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保險顧問式銷售課程

【課程背景】
隨著客戶認知的提升和市場逐步成熟，保險行業轉型升級實在必然，而底層要求是銷售技能和專業度的提升。
時至今日，銀行銷售保險已經占據行業的半壁江山。但由于個金條線各崗位人員面臨多元產品和任務的銷售，保險銷售技能的訓練時間間隔長，學習內容不成體系，銷售技術未得到明顯有效提升，在現實工作中出現各種卡點：
認為保險產品復雜，學習壓力大，銷售信心不足。
不主動搜集客戶信息，不知道如何評價客戶。
忽視客戶需求，直接推薦產品，拒絕率高，造成客戶資源浪費。
邀約話術沒有吸引力，邀約客戶成功率不高。
沒有意識根據產品找保險話題切入點，寒暄很長時間卻難談不到正題。
產品講解沒有說服力，容易被客戶打斷。
過分依賴大型產說會，獨立銷售難處效果。
通過(guo)短時(shi)間的(de)培訓和(he)訓練，讓(rang)大家快速建立(li)保(bao)險(xian)銷(xiao)售(shou)的(de)信(xin)心(xin)，抓住(zhu)開門紅關鍵時(shi)刻(ke)，學習到工(gong)(gong)作中(zhong)好(hao)用(yong)的(de)工(gong)(gong)具，樹立(li)正確(que)的(de)銷(xiao)售(shou)流程和(he)規劃，提升銷(xiao)售(shou)效率(lv)和(he)效果是當前(qian)銀行重點考慮的(de)工(gong)(gong)作事(shi)項之一。

【課程收益】
通(tong)過(guo)本課程的(de)學(xue)習(xi)，學(xue)員可以有效增強(qiang)對保險產品的(de)銷(xiao)售(shou)信心和(he)決心，通(tong)過(guo)工具和(he)方法可以有效分析客戶，找(zhao)到快速成(cheng)交(jiao)的(de)目(mu)標客戶，并(bing)能學(xue)習(xi)到成(cheng)熟(shu)的(de)銷(xiao)售(shou)流程和(he)行(xing)之有效的(de)銷(xiao)售(shou)工具，提高銷(xiao)售(shou)效率和(he)效果。通(tong)過(guo)指(zhi)定(ding)明(ming)確的(de)目(mu)標和(he)清晰(xi)行(xing)動計劃，并(bing)進(jin)行(xing)公開(kai)宣誓承諾，激發開(kai)門紅期間的(de)保險銷(xiao)售(shou)熱情。

【課程對象】
網(wang)點(dian)負責人、營(ying)(ying)銷副行(xing)長、理(li)財經理(li)、客戶經理(li)、大堂經理(li)等個金營(ying)(ying)銷相(xiang)關人。

【課程特色】
1、課程緊湊，邏輯嚴密，工具在課堂上學會。
2、著重現實貼切的案例進行分析與總結。
3、分組實戰演練。課程將引導學員對以往數據分析模式進行復盤，并進行實戰討論提升。
4、教材簡潔，一學就會，一用就靈。學員隨堂應做筆記，而非死記硬背。
5、講師技巧性地調動(dong)課堂(tang)氣氛(fen)，與學員雙向(xiang)溝通(tong)和討(tao)論的過程輕松和諧。在無形中施于學員警惕與壓力(li)，改進學員的學習模式。

【課程大綱】
培訓課程安排
1、主辦方致歡迎詞及介紹課程
2、課程篇
3、提問與回答Q/A
1）不要帶著問題離開教室
2）交流并始終與教師保持溝通，離開教室是培訓的真正開始
4、線上溫習并打卡
1）課程結束后的第二天開始，持續一周時間線上打卡溫習和練習
2）線上異議解答

第一單元：壽險下半場的挑戰和機遇
1、壽險下半場的面臨的挑戰
2、新時期壽險行銷模式
3、新時期壽險人應對策略
研討：壽險市場的變與不變
 本章重(zhong)點：認識壽險市場的變化，建立正確認知，明(ming)確發展方向(xiang)。

第二單元：開啟面談實務
1、掌握銷售面談的核心關鍵
2、高效導入面談的方法
資訊導入：期刊、書籍、新聞
理念導入：第二水庫、金鵝金蛋
工具導入：長壽百歲尺
3、運用SDMICO深度挖掘客戶需求
本章重點：掌握導入面談的四大工具運用，熟練操作挖掘客戶需求的六步。
演練：導入面談的方(fang)法

第三單元：顧問式FAB法方案呈現
1、顧問式FAB法呈現步驟
2、復習開門核心產品功能
3、用FAB法講解產品
本章重點：結合主打產品和設定目標客戶情景，通過FAB法講解。
演練：通過標準案例，演練呈(cheng)現步(bu)驟(zou)和技巧

第四單元：客戶名單梳理與邀約
1、客戶名單整理
2、客戶信息整理與打分
——基礎分13項
——根據產品特性打分，5項
——三好客戶與排除原則
3、精準邀約--取得面談機會
——全能接觸法
——異議處理
——再聯絡的時間
本章重點：掌握名單梳理和(he)分析的原則(ze)、流程。

第五單元：設定目標 兌現夢想
1、目標設定的五原則
2、計劃指定的步驟
3、公眾承諾
本(ben)章重點：通過(guo)指定目標和宣誓(shi)，錨定銷(xiao)售決心和信心。

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