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拓客破冰客戶課程

課程背景：
為什么保險行業人員大幅下滑？流失人員最根本的原因是賺不到錢；賺不到
錢背后是沒有業績；沒有業績意味著沒有成功開發新客戶。以終為始倒推，我們會發現銷售事業失敗的根本原因是沒有掌握拓客技能。
銷售是經營“人”的事業，簡簡單單的一句話，卻是銷售人員永恒的課題。
要經營好客戶，需要做許多工作，而破冰就是第一道難關。找到第一關的通關密鑰，就能開啟通往成功銷售事業的康莊大道。成功的營銷流程大致可以分為準客戶開拓、接觸前準備、接觸說明、促成、拒絕處理、售后服務索取、轉介紹、加保等環節。在營銷行業，傳統意義上的破冰是指接觸面談過程中的破冰，也就是初次與客戶見面時，是否能順利開啟交流與互動，并給準客戶留下好印象。而在壽險營銷過程中，最難的環節是客戶開發。根據營銷人員調研結果顯示，有接近50%的績優人員認為開發客戶是最難的環節，而破冰就是這個環節中的關鍵。。在績優人員希望加強的修煉項目中，人際交往排列在第二位。當營銷人員掌握了第一次、第二次破冰的技能時，就相當于擁有了一把開啟新客戶的鑰匙，再也不愁客戶開發問題，如此也未成功打開了一條道路。
如(ru)果希望每次(ci)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)結果都是“璀璨(can)奪目(mu)”的(de)，就要拆解銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流程，并反復打磨每個“細節”。鏈(lian)接破(po)冰后的(de)面談又是一(yi)個收集(ji)信息和建立的(de)過(guo)信任的(de)過(guo)程，無(wu)論是銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)還是組織發(fa)展，它都是成功(gong)營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)起點。本課(ke)程，將詳細拆解破(po)冰、鏈(lian)接、面談等著重發(fa)力點，為營(ying)銷(xiao)(xiao)人員提供不同角度的(de)思路和方法(fa)。

課程收益：
● 拆解銷售流程，并反復打磨破冰的每個“細節”
● 訓(xun)練“”破冰(bing)鏈接、面(mian)談(tan)“”等著重發力點的不(bu)同角度的思路和方(fang)法

課程對象：保險公司績(ji)優、銀行保險從業者

課程大綱
第一講：拓客鏈接
一、拓客鏈接的重要性
1、成功的銷售結果背后是成功的過程管理
2、50%以上營銷人員認為鏈接客戶開口破冰是最難的環節
3、表示關系建立的進度表
二、線下鏈接客戶破冰的七種常見方法和八個應用細節
三、線上鏈接客戶破冰的六個方法和五個技巧
四、“打破(po)”破(po)冰的七大心(xin)魔和寫在(zai)最后的四點(dian)叮囑

第二講：走近高端客戶的形與魂
一、高端客戶識別（KYC）
1、高端客戶識別的類型
1）高端客戶的城市區域分布
2）財富原始積累的迭代
3）高鏡子客戶年齡構成
4）高端客戶離我們并不遠
現場演練：客戶精準素描：高端客戶的形與魂
小組討論：形是魂的外在呈現
2、不同高客群體的心理特征：不同的血淚史，同一個分享欲
1）成長經歷
案例分析：誠懇的贊同、由衷的佩服，以學習的姿態低調請教，引起共鳴
2）教育背景
案例分析：每個人都是井底之蛙，只是頭頂天空大小不一樣
3）性格特征：讓他看到自己的影子
4）思維模式：同理心是走進高端客戶靈魂的最短路徑
現場演練：KYC客戶全款買房買車的低調炫富的心理預期：財富如果不是用來炫耀的，創造那么多財富還有什么用？（《國富論》亞當.斯密）
5）行為習慣：把握客戶的時間顆粒度
6）判斷標準：高端人士對他人的要求很高
7）危機意識：遠大目標、敏銳洞察
8）情感經歷：鐵哥們&閨蜜的誕生
二、高端客戶的開拓
1、高端客戶的圈子
分析：百萬年薪客戶的生活方式
分析：你看起來有哪些高客的樣子
2、高客開拓的路徑
1）建立好感
2）獲得信任
3）值得信賴
案例：一位績優高手的高客經營之道
3、高端客戶開拓的渠道
1）傳統手段：重點新客戶的開發技巧
案例：高客他們在哪里，你就要在哪里！
2）優質手段：老的高端客戶轉介紹技巧
案例：那些信賴性的客戶的轉介紹策略
3）特色手段：因人而異的高客開發流程
案例：海南、寧波、佛山不同績優的高客開發策略
三、高端客戶的經營
——七種常見的鏈接客戶的方法最有效的是什么
1、向客戶提供有價值的咨詢
簽單案例分享：如何讓客戶坐下來就聽入迷
2、尋找圈層
分析：興趣圈、生活圈、學習圈、社交圈
3、借助公司平臺運營
4、關鍵人引薦
5、高客經營手段
1）微信營銷與持續營銷
研討：你的朋友圈不是你自己的朋友圈
2）社群營銷與后續服務
分析：車友會、俱樂部等的經營
3）沙龍營銷與銷售達成
分析(xi)：從(cong)事壽險**周(zhou)年(nian)客戶答(da)謝會的策劃

第三講：面談：樹立專業顧問形象
一、如何創造良好的第一印象
1、對于準客戶的了解程度
2、眼神交流
3、微笑
4、當一位傾聽者
5、衣著舉止
6、正確握手
7、準時
8、積極正面的態度與思維
9、令人記憶深刻的自我介紹
10、不要講*
二、簡報過程總是重復犯的8大錯誤
1、過早亮底牌
2、過度關注結果
3、不相信自己的產品
4、不能定義自己的產品
5、沒有預演
6、主線被分散，時間過長
7、沒有客戶利益進度表
8、沒有設立儀式感
三、迅速樹立專業投顧形象三部曲及實戰案例復盤
——訓練、總結、復盤、結訓

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