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對公項目貸(dai)款(kuan)營銷課程

課程背景：
項目貸款是銀行的一項傳統業務，社融統計中經常用企業的中長期貸款（主要是項目貸款）衡量企業的投資信心。經濟下行壓力下，政府專項債成為拉動投資的主力，對于專項債對應的市場化融資項目，現金流自平衡是核心，自平衡的情況下，理論上銀行都可開展項目貸款。項目貸款期限較長，分期還款減輕企業集中到期壓力，隨著償還本金的減少，對應現金流逐漸形成，經營風險實質上逐年降低。
商業銀行對公項目貸款的營銷，與企業積極溝通，尤其是當年支持新建的企業，從實務中感受是，對接的企業老板對當年支持其發展的銀行，還是充滿感激之情的，擁有良好的合作基礎。跑客戶是一線的常規，建立訪客日記和客戶檔案，每一次對接的人、事、時間、問題都標注的很清楚，這樣不管客戶經理或企業對接人如何變化，后續接棒的客戶經理，不會從頭再來了解企業的情況和訴求，提高了效率的同時，客戶也感覺受到了尊重。
商業銀行對公項目貸款的評估與風險審查，重點做好以下幾個方面： 市場調查分析，考察項目建設的必要性; 技術分析，考察項目建設的地點、工藝、設備、廠房等技術性因素; 財務效益分析，考察、預測項目的效益水平; 國民經濟效益分析，考察、預測項目對全社會的貢獻、代價和純益。
如何深刻理解和領會商業銀行對公項目貸款的營銷、評估、風險審查，對商業銀行對公業務的項目貸款經營管理具有十分重要的意義。
為此，本課程對商業銀行對公項目貸款的營銷、評估、風險審查進行深入分析和解讀，為商業銀行對公業務的項目貸款經營管理提供借鑒。
授課老(lao)師近(jin)30年的經濟金融管理理論政策學習(xi)研究和(he)商(shang)業銀行總分支(zhi)工作(zuo)實踐經驗，邏輯嚴謹，思(si)路清晰；通過深入淺出的理論與(yu)實務分析(xi)相結合，通俗易懂。

課程收益：
通過學(xue)(xue)習(xi)，幫助學(xue)(xue)員(yuan)全面深入(ru)學(xue)(xue)習(xi)了(le)知商業銀行對公項目(mu)貸款的(de)營銷、評估、風(feng)險審查等的(de)重(zhong)點、方(fang)法和要素等。

課程對象：
北京銀(yin)行(xing)公司部分(fen)行(xing)項目貸(dai)款團隊

課程方式：
主題(ti)講授+視頻欣賞+情景模擬(ni)+案例研討+學員分享+落(luo)地工具+頭(tou)腦風暴

課程大綱
一、商業銀行對公項目貸款的營銷解碼
（一）三大“緊緊圍繞”
1緊緊圍繞*金融工作會議的五篇大文章
（1）科技金融
（2）綠色金融
（3）普惠金融
（4）養老金融
（5）數字金融
2緊緊圍繞總分行的業務經營發展規劃
（1）國家產業政策
場景案例：新質生產力導向的新舊產能轉換，如何營銷？
（2）區域產業政策
（3）存量客戶挖掘
3緊緊圍繞總行的授信政策
（二）積極“發動群眾”
1梳理摸底的同時要重新挖掘老客戶的潛力
案例：面對來自外部經濟和同行競爭的壓力，如何實現支行業務的提升業務？如何在產品同質化嚴重的情況下突圍而出？業績增長方面，本地化作業，如何實現高增長?
2跑客戶建檔案的同時要把握好企業經營周期
3搭建營銷渠道的同時要獲得關鍵項目信息
案例：面臨內外部比較嚴峻的經濟形勢和同業激烈的競爭，如何抓住企業的核心技術、核心資產、核心人員來把握企業共同發展?關系營銷、方案營銷？
4重點推進的同時要有綜合經營的思維
（1）如何做好營銷發展規劃
（2）努力趨近授信政策
（3）確保組織架構優化--部門職責優化明確細化
（4）確保人力匹配優化--崗位職責優化明確細化
（5）確保流程通常優化
（6）確保制度機制優化---規范激勵團隊行為，人性導向
（7）確保信息科技優化
（8）確保管理模型優化---注重過程指標監管與考核
（9）做好定期不定期的資源盤點、動態分析和復盤
（10）靈活精準細化營銷---堅持目標導向，注重過程管理
1）一行一策---找準突破口
2）一戶一策---分類分級經營，全流程跟蹤服務
3)一人一策---綜合聯動
4）加強統計分析與動態反饋閉環響應
a指標細化
b動態圖示
c統計分析--每個崗位關鍵指標一張表
（11）數智化經營與管理
1）信息化
2）數字化
3）智能化
（12）營銷服務方案準備精準
1）關系營銷---社會活動能力
2）平臺化營銷
3）新媒體化營銷
4）沙龍化營銷
（13）做好存量和增量管理
（14）做好線上營銷和線下營銷的結合
案例：如何因地制宜，發揮好特色業務比較優勢?
5 五維管理能力提升
（1）對上負責
（2）對KPI指標負責
（3）溝通匯報協調
（4）對下協調

二、商業銀行對公項目貸款的評估解碼
（一）項目貸款盡調的六個方面
1歷史信用。好的股東，是成功的一半。
2合規手續。審批、核準或備案；資本金比例、用  地、四證、環保、節能、社會穩定風險評估、消防、職業病等。
3訂單。市場規模、開工率和未來達產后的產能分布和市場需求，與下游的合作協議。
4技術。先進、穩定可靠，綠色低碳。
5收益。保守預測，現金流評估。
6授信方案。期限、利率、還款計劃（寬限期）等。
（二）現金流分析
1.現金流凈現值分析
2.內部收益率方法解析
3.如何修正內部收益率
（三）資金成本分析
1.遞減的權益負債率
（四）其他預測分析風險
1. 工程進度風險分析
2. 成本可變性風險分析
3. 敏感性風險分析
案例：如何把握好(hao)風險管(guan)理和(he)(he)業績發(fa)展的平(ping)衡(heng)，營(ying)銷目(mu)標(biao)和(he)(he)利(li)潤目(mu)標(biao)的管(guan)理，一(yi)方(fang)面(mian)需(xu)要(yao)考(kao)核營(ying)銷目(mu)標(biao)，另一(yi)方(fang)面(mian)需(xu)要(yao)考(kao)慮利(li)潤水平(ping)，然而目(mu)前利(li)率下行過程，需(xu)要(yao)重點考(kao)慮利(li)潤的可持(chi)續性，短(duan)期指(zhi)標(biao)和(he)(he)長期戰(zhan)略沖(chong)突情況下如何平(ping)衡(heng)？如何做到逾期率、不(bu)良率的較好(hao)控制？

三、商業銀行對公項目貸款的風險審查解碼
1 不可抗力
1.1 某項目貸款由于遭受外界不可抗力導致中斷風險事件（1）
1.2 某項目貸款由于遭受外界不可抗力導致中斷風險事件（2）
1.3 某項目貸款由于遭受外界不可抗力導致中斷風險事件（3）
2 政治風險
2.1 某項目貸款由于遭受政治風險導致中斷風險事件（1）
2.2 某項目貸款由于遭受政治風險導致中斷風險事件（2）
2.3 某項目貸款由于遭受政治風險導致中斷風險事件（3）
3 合同風險
3.1 某項目貸款由于遭受合同風險導致中斷風險事件（1）
3.2 某項目貸款由于遭受合同風險導致中斷風險事件（2）
3.3 某項目貸款由于遭受合同風險導致中斷風險事件（3）
4 金融風險
4.1 某項目貸款由于遭受金融風險導致中斷風險事件（1）
4.2 某項目貸款由于遭受金融風險導致中斷風險事件（2）
4.3 某項目貸款由于遭受金融風險導致中斷風險事件（3）
5信用風險
案例：
6市場風險
案例：
7操作風險
案例：
8法律風險
9政策風險
10籌資風險
案例：
11完工風險
12產品市場風險
案例：
13超支風險
14原材料風險
15營運風險
16匯率風險
17環保風險

對公項目貸(dai)款營銷課(ke)程