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醫藥專業銷售課程

課程背景：
在當前的商業環境中，除了線上銷售，根本上仍需要和客戶進行面對面的接觸拜訪。尤其是醫藥行業發生的一系列政策變換，對醫藥代表的要求更加合規和專業。建立客戶關系、識別客戶需求、以產品的利益滿足客戶的需求，有效地處理客戶的反饋，從而達到雙贏互利的目的。擁有專業化的銷售技能，越發對公司和自己顯得重要。
通過對全球醫藥行業高績效銷售人員的調研，總結一套行之有效的顧問式銷售拜訪方法。強化和提升銷售人員在實際工作中靈活運用銷售技巧的能力，幫助銷售人員更好地提升銷售業績。
老師對醫(yi)藥行業有多年的銷售、管理(li)和(he)培訓經驗，采(cai)用咨詢式(shi)培訓，讓學員帶(dai)著問題來，揣著方法(fa)走(zou)。

課程收益：
分析客戶的處方過程，適應醫生思維方式，采用顧問式銷售拜訪流程；
了解客戶的人際風格對銷售的影響，引導客戶的決策行為；
分析醫生的處方階梯，制定針對性的拜訪目標；
計劃拜訪準備，明確拜訪目標，設計有效的開場白；
掌握探尋和傾聽的技巧，發掘和確定客戶的需求；
掌握循證醫學證據，以產品和服務的益處滿足客戶需求；
掌握同理心技巧，處理各種可能的客戶異議；
掌握要求客戶締結的技巧，快速提升銷售業績；
跟(gen)進銷(xiao)售拜訪，形(xing)成銷(xiao)售拜訪的連續性。

課程對象：
銷售代表、銷售經理、客戶服務人(ren)員等

授課方式：
講授、小組討論、案例研討、現場(chang)互動、影(ying)片學習等。

課程架構：
本課程(cheng)對(dui)全球優(you)秀銷售人員(yuan)的(de)(de)跟蹤和(he)研(yan)究(jiu)，總結(jie)銷售過程(cheng)的(de)(de)八個(ge)步驟，只(zhi)要(yao)勤(qin)加演(yan)練(lian)，就會(hui)取得卓越的(de)(de)銷售業績。

課程大綱
第一單元  銷售過程分析和客戶關系建立
醫藥代表的素質要求
新時期下醫藥行業的銷售特點
醫藥代表的銷售理念
醫藥代表的素質要求
醫藥銷售的七步流程
課堂討論：為什么說醫藥銷售是一種特別的銷售？
像醫生一樣思考
醫生的臨床診治需求
醫生工作的價值主張
醫生處方的五個階段
知識延展：客戶購買的心理分析
醫生處方和銷售過程相結合的鉆石模型
銷售能力對銷售業績的影響（金、銀、銅牌）
案例分析：*醫藥公司對醫藥代表的技能要求
影片學習：專業醫藥銷售能力系統
建立長久的客戶關系
客戶關系建立模型
識別客戶的人際風格
不同人際風格客戶的購買動機
不同購買動機的溝通策略
心理測評：人際風格的測評和解讀
管理工具(ju)：不同人(ren)際風格(ge)客戶的溝通策略

第二單元  銷售拜訪前的準備
銷售信息回顧與分析
銷售服務的信息
客戶處方的信息
提升銷售階梯分析
什么是銷售階梯？
銷售階梯的意義
設定銷售拜訪目的
SMART目標
銷售拜訪的六種目的
設計問題和預測反饋
小組討(tao)論：制定銷售(shou)拜訪(fang)目標(biao)

第三單元 設計吸引力的開場白
為什么要設計開場白？
開場白設計的原則
開場白的四種方法
個(ge)人(ren)練習：設計吸引力的開場(chang)白

第四單元  探尋客戶需求
客戶需求為什么重要？
什么是客戶需求？
患者的需求
診療的需求
個人的需求
探尋客戶需求的方法
望聞問切的策略
探尋的意義
探尋的方法
傾聽的意義
傾聽的技巧
探詢需求的漏斗運用
什么是探尋漏斗？
探尋漏斗的設計技巧？
銷售故事：我們是顧問
課堂活動：王菲的故事
小組討論：設計(ji)探尋的問題(ti)

第五單元  陳述和強化產品和服務利益
特征-優勢-利益（FAB）循環
運用可信證據(MEB)技巧
如何呈現高價值產品的價格技巧
循證醫學在銷售中的應用
了解醫生的診療路徑
循證醫學的級別
循證醫學的價值
如何使用循證醫學證據？
課堂(tang)活(huo)動(dong)：車(che)輪大戰，FAB演練

第六單元  獲取和處理醫生的異議
為什么要獲取客戶的反饋？
獲取客戶反饋的方法
識別客戶的反饋類型
五種不同類型的客戶異議
處理客戶異議的流程
小組討論：常見的客戶異議有哪些？
角(jiao)色扮演：處理(li)客戶的異議

第七單元  獲取醫生的承諾和跟進
識別承諾時機
締結的技巧
跟進銷售拜訪
N種銷售締結法
鏡子練習：銷售締結法
影片學(xue)習(xi)：如(ru)何做銷售(shou)締結

第八單元 銷售拜訪后總結
銷售回顧的意義
銷售回顧的內容
案例分享：對銷售拜訪的復盤
課程評估和總結
以上內容根據客戶實際需要(yao)進行(xing)適當地調整

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