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存量客戶營銷盤(pan)活技巧課(ke)程

課程大綱
前言：
大堂經理目標客戶群分析
理財經理目標客戶群分析
對電話銷售的正確認識
電話營(ying)銷目標(biao)的設定

第一篇:電話中的關系建立——資金盤活、促進銷售
未成交的客戶
在電話中讓客戶喜歡上您
與客戶瞬間拉近關系的絕招
首次接觸關系建立點（第一次接觸）
后期跟蹤關系建立點（2-5次的接觸）
關系建立工具分析
已成交的客戶
時時電話關注老客戶動態
提供更好的理財方案建議
特殊日子的關懷（生日、節日）
拓展(zhan)溝通(tong)話題，提供個性(xing)化服務(wu)

第二篇：成功電話邀約——資金盤活、促進銷售
打電話前的準備
鎖定客戶群
外呼腳本
外呼心態
外呼工具及環境
聲音感染力的訓練
有吸引力的開場白
開頭語體現你的專業素質
開場白腳本中的亮點呈現
第一次接觸開場白設計
后期跟蹤開場白設計
已成交老客戶電話接觸開場白
深度挖掘客戶需求
挖掘客戶需求的工具
四層提問挖掘客戶需求
信息層提問
問題層提問
影響層提問
解決問題層提問
案例：利用四層提問挖掘客戶對現有資金的盤活
案例：四層提問挖掘客戶對基金、保險產品的銷售
產品亮點呈現
提煉最吸引客戶的亮點
體驗介紹法
分解介紹法
價值提煉法
客戶見證法
客戶異議處理技巧
客戶異議處理的萬能法則
4大溝通技巧巧妙解決客戶異議
傾聽
同理
引導
贊美
常見客戶異議及挽留技巧
我再考慮一下
我不需要
我很忙,沒時間
我要跟家人商量一下
我對理財沒有興趣,再說吧,我再看一下
等我有需要的時候，再聯系你吧
有時間去網點看看再說吧
這個產品其他銀行也有,我也接到類似電話
你們分紅能保證是多少的嗎？
我沒錢，不感興趣
你們銀行都是騙子，我不相信
專業的結束語
為下一通電話做鋪墊
讓客戶滿意(yi)的結(jie)束語

存量客戶營銷盤(pan)活技巧(qiao)課程