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一線營銷團隊培訓

【課程背景】
營(ying)銷(xiao)(xiao),是(shi)絕大(da)多數(shu)企業(ye)賴以生存(cun)的(de)(de)重(zhong)(zhong)要(yao)環節,是(shi)實(shi)現(xian)企業(ye)戰略目(mu)標的(de)(de)重(zhong)(zhong)要(yao)保障,但往(wang)往(wang)又是(shi)不盡如人(ren)意的(de)(de)“重(zhong)(zhong)災區”。營(ying)銷(xiao)(xiao)工作是(shi)高(gao)度依(yi)賴營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)的(de)(de)能力的(de)(de),營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan),特別是(shi)一線營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)和管理者(zhe),往(wang)往(wang)簡單粗(cu)暴的(de)(de)將(jiang)營(ying)銷(xiao)(xiao)理解為“賣產(chan)品(pin)、賣服務(wu)”,經驗主義,本位思(si)想。因此,真正了(le)解營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)本質,掌(zhang)握科(ke)學的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)流程和方法,用落(luo)地(di)的(de)(de)動作、話術(shu)實(shi)現(xian)銷(xiao)(xiao)售目(mu)標,是(shi)一線營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)和管理者(zhe)應(ying)該去學習和提升的(de)(de)。這也是(shi)企業(ye)戰略實(shi)現(xian)的(de)(de)內在化建設和根(gen)本保證。

【課程收益】
洞察營銷的核心與本質
掌握業績提升的四大關鍵要素和六項著力點
深入掌握與客戶溝通的五大場景
學習一線營銷團隊管理的核心價值
掌握作為團隊管理者必備的素養
學會(hui)有效運用方(fang)法(fa)和工具管控團隊實(shi)現業績

【課程特色】
以成年人學習的(de)原理(li)入手,以認知為(wei)先導(心(xin)態(tai)),以方(fang)法論為(wei)基礎(知識),以技(ji)術為(wei)落腳點(dian)(技(ji)能),扎實(shi)基礎,重點(dian)關(guan)注營銷人員在實(shi)戰中的(de)流程、動作、話術等。知行合一(yi),快速掌握,迅(xun)速上手。

【課程對象】
一線營銷(xiao)人員、中(zhong)基層營銷(xiao)管理者

【課程大綱】
一、做營銷到底是在干什么?
1. 營銷的核心與本質
需求:營銷要解決的核心問題
價值交換:營銷行為的本質
2. 營銷的關鍵要素
信息差
認知差
資源差
案例:他們怎么賺的錢的?
3. 業績的公式
業績提升的四大變量和六項著力點
研討(tao):不同(tong)的營銷手段分別針哪些變量?

二、銷售人員如何與客戶打交道?
客戶溝通場景一:起
1.客戶破冰法:
初次溝通三維度
建立同頻:同理心與共通點
尋找話題:熱點、興趣點、利益點……
產生意愿:愿意聊—愿意繼續深入聊
客戶破冰九法
即興溝通法:
yes and
yes but
no because
客戶溝通場景二:承
1. 客戶需求挖掘與引導
以攻代守的交互四問模式
狀況詢問—難點詢問—暗示詢問—需求滿足詢問
提問—挖掘—引導匹配
深挖痛點、撕開傷口
2.狀況詢問(背景問詢)技巧
狀況詢問的目標;了解(澄清)客戶概況,有效發現(展現)潛在問題
3.難點詢問技巧
難點詢問的目標:確認問題,并與潛在客戶探討問題相關的內容
4.暗示詢問技巧
暗示詢問的目標:強化問題存在,激發客戶的“痛”感,引起不安與不滿
5.滿足詢問
需要-滿足詢問的目標
演練:交互四問演練
客戶溝通場景三:展
1.基于信任度建立的溝通四部曲:行業—公司—產品—個人
行業:前景、趨勢
公司:實力、經驗
產品:FABE呈現模式
個人:經驗、意愿
2.印證能力:產品(服務的)呈現FABE話術
FABE的結構
特征—優點—利益—證據
FABE提煉與展示
演練:FABE話術演練
客戶溝通場景四:合
1.客戶異議溝通
異議溝通的六步法
典型異議處理示范
案例分析:異議處理,攻心為王
2.促成與成交溝通
促成的時機與信號
促成四法:
從眾成交法
壓力成交法
選擇成交法
默認成交法
3.成交服務流程的溝通
滿意度顯性化
機會進取式溝通
客戶溝通場景五:接
1.轉接介紹:讓銷售形成高效閉環
轉介紹的價值
轉介紹的核心:價值、感知
影響力中心:高效的轉介紹操作方式
2.轉介紹的時機與話術
轉介紹的四項操作原則:
效能大于預期(愿意)
天下熙熙皆為利來(態度)
給客戶清晰的轉介紹內容(方法)
不輕視、不排序(資源庫)
轉介紹的“三個重要時刻”
轉介紹的話術與技巧
演練:獲取客(ke)戶轉介紹

三、銷售團隊管理人員如何有效管理團隊?
(一)銷售管理的根本任務是什么?
1.團隊管理者的根本任務:
業績目標
團隊收入
團隊可持續發展
研討:你的具體任務是什么?
2.銷售管理根本任務的三大影響因素
人
意愿、能力
資源
內部資源、外部資源
過程
目標管控or過程管控?
過程管控的實質:業績的取得不是運氣,而是實實在在的積累
案例分析:為什么這個團隊很厲害
(二)團隊管理者需要哪些基本素養?
1.目標制定與分解的能力
2. 教練能力
PESOS五步訓練法:準備--說明--示范--觀察--督導
演練:銷售能力輔導
3.溝通能力
工作溝通四步法:問題—方法—資源—共識
4.激勵能力
研討:為什么說00后不吃餅了?
正激勵與負激勵
物質激勵與精神激勵
化整為零、及時滿足的激勵策略
(三)如何將銷售業績的不確定性變為可控的?
2.過程管控利器--工作日志
工具:《工作日志表》介紹
工作日志的標準使用方法
3.工作日志的管理
工作日志查閱與分析
基于工作日志的四項重點管理:客戶開發量、轉化效率、單量、復購量
案例:這個銷售人員該如何幫助?
2.銷售團隊高效日常管理模式—會議經營
會議經營的內容與價值
兩大類八項會議的實施與操作
日常管理類(時間線)
早會:流程、操作、目標
夕會:流程、操作、目標
周例會:流程、操作、目標
月度經營分析會:流程、操作、目標
季度/半年度/年度總結分析會:流程、操作、目標
激勵類(事由線)
分享會:時機、流程、操作、目標
輔導會:時機、流程、操作、目標
工作坊:時機、流程、操作、目標
演練:制作你的會議經(jing)營計劃

一線營銷團隊培訓