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銀行客戶分(fen)析方式課程

【課程背景】
當前，國家在積極推動新質生產力的發展，并要求金融全力支持科技創新，為科技創新企業提供全生命周期的金融服務，特別強調“服務新質生產力是金融支持高質量發展的關鍵著力點“，但銀行在對對公業務的推進過程中，存在以下幾個問題，迫切需要提升能力來加以解決：
不能準確地理解新質生產力，也缺乏對新質生產力給銀行發展帶來的挑戰和機會的認知
科技變化太快，對高科技、新經濟這類的行業的認知有一定困難，缺乏有效地分析方法
對VC市場不熟悉，不了解投資人是以何種視角來看待科創類的公司
對創始人和創始團隊如何影響公司的發展還沒有足夠深入的認識
缺乏從變化和未來的角度來分析客戶運營和盈利能力的方法
欠缺從客(ke)戶的生命周期(qi)來看(kan)待客(ke)戶需(xu)求的角度

【課程收益】
理解新質生產力，掌握認識新經濟、高科技行業的方法和視角；
掌握客戶分析“6C”法，提升對客戶的分析能力
認識客戶獲取資本的能力，理解投資人看待公司和項目的方法論
理解創始團隊“硬”品質和“軟”品質，以及創始人個性對公司的重要影響
學習對科創類公司的財務預測的分析方法，以及敏感性分析的運用
掌握競爭分析的兩種模型，并理解各自的特點
提升對客(ke)戶需求的認(ren)知，建(jian)立在生命周期視角(jiao)來(lai)認(ren)識公司(si)的方法(fa)

【課程(cheng)對(dui)(dui)象】銀行(xing)(xing)對(dui)(dui)公條(tiao)線的中高級客戶經(jing)(jing)理(li)(li)(li)、產品經(jing)(jing)理(li)(li)(li)及產品專家(jia)、客戶服務(wu)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)、授信(xin)及風險(xian)管(guan)理(li)(li)(li)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)及專家(jia)、支行(xing)(xing)行(xing)(xing)長，分行(xing)(xing)對(dui)(dui)公各部門主(zhu)管(guan)。

【課程大綱】
一、什么是新質生產力？銀行如何升級能力，理解和服務新質生產力？ 
1，什么是新質生產力？ 
2，理解高科技和新經濟有那么難嗎？
 3，增長認知，升級能(neng)力(li)，銀行一線如何(he)應對(dui)挑(tiao)戰？

二、高效的市場洞察和行業分析有什么方法嗎？
1、華為市場洞察“五看”法
關注客戶在行業中的中長期價值
深挖真實的需求和痛點，找準機會點
2、銀行客戶分析“6C” 法
6C法的運用和缺陷
華為的“五看”對銀行有什么啟示？；
3、理解和分析新行業的邏輯線；
理解硬科技
理解新藥研發
理解數字化轉型
案例：三種行業的典(dian)型分析角(jiao)度舉例

三、認識資本，為什么我們需要投資人的視角？
1、認識客戶未來獲取資本的能力
資本真的是陷阱嗎？
哪些公司適合股權融資？
案例：華為為什么不上市？
2、公司與投資人有不同的訴求
投資人看公司有什么不同的角度？
投資人除了給錢還能給公司帶來什么？
視頻分享：某投資人的股權融資邏輯
3、通過投資人訪談來驗證判斷、修正觀點
與投資人談什么？
工具表：典型投資(zi)人訪(fang)談問題列表

四、為什么說創始人的品質是公司成功的關鍵？
1、創始團隊“硬”品質和“軟”品質
充沛的精力和旺盛的體力也是關鍵硬件
有創業天賦，敏銳的行業洞察力是關鍵軟件
2、創始人的個性幾乎決定了企業命運
創始人的個性塑造著企業價值觀
創始人傳遞出的誠信直接影響了公司發展
案(an)例故(gu)事(shi)：任正非與某AI公司吳總

五、競爭分析能告訴我們哪些關鍵信息？
1、華為競爭管理的模式
向競爭對手全面學習
拆解競爭者優勢，各個擊破
2、波特五力模型
同時關注短期正面競爭和長期威脅
企業關注的競爭對銀行有什么啟示？
案例(li)(li)：以某新能源(yuan)汽車芯片公司為例(li)(li)

六、怎么才能厘清客戶當前和未來的資產運營與獲利的能力？
1、從財務口徑看運營和盈利能力；
運營和盈利能力
流動性管理的能力
2、從產能與交付看未來發展的能力
現有產能和儲備產能的布局
交付可靠性和未來的收入預測
3、通過財務預測看變化看未來趨勢
6C分析法有什么局限？
為什么需要一個嚴謹的財務預測？
案例：-某新藥研發企業財務預測
4、用敏感性分析來驗證變化
什么是敏感性分析？
如何通過敏感性分析來進行財務驗證？
案例(li)：某新能源汽車(che)芯片公(gong)司的敏(min)感性分析

七、如何把握客戶特性，理解客戶需求？
1、從企業生命周期看需求；
延長現金跑道是中早期的主要需求
科創金融主要在中早期發揮關鍵作用
2、從資金計劃和風險角度看需求
可以助力企業擴張的銷售融資
幫(bang)助管理客戶風險(xian)是個(ge)技術活

八、案例閱讀及分析（以某新能源汽車芯片公司）
1、運用6C法分析并分組總結；
2、分(fen)組討論做判斷(duan)：是(shi)否繼續推進授信合作？

銀行客(ke)戶(hu)分析方式課程