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保險理財產品課程

課程大綱：
第一單元學會如何判斷市場
1、現在的點位適合買什么樣的個金產品
2、中國與國際的后市展望
3、建立客戶對市場和產品的信心
4、在當前形勢下該買哪種類型的產品基金、貴金屬、債券、定投、保險？
5、順勢操作，賺取波(bo)段報酬

第二單元理財產品的剖析與話術擬定
1.如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品
2.金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3.透過資產配置介紹產品
4.金融(rong)產(chan)品銷售中(zhong)的構(gou)圖技巧(qiao)

第三單元找不同產品賣點進行銷售
1、訓練三分鐘快速找不同產品賣點及好處
2、客戶拒絕問題的處理
3、產品定位與尋找目標客群
4、面對市場波動,給客戶的心理建設
5、如何讓套牢的客戶,愿意再投資
6、教授市場話術
案例一：投資基金的收益
1.向客戶灌輸正確理財觀念
2.說服定存保守客戶轉投資觀念
3.給投資失利的客戶銷售基金
4.說明客戶，訂定理財目表與規劃
5.協助客戶降低投資風險，做好資產配置
案例二：購買保險的收益
1.目標客戶的標準
2.現實中的目標客戶
3.提升保險規劃方案的質量
4.通過案例分析闡明規劃的步驟
5.人生個階段需求及保險規劃的原則
6.方案規劃的TIPS
7.常見險種的比較
A.投連險、分紅險、萬能險
B.醫療險、重疾險、住院補貼保險等；
C.消費型保單與返還型保單
案例三：投資貴金屬的收益
1.利用當前國際金、銀價格低迷的有利時機
2.大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈功能
3.擺放各種實務樣品，刺激客戶購買欲望
4.強調收藏、贈送功能，重點鎖定中高端客戶
5.作業：現(xian)場情(qing)景演練

第四單元基金銷售技巧
一、怎樣快速地讓客戶建立起對基金投資的信心
1.相同基金那么多，該如何比較
選擇與評估基金
了解分析基金的指標
2.PE法：引導客戶快速重建對投資的信心
3.歷史低點再現法：激發虧損套牢的客戶愿意繼續持倉并愿意補倉
4.工具介紹與示范
二、怎樣才能盤活虧損套牢客戶的資產
1.講方法，運用科學的策略
2.挑產品，基金診斷換產品
三、怎樣講產品才能打動客戶
1.理財經理可以和客戶溝通的八大產品要素
2.按什么樣的邏輯順序向客戶說明產品才效果最好
3.怎樣講故事才能打動客戶
四、客戶擔心下跌怎么辦
1.金融危機再現法
2.怎樣才能把定投金額提高100倍
五、怎樣開發新客戶
1.細分客戶群的三大標準
2.開發新客戶的標準流程與技巧
六、怎樣才能為客戶持續提供專業化服務
七、怎樣對客戶的基金組合進行診斷，讓客戶主動愿意砍掉虧損套牢的基金進行調倉
1.怎樣運用客戶基金組合風險收益圖引導客戶愿意調倉
2.怎樣運用客戶基金組合資產配置圖引導客戶愿意調倉
3.怎樣運用基金比較法引導客戶愿意調倉
4.怎樣運用基金投資風格箱引導客戶愿意調倉
八、怎樣運用基金診斷報告幫助客戶優化基金組合
1.基金診斷報告的框架、格式與內容
2.基金診斷調倉的三大原則
3.怎樣搜集基金診斷報告所需要的數據信息
4.怎樣繪制基金診斷報告所需要的圖表
5.怎樣借助第三方基金診斷工具輕松制作基金診斷報告
6.怎樣向客戶解(jie)讀基金診斷報告，并引導客戶按照建(jian)議優化組合

第五單元保險銷售技巧
一、保險銷售原理及營銷關鍵
1.營銷保險的定位：銷售大白菜與營銷夢想的
2.人類購買行為背后的動機分析
3.保險銷售過程中客戶的言行舉止中隱藏的銷售異議
二、高端客戶營銷保險的專業流程
1.業績來自于和客戶“聊天“
（開場白、話題切換*、聊客戶在意的人、事、物）
2.引發高端的內在需求
（詢問的重要性；誘之以利，脅之以災；需求是創造出來的；問題沒解決的后果
；客戶有何因應的對策）
3.根據高端客戶的需求，提出觧決方案
（反復強調問題的嚴重性；向客戶提出您建議的解決方案；理性證明解決方案的
可行性；問題解決后的感覺；尋求介紹客戶）
三、保險營銷思路拓展
1.高端客戶投資理財兩大要求：保全資產、穩步增值
2.家庭理財目標和定律
3.CPI、利率數據關聯走勢圖
4.拿什么方法保證資產安全？
5.資產配置下保險的分配價值、
6.國外流行的“四分法”理財方案
四、保險四大功能優勢解析
1.保全功能：人生的保障，“站著贏or躺著贏“。
2.避稅的功能：通過富人的資產的合理規劃，有效避免支付而外的稅費。
3.資產隱藏功能：官員&高端客戶的資產規避隱藏需求，女性客戶的自我保障功能。
4.財富傳承功能：通過富人的遺產稅規避需求，切入我國目前的遺產稅結構打動客戶
的同理心，使用保險產品的避稅功能來進行稅務的規避。
五(wu)、保(bao)險法、遺產(chan)稅等重要法律的解(jie)讀(du)

第六單元不同類型客戶的拒絕處理
1.針對質疑的客戶
2.針對沒有投資經驗的客戶
3.針對有投資經驗的客戶
4.針對沒有錢投資的客戶
5.針對投資迷思、一知半解的客戶
6.針(zhen)對(dui)擔(dan)心市場波動的(de)客戶

第七單元銷售實戰演練
1.分享：以分組方式，分享各人成功營銷的經驗;運用老師講授的賣點及話術
2.討論：經過小組發言，由老師再導正其正確性及技巧，制定適合各網點自己的營銷
話術
3.案例：由老師提供案例，以電話或約訪的方式，營銷演練
4.范本：初次約訪的銷售話術
5.闖關：透過(guo)全員(yuan)銷售話術皆過(guo)關，愿意開口(kou)

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