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商業銀行解決方案課程

【課程背景】
當前，國家在積極推動新質生產力的發展，并要求金融全力支持科技創新，為科技創新企業提供全生命周期的金融服務，特別強調“服務新質生產力是金融支持高質量發展的關鍵著力點“，但銀行在對對公業務的推進過程中，存在以下幾個問題，迫切需要提升能力來加以解決：
不能準確地理解新質生產力，對新質生產力給銀行產品和解決方案帶來的挑戰和機會也缺乏認知
科技變化太快，對高科技、新經濟這類的行業的認知有一定困難，缺乏有效地分析方法
缺乏通過財務預測來看公司未來的方法，不熟悉如何用敏感性分析來驗證客戶的預測和實力
抓不住融資解決方案的核心要點，缺乏制訂解決方案整體的思路和方法
缺乏通過財務約定進行貸中監控的手段，無法有效監控貸后風險
對科技金(jin)融所常采用的期權模(mo)式缺乏(fa)了(le)解，缺乏(fa)提高方(fang)案盈利性的思路和方(fang)法

【課程收益】
理解新質生產力，掌握認識新經濟、高科技行業的方法和視角
掌握客戶分析“6C”法，提升對客戶的整體分析能力
掌握通過財務預測以及敏感性分析的方法論，提升對客戶的未來和變化的判斷能力
理解解決方案的三大要素和設計思路，提升整體設計解決方案的能力
掌握對科創類公司設定財務約定的方法論和組合模型
充分理解獲得期權這一客戶回饋模式的方法和步驟，提升解決方案的盈利性
掌握(wo)客戶(hu)演示FABE原則(ze)，通過(guo)有效(xiao)的溝通，提(ti)升客戶(hu)的認可(ke)度(du)

【課程(cheng)對象】銀行對公條線(xian)的(de)中高級客戶經理(li)、產品(pin)(pin)經理(li)及產品(pin)(pin)專家(jia)、客戶服務(wu)經理(li)、授(shou)信及風險管理(li)經理(li)及專家(jia)、支行行長，分行對公各部門主(zhu)管。

【課程大綱】
一、什么是新質生產力？銀行如何升級能力，支持和服務新質生產力？ 
1，什么是新質生產力？ 
2，科技公司的需求挑戰著銀行的服務和解決方案能力
3，增長認知，升(sheng)級能力，銀行一(yi)線如何應對挑戰？

二、怎樣快速高效的理解一個新行業、新客戶？
1、銀行客戶分析“6C” 法
2、快速理解一個新行業的方法論
理解新行業的邏輯線；
重點行業的分析方法：硬科技/新藥研發/數字化轉型
案例：三種行業的典型分析角度舉例
3、認識客戶未來獲取資本的能力
公司與投資人有不同的訴求
投資人看公司有不同角度
4、創始人/創始團隊的品質是公司成功的關鍵
創始團隊“硬”品質和“軟”品質
創始人的個性幾乎決定了企業命運
案例故(gu)事：任正非與某AI公司吳總

三、制定方案之前，如何通過財務預測及其支撐點看公司的趨勢？
1、為什么要看財務預測？
客戶分析6C法的局限
為什么需要一個嚴謹的財務預測？
案例：某新藥公司的財務預測方法
2、用敏感性分析來驗證變化
什么是敏感性分析？
如何通過敏感性分析來進行財務驗證？
案(an)例：以某(mou)新能源(yuan)汽車芯片(pian)公司(si)的敏(min)感性(xing)分析

四、融資解決方案的三大要素是什么？
1、融資解決方案（Term sheet)的基本構架
方案的架構體現核心意圖
融資方案的三大要素
融資方案的基本條款
案例：華為某國客戶的融資方案
2、準確理解客戶需求并進行合理匹配
從生命周期看需求；
從資金和風險角度看需求
3、銀行產品差異化是個難題
在核心賣點建立客戶的認知
激發客戶的興趣點也是差異化；
主體討(tao)論：銀行(xing)產品如何實(shi)現差異化

五、怎么做才能讓融資方案可操作、風險可控？
1、區分創業風險還是商業風險是關鍵
2、要通過財務約定來進行過程控制
什么是財務約定？
怎么設置財務約定? 
案例：某高科技公司財務約定示例
3、抓住客戶的核心風險和緩釋條件
經營風險的緩釋；
流動(dong)性風(feng)險的緩釋

六、方案的盈利性應該如何保障？
1、為客戶創造差異化的價值是獲取收益的前提；
獲取客戶回饋的幾種方式
短期收益和長期價值如何兼顧和取舍
2、獲取認股期權是平衡風險和收益的重要策略
認股期權特性和優勢
用好期權工具也有挑戰
案(an)例：-某科(ke)技(ji)公司期權案(an)例

七、方案應該如何進行演示及客戶溝通？
1、方案演示的FABE原則；
2、方案的溝通和談判的思路和實踐
案(an)例：某新藥公司的方案(an)，演示和的談判

商業銀(yin)行解(jie)決方案課程