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分析銷售過程培訓

【課程背景】
基(ji)(ji)礎算(suan)力(li)業(ye)務(wu)是通信業(ye)務(wu)企業(ye)新的(de)增長點。隨著全球對新科技(ji)技(ji)術發展的(de)推動(dong),算(suan)力(li)業(ye)務(wu)已經(jing)成為重要的(de)熱點。在這(zhe)一巨(ju)大的(de)“市場(chang)(chang)蛋糕(gao)”中,我(wo)們(men)如何(he)快速、有效的(de)占據(ju)主動(dong),就需要我(wo)們(men)認真(zhen)分(fen)(fen)析算(suan)力(li)業(ye)務(wu)市場(chang)(chang)的(de)特(te)點,通過對算(suan)力(li)相關(guan)產品(pin)的(de)具體分(fen)(fen)析并(bing)有效傳遞(di)到市場(chang)(chang)價(jia)值中,從(cong)“產品(pin)思維”導(dao)向根本性的(de)轉(zhuan)變(bian)到“客戶價(jia)值思維”導(dao)向上來。這(zhe)才(cai)是我(wo)們(men)做好(hao)基(ji)(ji)算(suan)力(li)業(ye)務(wu)的(de)關(guan)鍵所在。

【課程收益】
明確銷售實現的本質,掌握營銷價值核心;
分析基礎算力市場的現狀和發展趨勢;
實操實練:以算力產品匹配到客戶價值,通過獨特“四階動能”體系帶領學員轉變思維;
掌握營銷開展的基礎溝通能力
學會在營銷工作中運用*及FABE等方式有效挖掘需求,滿足客戶
掌(zhang)握商務溝通(tong)的方法

【課程特色】
實(shi)戰實(shi)訓,聚焦客(ke)戶溝通,以方法技(ji)巧為主導(dao),大量方法和實(shi)戰技(ji)巧的(de)學習,快速掌握客(ke)戶溝通的(de)實(shi)操法。課(ke)程(cheng)中學員有大量的(de)參與與實(shi)戰演練(lian)內容。以學員收獲為導(dao)向(xiang),真(zhen)正產生培(pei)訓價值。

【課程對象】
算力業務條線前中后臺人員

【課程大綱】
一、靠什么實現銷售?
1. 從客戶心理分析銷售過程
不安不滿(尋找、激發) — 欲求(獲取、引導) — 行動、決定(促進、持續)
2. 銷售的核心與本質
需求:銷售要解決的核心問題
顯性需求、潛在需求、偽需求
價值交換:銷售行為的本質
3.銷售的兩項關鍵要素
信息差
認知差
資源差
研討(tao):你的一次銷售成功案例(li)

二、基礎算力產品市場分析
1.基礎算力概念及重要性
基礎算力的定義及特點
基礎算力市場的現狀及發展展望分析
基礎算力在市場中的應用場景
案例分享
2.基于基礎算力的市場分析
市場趨勢分析與預測
競爭對手分析

三、“動能四階”導入:從產品到銷售的引導體系
1. 產品特點分析:功能、技術特點、資費
2. 產品場景分析:目標人群、使用場景、場景下的客戶思維
3. 產品賣點分析:賣點≠特點;賣點是對客戶的價值點
4. 話術:產品銷售話術核心點
現場共創:基礎算力(li)產(chan)品的(de)“動能四階”分析

四、基礎算力產品的營銷聚能
1.基礎算力產品營銷的核心:
需求引導
價值滿足
效率
2.做好基礎算力產品營銷的能力基礎—業務溝通
(1)溝通的模型
(2)組成溝通的五大要素:
目標、對象、內容、可接受性、共識
(3)溝通的三項原理
信息的衰減性:溝通漏斗
信息的反饋機制
感性&理性原理
活動:你說我畫
(4)溝通的目標6step
Step1:建立頻道
Step2:詳細探尋
Step3:激發意愿
Step4:掃除障礙
Step5:促進行動
Step6:提升感知
(5)溝通三維價值
環境—交互—共識
案例分析
3.營銷過程中的“應力點”
(1)客戶邀約
邀約階段的溝通四步法
步驟一:自報家門(詢問方便)
步驟二:突出重點(利益)
步驟三:取得答復
步驟四:確認重點
邀約溝通的總體原則:簡潔明了、吸引、確認
話術示范與演練
(2)客戶初步接洽
①初洽階段的溝通三維度
建立同頻:同理心與共通點
尋找話題:熱點、興趣點、利益點……
產生意愿:愿意聊—愿意繼續深入聊
初洽溝通四步:寒暄贊美—打開話題-建立同頻—引入正題
②溝通破冰法
③萬能破冰工具:YA
(3)業務溝通:客戶需求的確認與引導
①客戶需求引導的*模式
狀況問題詢問—難點問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問
②*顧問式溝通目的
提問—挖掘—引導匹配
深挖痛點、撕開傷口
*不是控制,不是預設答案
③*之狀況詢問(背景問詢)技巧
狀況詢問的目標
了解(澄清)客戶概況,有效發現(展現)潛在問題
狀況詢問的語言技巧
相關性
聯系觀察實際
引用觀點
④*之問題詢問(難點問詢)技巧
問題詢問的目標
確認問題,并與潛在客戶探討問題相關的內容
問題問詢的語言技巧:5W2H模式運用
什么、為何、何時、何地、誰、如何、成本
⑤*之暗示詢問技巧
暗示詢問的目標
強化問題存在,激發客戶的“痛”感,引起不安與不滿
暗示詢問的語言技巧
強化暗示技巧:擁抱快樂、遠離痛苦
暗示問題示例
⑥*之需要-滿足詢問
需要-滿足詢問的目標
通過收益性問題引導客戶尋找解決方案并展示價值,導入產品或服務
需要-滿足詢問的語言技巧
ICE模型:影響范圍—自信程度—實現難易度
價值發現方向參考:
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值
技術、質量、交期、供應能力、付款條件
管理水平、商譽、領導魅力、職業素質、標準
演練:*對抗演練
(4)業務溝通:產品價值呈現
①基于信任度建立的呈現四部曲:行業—公司—產品—個人
②印證能力:產品(服務的)FABE話術
FABE的結構
特征—優點—利益—證據
FABE提煉與展示
演練:FABE話術演練
(5)產品方案商務溝通
①結構化表達法
結構化思維模式
結構化思維表達架構
商務溝通的“一四一”法
②對多商務溝通的注意事項
溝通中的禮儀
溝通中(zhong)的情感傳遞與影響

分析銷售過程培訓