課程描述(shu)INTRODUCTION
營銷思(si)維
日(ri)程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(ying)銷思維(wei)
課程背景:
新時代下銀行業的競爭,早就不是單純的銀行間的競爭,更多的則是來源于互聯網金融的競爭。伴隨著互聯網金融的壯大,客戶對于金融產品自主選擇的范圍也越來越廣,銀行的業務也越來越不好做。在過去,銀行面對的是看得見的對手,而現在銀行面臨的更多的是看不見的對手。如何在競爭中處于有利的位置,就需要銀行的工作人員具有敏銳的市場洞察力,與時俱進。
理財經理作為銀行個人金融業務的第一人,如果還采用坐等客戶上門的方法以及傳統的思維模式來進行營銷,固步自封,那么勢必會被時代所淘汰。面對如何做好存量客戶的挖掘?如何*化的發掘客戶的潛力?如何利用好大數據將流失的客戶回歸銀行?這些都是銀行尤其是理財經理需要關注的。因此,銀行的理財經理迫切的需要進行營銷思維的轉換,多渠道多方面的使用新型的營銷工具開展日常工作。
《新形勢下理財(cai)經(jing)理的(de)(de)(de)營銷思(si)維轉換》一課,結合講(jiang)師多年基(ji)層(ceng)(ceng)網點(dian)營銷經(jing)驗,立足于理財(cai)經(jing)理的(de)(de)(de)層(ceng)(ceng)面,通過引(yin)入先(xian)進的(de)(de)(de)營銷方(fang)法及(ji)思(si)維方(fang)式,分析近年來金融行業(ye)發展的(de)(de)(de)熱點(dian)以及(ji)實際案例分析和情景演練,幫助理財(cai)經(jing)理迅速(su)找準定位,找對新時代的(de)(de)(de)營銷方(fang)法。
課程收益:
● 思維轉換:轉換理財經理的營銷思維,全方面的利用互聯網和大數據進行營銷
● 深入挖掘:對于存量客戶進行深入激活挖掘,幫助理財經理實現業績的提升。
● 工具升級:輔助理財經理掌握新型營銷工具的使用。
● 找準定(ding)位:根據理財經理的(de)(de)性格及風(feng)格,幫助理財經理找準自己的(de)(de)職業(ye)定(ding)位,從(cong)而更好的(de)(de)進行營銷。
課程特色:
1. 原景重現:通過分享十多家銀行的先進營銷經驗,用事實說話。
2. 現場演練:由學員分組現場將平時遇到的棘手問題設置為情景演練題目,并隨機抽簽進行情景演練,對演練中出現的問題進行針對性指導
3. 理念指導:通過理論知識的梳理與實際應用相結合,幫助學員在短時間內完成思維的轉換,提升營銷技巧。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:理財經理個人客戶經理
課程方(fang)式:現(xian)場講授+案例(li)分(fen)享+情景互(hu)動+角色扮(ban)演+行(xing)動學(xue)習(xi)+視頻教(jiao)學(xue)
課程大綱
引言:
討論:最近五年銀行網點發生了怎樣的變化?對我們產生了什么樣的影響?
案例分析:余額寶以及P2P帶給我們的影響
馬云:銀行不改變,我們就改變銀行
第一講:互聯網時代、大數據時代給我們帶來的變化
一、互聯網金融的沖擊
1. 互聯網金融向傳統金融領域的宣戰
2. 智能化網點的轉型:未來,柜員這個崗位還會存在么?
3. 網點到客量大幅降低的原因
4. 你的客戶除了銀行類的產品,還購買了什么產品?
吐槽大會:在平時工作中,你都遇到了哪些問題?
二、令人顫抖的大數據
1. 互聯網金融是如何利用大數據的
2. 銀行CRM系統的使用分析
案例分析:鏈家金融
自我探(tan)究:銀行的(de)CRM系統(tong)的(de)好(hao)與壞
第二講:面對新時代的變化,理財經理的日常營銷思維轉換
討論:平時大家都是如何進行客戶營銷的
一、當傳統營銷方式遇到新型營銷模式
1. 守株待兔式:坐等客戶上門
2. 甕中捉鱉式:講座吸進客戶
3. 主動出擊式:走入社區獲客
4. 大海撈針式:群發信息攬客
5. 一網打盡式:大數據時代精準營銷
現場測試:你是什么類型的理財經理?專業型或情感型
二、理財經理的營銷思維轉換
1. 兩手抓:既抓線下營銷,也抓線上營銷。
1)重新認識你的“數據”
2)傳統營銷模式“失靈”
3)客戶忠誠度的提升
4)得數據者得客戶-從數據大到大數據的轉變
2. 兩手都要硬:既要了解你的客戶,也要了解你的對手
1)注重自媒體發展-讓你的客戶參與進來
2)激活那些正在消失的存量客戶
3)客戶買什么,我們關注什么
4)微信營銷而非微商營銷
案例:與我擦肩而過的一套房子
3. 擼起袖子加油干:深入挖掘存量客戶的潛力
1)數據化管理你的存量客戶
a.如何識別與提取關鍵要素
b.對客戶進行科學管理
2)對存量客戶進行社群式細分
a.高凈值客戶價值分析
b.小企業主價值分析
c.穩定收入來源客戶價值分析
d.老年客戶價值分析
e.媽媽社群價值分析
4. 誓把羊毛薅到底:為每位客戶進行全方位的資產配置
1)存量客戶的關系管理
2)存量客戶轉介紹客戶及裙帶關系挖掘
3)實現全面資產配置-從個人理財到個人財務健康狀況的分析
a.營銷工(gong)具使用(yong):為(wei)每位客(ke)戶建立(li)一(yi)份專(zhuan)屬檔案(an)
第三講:思維轉換下的新型營銷策略
一、如何激活你的存量客戶
1. 存量客戶的升級計劃
案例分析:財富卡客戶升級帶來的千萬存款
2. 關注重點價值客戶群
案例分析:“出國留學中心“如何打通商戶存款與綜合業務
3. 核心客戶群的營銷
案例分析:“愛車一族“社群策略如何救活一家垂死支行
4. 公私聯動計劃
案例分析:代發薪客戶還能產生多大的價值
二、存量客戶營銷活動設計
1. 存量客戶激活計劃
2. 六大營銷活動設計的基本原理
1)沙龍營銷
2)節日營銷
3)微信營銷
4)陣地營銷
5)社群營銷
6)跨界營銷
三、營銷活動系統化管理
1. 營銷活動組織的三大模塊
2. 活動組織三部分的重點工作
3. 活動組織與策劃所需表格的使用
群策群力:設計網點存量客戶激活計劃
四、存量客戶電話營銷與邀約
1. 電話邀約的目標
2. 電話邀約技巧
3. 存量客戶電話邀約流程
小組演練:結合本組制定的營銷策略,設計存量客戶電話邀約話術
4. 電話邀約的系統化管理
5. 網點存量客戶邀約的目標管理
課(ke)程小結與問題解答
營(ying)銷思維(wei)
轉載://citymember.cn/gkk_detail/30779.html
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