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客戶拓展與管理課程

課程背景
從政策、經濟、社會和技術等宏觀層面來看，我們正面臨合規政策、互聯網技術和平臺技術的影響，變是*的不變；從供應商、經銷商和競爭環境等中觀層面來看，我們面臨產品同質化的競爭壓力；從公司內部的微觀層面來看，新產品開發、銷售增長壓力和職業生涯發展等來看，我們必須關注關鍵客戶。關注關鍵客戶，抓住工作重點，挖掘客戶金礦，我們的回報必將倍增。對關鍵客戶管理需要我們采取策略性、系統性和客戶導向的銷售思維和高效的執行力。
公司的關鍵客戶往往也是我們的競爭對手的目標客戶，反之亦然。公司的營業利潤、銷售的“衣食父母”絕大程度上取決于能否獲得、維護并發展關鍵客戶。關鍵客戶拓展管理是一個系統化的思維和銷售工作方法，旨在幫助學員針對每個關鍵客戶（包括復雜的長期客戶）的情況，科學地策劃銷售戰略、戰術和執行銷售行動計劃。在課程中，和參訓者共同探討演練提高銷售業績所需的各項策劃、顧問式銷售技巧。
本課(ke)程將(jiang)向參(can)訓者(zhe)提供關(guan)(guan)鍵(jian)客(ke)戶(hu)經理分析、關(guan)(guan)鍵(jian)客(ke)戶(hu)分析、競爭優(you)勢分析，使參(can)訓者(zhe)學會關(guan)(guan)鍵(jian)客(ke)戶(hu)的組織結構(gou)和“政治”態(tai)勢分析，學習如何(he)面對競爭，激勵關(guan)(guan)鍵(jian)客(ke)戶(hu)的影響者(zhe)和決(jue)策(ce)者(zhe)。“關(guan)(guan)鍵(jian)客(ke)戶(hu)拓展管理”幫助關(guan)(guan)鍵(jian)客(ke)戶(hu)經理制定(ding)客(ke)戶(hu)發展戰(zhan)略(lve)、戰(zhan)術和行動計劃，即(ji)學即(ji)用，倍增銷售業績(ji)！

培訓目標
理解重點客戶管理的概念與意義，加強對重點客戶管理的意識
運用簡單有效的分析工具識別重點客戶，專注于投資回報率*的主要客戶
運用重點客戶管理的策略與流程，針對不同類型的客戶制定不同的方法
掌握醫院開(kai)發的流程、方(fang)法和技巧，并制(zhi)定醫院開(kai)發行動計劃(hua)

培訓對象
銷售管理者、銷售代表和業務發展人員；
有(you)志于從事關鍵客戶(hu)管理的相(xiang)關人士。

課程大綱
一重點客戶管理價值
重點客戶管理定義
誰是重點客戶？
重點客戶管理系統
重點客戶不是什么？
重點客戶管理的關系拓展
重點好的決策、影響、激勵和接洽
重點客戶管理系統
重點客戶管理價值
案例分析：關于“謂可”產品被人民醫院停藥事件的討論
小組討論：在人際關系與生意關系上，你會如何定義重要客戶?
小組討論：定義目前生意、未來潛力和渠道影響的客戶
講師講授

二重點客戶篩選評估
重點客戶篩選評估
重點客戶管理的篩選標準
客戶的組織支持度分析
確定客戶的職責
確定客戶的態度
辨識客戶的角色
醫院列名的流程分析
小組討論1：制定開發醫院的標準
小組討論2：分析醫院組織架構和客戶角色
小組討論：制定醫院列名行動計劃
講師講授

三重點客戶需求分析
客戶生命周期管理
目標客戶的定位四季表
客戶關系轉換軸
客戶成長潛力矩陣
重點客戶資源配置分析
重點客戶需求管理分析
小組討論1：重點客戶的商務參數和人員參數分析
講師講授

四重點客戶管理策略
識別客戶購買動機
建立雙贏客戶關系
客戶關系分析
建立信任的三大支柱
重點客戶管理策略
向上交流（加強和科主任以上人士進行溝通）
精準施加對客戶的影響力
心理測評1：人際風格分析
角色扮演：高山福棗（談判技巧）
心理測評2：大客戶管理的客戶關系分析
小組討論：精準施加對客戶的影響力
講師講授

五重點客戶管理流程
重點客戶管理流程
挖掘市場信息
全面了解客戶
發展杠杠作用
與高階客戶溝通
設定定客戶管理目標
收集客戶的訊息方法
了解信息的方法；
學習在客戶的高級層面了解情況，運用“FIND”模型了解對方決策程序和決策的要素、重心和需求等。
維系客戶的方法
制定客戶管理計劃
案例分析1：某兒童醫院進藥和上量案例
腦力激蕩：分析客戶信息
課堂展示：重點客戶業務計劃（學員制定個人和對客戶的優先行動方案，以適應自己公司和關鍵客戶的實際情況。學員針對自己的關鍵客戶行動計劃匯報學習成果。）
講師講授

客戶拓展與管理課程