對公存量客戶數字營銷及技能提升
講師：竇健華 瀏覽次數：2546
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
對公存量客戶營銷內訓
第一講 當前形勢下對公營銷工作問題匯總
（1）客戶結構單一，基礎性的中型、小型客戶數量不足，過于依賴大客戶；
（2）營銷隊伍整體經驗匱乏；
（3）商圈覆蓋率和覆蓋面嚴重不足；
（4）授信管理精細度不足，工作效率低；
（5）數字化系統應用不完善、不重視；
（6）競爭形勢嚴峻，平行競爭優勢不足；
（7）供銷體等場景化搭建不實。
第二講 對公存量客戶營銷理念的建立
（1） 銷售技能模型建造
（2） 角色互換--走入企業經營
（3） 服務意識轉變--從關系經營過渡到關系+專業營銷
（4） 增加粘度--從單一金融產品過渡到綜合金融服務
案例剖析及演練
第三講 對公存量客戶維護及提升
（1） 存量客戶篩選及分層：
戰略性客戶
大型客戶
中型客戶
小微企業客戶
（2） 存量企業需求及商機分析
（3） “農夫型”五步法提升存量客戶
（4） 拜訪前的準備--產品學習、信息收集、需求分析
（5） 企業六大核心問題--采購、生產、銷售、融資、資金管理、理財
（6） 企業員工四大需求--賬戶管理、資產保值增值、家庭保障、高額消費
（7） 企業需求面談輔導--FABE產品法則+提問四原則
（8） 企業SWOT綜合爭力分析
（9） 針對供應鏈制定營銷組合活動及產品
（10） “海琦醫院營銷與區鎮整合營銷”案例實際分析
演練設計：以工作實際出發，進行本行SWOT分析及營銷方案設計
案例分析+分組案例演練+問題分析及總結
第四講 對公產品話術FABE解析及運用
1、對公業務營銷實戰技巧
1) 對公金融產品解決問題及FABE解析
2) 對公金融產品介紹方法
3) 對公客戶產品痛點營銷：
4) 對公賬戶優劣勢話術
5) 代發工資與合作價值
6) 對公貸款
2、對公業務營銷流程梳理
1) 對公客戶營銷三種狀態下的客戶識別
a) 上門時
b) 洽談中
c) 追蹤中
2）對公業務營銷四部曲
a) 順話夸獎講得更深
b) 提出建議引出準備
c) 提出異議分析反駁
d) 少說多聽引出話題
3）六大關鍵信息識別
a) 物品信息
b) 企業信息
c) 員工信息
d) 業務信息
e) 行為信息
f) 話語信息
討論：員工年齡與對公業務營銷有什么聯系嗎？
4）經濟基礎的穩定性與業務營銷
a) 考量溝通方式
b) 判斷適合產品
c) 判斷風險，承受能力
d) 判斷客戶經濟基礎的穩定性
e) 判斷經濟實力
f) 選擇交流內容
g) 選擇溝通時間
h) 判斷適合產品
第五講 高效溝通與成交技能提升
1、DISC性格及特點
D性格描述：力量型
I性格描述：活潑型
S性格描述：穩定型
C性格描述：思考型
【討論】：如何從言談舉止中快速準確判斷對方的性格類型
如何從面談過程中判斷對方的性格類型？
影響-DISC如何相處
D-I-S-C性格基本要點
D-I-S-C性格人群分布
D-I-S-C客戶性格前瞻
如何與D（力量）型溝通
如何與I（活潑）型溝通
如何與S（和平）型溝通
如何與C（完美）型溝通
2、高效溝通方法與技巧
1) 溝通的四個層次
2) 最簡單的溝通游戲-傳達
3) 溝通失敗的主要原因
4) 高效溝通三大秘訣
5) 溝通開場八大切入點
3、反對意見轉換八法
1) 除疑去誤
2) 讓步處理
3) 以優補劣
4) 意見合并
5) 比喻處理
6) 討教客戶
7) 優勢對比
8) 轉化意見
4、促成交易七法
1) 激將成交法
2) 期限成交法
3) 從眾成交法
4) 次要理由法
5) 下一步驟法
6) 二選一法
【討論】：關于對公客戶營銷，哪一種產品切入的效率更高
【討論】：不支持資產業務的情況下，對公企業怎么營銷 ？
第六講 存量客戶數字化營銷技能提升
1、存量客戶需求解析
1）、存量客戶需求分析
2）、存量客戶需求匹配
3）、存量客戶營銷痛點
4）、存量客戶轉介紹營銷動作分析
【討論】：支行目前的存量客戶有哪些類型？合作方式和效果怎樣？
【演練】：如何讓存量客戶形成積極的轉介紹業務局面？
2、存量客戶*營銷技能提升
1、數字化平臺營銷理論解析
2、存量客戶*應對技巧
3、存量客戶營銷話術分享
3、存量客戶營銷業務操作案例分享
第七講 存量上下游客戶創新營銷技能提升
1、存量上下游客戶對接形式分析
1）、業務聯系
2）、見面處理
3）、由公及私
4）、私交甚好
5）、非業務聯系大于業務聯系
【討論】：為什么平時沒有聯系的關鍵業務對接人員與XX行人員關系很好？
2、 存量上下游客戶對接技能提升
1） 交往--平臺帶動上下級業務共同體
2） 交情--關鍵人的作用不是具體業務
3） 交易--銀行的產品需要讓客戶知道
4） 非業務區域對接的重要性大于業務區域
5） 供應鏈共同體成員的現實營銷意義
現場答疑
對公存量客戶營銷內訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/300950.html
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