mian)了解華為的營銷體系；
提升銷售(shou)人員的基本素質；
掌握銷售人員(yuan)應該(gai)必(bi)備的商務禮儀（可(ke)不講）；
掌握大客戶(hu)營銷(xiao)的基(ji)本(ben)套路；
掌(zhang)握(wo)大客戶營銷中的8個核心步驟以及每(mei)個步驟所使用的工具、方法和技巧；
掌(zhang)握華為正在使用的銷售過程中的各種(zhong)模板；
掌握大客戶營銷中需(xu)要用到的工具；
掌(zhang)握銷售項(xiang)目(mu)各階段的管理要(yao)點：立項(xiang)、實施、收(shou)尾階段；
商務談判技巧。
【重(zhong)點內容】
新(xin)常態(tai)需(xu)(xu)要(yao)什(shen)么樣的市(shi)場(chang)模(mo)式(shi)，不需(xu)(xu)要(yao)什(shen)么樣的市(shi)場(chang)模(mo)式(shi)？
向華為(wei)學習什么？
全面(mian)了(le)解華為(wei)的營(ying)銷體系(xi)(xi)：戰略、組(zu)織(zhi)構架、文化與市場文化、人才選拔、培訓(xun)體系(xi)(xi)、績效(xiao)管理體系(xi)(xi)、任職資格體系(xi)(xi)團隊(dui)激勵體系(xi)(xi)；
銷售人(ren)員的基本素(su)質、商務禮儀（可(ke)不講）要求(qiu)；
銷售項目(mu)運作的工具和方(fang)法：項目(mu)引導、設定目(mu)標成立(li)項目(mu)組、項目(mu)分析、制(zhi)定策略(lve)、制(zhi)定計(ji)劃(hua)(hua)、實施計(ji)劃(hua)(hua)、項目(mu)總結等(deng)；
華為正在使用的的各種模板：策劃(hua)報告、項目(mu)分析(xi)會(hui)、實(shi)施計(ji)劃(hua)等；
華為項(xiang)目(mu)運作中(zhong)用到的(de)工具：雷達圖(tu)、魚(yu)骨圖(tu)、SWOT分析法、SMART原(yuan)則、6W3H等；
銷售項目(mu)各階段的管理要點：
立項階段：項目策劃報告；
實施階段(duan)：投(tou)標(biao)前、標(biao)書(shu)制作階段(duan)、評標(biao)階段(duan)；
收尾階(jie)段(duan)管理要點：商務談判技巧。
【課程內容】
單元一：向華為(wei)學習什么
0、新常(chang)態下需(xu)要(yao)、不需(xu)要(yao)什么樣的(de)市場模(mo)式？
1、為(wei)什么(me)要學習華為(wei)？
2、華為(wei)的價值；
3、有關(guan)華為(wei)成功的多種說法；
4、關鍵詞1、狼性文(wen)化；
5、關鍵詞2、人才牽引；
6、關鍵詞3、國際(ji)化；
7、關鍵詞4、中西合璧(bi)；
8、關鍵詞5、華為基本法；
9、關鍵詞6、技(ji)術優勢 ；
10、關鍵詞(ci)7、任(ren)正非 ；
單元二：華為的營銷(xiao)戰略
1、華(hua)為營銷戰略；
2、華為營銷戰略（早期(qi)）；
3、成(cheng)功基因：營銷策略；
4、品(pin)牌營銷：國(guo)際化；
5、華(hua)為以(yi)客戶需求為導(dao)向；
6、華為(wei)*不同的價格；
7、華為的一(yi)五(wu)一(yi)工程；
8、華(hua)為營銷戰的戰略(lve)執行(xing)；
9、華為的客戶關系(xi)行銷 ；
10、華為客戶關系行銷的操(cao)作(zuo)手(shou)法(fa)；
11、華為的營銷(xiao)控(kong)制方(fang)案；
單元三：華(hua)為的(de)營銷(xiao)組(zu)織構架
1、以客戶為(wei)中心(xin)的營銷模型；
2、公司組織結構總體特征；
3、公(gong)司主體組(zu)織架構；
4、營(ying)銷系統的組織(zhi)和隊伍建設；
5、華為全球(qiu)營(ying)銷構架；
6、國(guo)內營銷組織結構(gou)總圖；
7、國內產品行銷辦公室組織(zhi)結構圖；
8、國內辦(ban)事處組織結(jie)構；
9、辦(ban)事處組(zu)織架構解讀；
10、辦事處(chu)業務支持科(ke)工作職責；
單元四：華(hua)為文(wen)化與市場文(wen)化
1、企業文化是(shi)對人的(de)思想的(de)管理；
2、華為公司的核心價值觀；
3、華為市場文(wen)化；
4、華為危機(ji)論；
5、競(jing)爭力是企業生(sheng)存之本；
6、價值體系；
7、考(kao)核出來的(de)企業文化－理念到實踐；
單元五：華為營銷人才選拔
1、華為招聘的(de)排他條件；
2、決定個人績效成績的關鍵所在；
3、華(hua)為營銷人員素質模(mo)型 ；
單元六(liu)：華為營(ying)銷培訓體(ti)系(xi)
1、華(hua)為公司培訓(xun)體系；
2、培訓推(tui)動任職能力提升；
3、營銷系統培訓組(zu)織構架(jia)；
4、培(pei)(pei)訓體系(xi)－培(pei)(pei)訓類別(bie)；
5、培訓類(lei)別；
6、培(pei)訓資源的(de)開發與管理；
7、培訓課(ke)程體系；
8、營(ying)銷系(xi)統導師制；
9、營(ying)銷客戶經理模(mo)型；
單元七：華為營銷(xiao)績效管理體系(xi)
1、價(jia)值(zhi)評價(jia)是(shi)人(ren)力資源管(guan)理(li)的重要工(gong)作(zuo)；
2、華為(wei)十(shi)大管理要點第(di)一條；
3、績效管理；
4、華為績效管理的(de)邏(luo)輯；
5、組(zu)織氣氛(fen)；
6、考評體系的基本假設；
7、管理者的績效觀(guan)念；
8、績效管理(li)的三大(da)縱向內容；
9、銷售部(bu)經理考核；
10、銷售員考核；
單元八(ba)：華為營銷任職資格體(ti)系
1、營銷科舉制；
2、營(ying)銷(xiao)專業任職資格適用的人(ren)群(qun)；
3、建(jian)立任職(zhi)資格管理(li)體(ti)系(xi)的目的；
4、任(ren)職(zhi)資格衡量要素(su)；
5、任職資格(ge)等級與角色；
6、任職(zhi)資(zi)格(ge)體系(xi)的(de)程(cheng)序；
7、營(ying)銷(xiao)專業(ye)標準單元(yuan)；
8、營銷專(zhuan)業任職(zhi)資格模板；
單元九：華為營銷團隊激(ji)勵體系
1、華為激勵的發展歷程；
2、薪(xin)酬制度的宗旨；
3、華為對關鍵人才的激勵；
4、市(shi)場部榮譽激勵；
5、表彰激勵；
單元十：銷售項(xiang)目運作與管(guan)理
基礎篇：銷售素(su)質培訓
1、互動游戲：你(ni)會談(tan)戀(lian)愛(ai)嗎？
2、知識結(jie)構：四會；
3、優(you)秀銷售(shou)的(de)必備條件(jian)：手、腦、心(xin)、腳；
4、需(xu)求理(li)論；
5、企業的本質：合適的場所(suo)；
6、職(zhi)業化(hua)：職(zhi)責+專業；
7、心態(tai)：性格決定命運(yun)；
8、意識：責任、目標、客戶(hu)、團隊(dui)、溝(gou)通、時間(jian)、學習、成(cheng)本、發展、形象意識；
8.1、6W3H；SMART原(yuan)則；
8.2、卡(ka)耐基人際處理(li)9原則；
9、職業習慣。
基礎篇：商務禮儀培訓
1、銷(xiao)售人員注重禮儀(yi)的(de)目的(de)；
2、男、女員(yuan)工儀容儀表；
3、檢查一(yi)下(xia)自己；
4、儀態（微笑、目(mu)光、站(zhan)姿(zi)、坐姿(zi)、走姿(zi)、蹲姿(zi)）
5、注意事項；
6、不(bu)雅(ya)姿態；
7、問(wen)(wen)候、鞠躬(gong)問(wen)(wen)候、握手問(wen)(wen)候；
8、交換(huan)名(ming)片；
9、開會(hui)&培訓禮儀(yi)、與(yu)會(hui)者禮節；
10、引 路、電梯禮儀；
11、用餐禮儀(yi)：
（1）座位的安排；
（2）點菜時間；
（3）點(dian)菜原則；
（4）點(dian)菜指導——三優四(si)忌；
（5）吃(chi)和吃(chi)相的講究；
（6）酒桌上(shang)應注意的小細節；
（7）倒茶的學問；
（8）中(zhong)途離席。
（9）酒(jiu)宴上的禮(li)儀。
第(di)一部分：什(shen)么是銷售項目管理？
1、什么是項目？
2、什(shen)么是(shi)銷售項目管理？
3、為什么銷售項(xiang)目要做項(xiang)目管理(li)？
4、銷售項目管理的對象；
5、討論(lun)：銷售項目怎樣才能(neng)成功？（啟發大家：品質好、性價比好、服(fu)務好、品牌(pai)好、關系(xi)好）
第二(er)部分：1、銷售項目運作循環及(ji)常用方法
1、銷售項(xiang)目(mu)(mu)運作循環（項(xiang)目(mu)(mu)引導、設定(ding)(ding)目(mu)(mu)標、成(cheng)立(li)項(xiang)目(mu)(mu)組、項(xiang)目(mu)(mu)分析、制定(ding)(ding)策(ce)略、制定(ding)(ding)計(ji)劃、實施計(ji)劃、項(xiang)目(mu)(mu)總結(jie)）；
1.1項目(mu)的(de)來源；客戶項目(mu)的(de)決策過程；
1.2目標設定的重要性和原則；
1.3SMART原則；
1.4案例演練：如何設(she)定好(hao)目標
2、成(cheng)立項目(mu)組(zu)
2.1組(zu)建項(xiang)目組(zu)的(de)目的(de)；
2.2組長（AM）的責任；
2.3項目(mu)管理責(ze)任人的責(ze)任；
2.4項(xiang)目組成員的(de)責任；
3、項(xiang)目分(fen)析
3.1項目(mu)分(fen)(fen)析的方(fang)法——SWOT分(fen)(fen)析法；
3.2案(an)例演(yan)練：客戶、競爭(zheng)對手(shou)、自身的三角分析(xi)；對手(shou)與自身的SW分析(xi)；
A項目三要素（宏觀）：公司品(pin)牌、產品(pin)品(pin)牌、市場份額；
B項目四(si)要(yao)素(su)（微觀）：市場關系、產(chan)品技術、商務、服務；
C決策鏈分析：
3.3常用分析工具：雷達圖、魚(yu)骨圖；
3.4案例演練：如何召開項目分析會；
4、制(zhi)定(ding)策略
4.1討論：策略制(zhi)定需考(kao)慮的問題；
4.2策略制(zhi)定的核心；
4.3策(ce)略類型；
4.4討論(lun)：三十六計(ji)與項(xiang)目策略；
4.5案例演練：拿出(chu)一個(ge)公(gong)司(si)實際運作的項目制定策略；
5、制定計劃(hua)
5.1制定計劃；
5.2討論：制定計劃的要素；
5.3案例演練：指定任務分解表；
6、實施計劃
6.1計(ji)劃與(yu)實施；
6.2項目實(shi)施中的風險管理；
6.3風險識別與(yu)評估
7、項(xiang)目監控與評估(gu)
7.1實施與監控
7.2監控方(fang)法和評估工具；
8、項目分析會
8.1案例演練：項目(mu)分析會的時機(ji)和分析要素；
第二(er)部分：2、銷售項目各(ge)階(jie)段的管理要點
1、立項階段管理(li)要點
1.1設定(ding)目(mu)標、組建項目(mu)組、項目(mu)分析會(hui)；
1.2案(an)例演練：項目策劃報告(gao)（寫出一個策劃報告(gao)）
2、實(shi)施階段(duan)——投標(biao)前準備階段(duan)管(guan)理要(yao)點
2.1案例(li)演練：客(ke)戶方向的工(gong)作；
2.2案(an)例演練：標書方(fang)向的(de)工作；
2.3組織方向；（演練：項目簡(jian)報）；
3、案例演練：實施階(jie)段－標(biao)書制作階(jie)段管理要點
3.1消息(xi)源（客戶內部消息(xi)源）；
4、實施階(jie)段(duan)——評(ping)標階(jie)段(duan)管理要(yao)點
4.1關鍵工作（客戶開標信息表(biao)）；
5、收尾(wei)階(jie)段管理(li)要點
5.1演(yan)練：商(shang)務談判技(ji)巧；
5.2項目檔案(an)。
6、項目總(zong)結分析(xi)會
營銷模式創新課程(cheng)培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/29997.html
已開課(ke)時間Have start time
- 曹建明
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