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營銷新思維模式培訓

【課程背景】
在當前房地產(chan)市(shi)場環境下,傳(chuan)統的(de)營(ying)銷(xiao)模(mo)式已難以滿足市(shi)場需(xu)求。本(ben)課程將介紹房地產(chan)營(ying)銷(xiao)的(de)新模(mo)式,幫助學員(yuan)掌(zhang)握(wo)創新思(si)維和方法,提(ti)升(sheng)營(ying)銷(xiao)效(xiao)果。

【課程收益】
分析房地產市場的新趨勢、新特點;
學習基于根源得到營銷策略與模式建設之道
掌新營銷戰法與戰術:開拓、洞察、價值滿足與效率成交
掌握新形勢下的營銷新模式
共(gong)創共(gong)享:思維營銷(xiao)新方法打(da)造(zao)

【課程對象】
營銷負責人、項目銷售(shou)負責人、銷售(shou)人員

【課程大綱】
一、當前房地產市場概況
1.市場分析:市場特點及熱點
2.政策解讀:政策對市場的(de)影響及(ji)應對思(si)考

二、心態觀念-應對新環境新形勢的基礎
1.在“市場低迷”中,如何建立積極心態
2.在“負面影響”下,如何推進整頓提升
3.在“軍心渙散”時,如何執行重組培訓
4.在“競爭升級”時,如何做好應戰準備
5.在“策略困(kun)惑”中(zhong):如何(he)鼓勵(li)主動(dong)創新

三、價值核心:營銷策略與模式的根源
1.萬事萬物皆有規律:地產營銷業績的四大支柱變量
支柱變量一:準客戶數量
支柱變量二:轉化率
支柱變量三:客單量
支柱變量四:復購與裂變
2.新環境下的營銷策略思考
需求“減少”:獲客成本升高
競爭加劇:原有模式的邊際效益降低
粘性與互動:新媒體時代帶來的思考
營銷成本:不得不考慮的痛苦現實
案例分(fen)析:讓客(ke)戶自(zi)(zi)己花錢培養自(zi)(zi)己

四、戰役與戰術:圍繞核心價值的營銷提升
1.支柱變量一的創新營銷思維與模式
(1)準客戶數量下的核心思維
第一大核心問題:我們的客戶是誰?
第二大核心問題:我們的客戶在哪里?
第三大核心問題:我們怎么保證有效客戶的有效觸及率?
(2)技能提升:匹配客戶開拓的有效手段
客戶分類:制定不同觸及和拓客策略
繪制客戶圖,分析場景、尋找觸點
客戶的邀約(現場邀約、電話邀約、活動邀約)
(3)拓客的策略思維
圈層營銷:新時代下的客戶開拓新模式一‘’
私域流量:新時代下客戶開拓新模式二
2.支柱變量二、三的創新營銷思維與模式
(1)轉化率的價值鏈
交互-需求-價值-逼定
(2)客戶交互:銷售的開始,成功的一半
情緒價值:客戶粘性的基礎
客戶破冰方式
(3)需求:銷售中的核心
需求挖掘與引導:判斷客戶、引領客戶
需求挖掘與引導四步法
(4)價值:實現銷售的不二法門
銷售實現的關鍵時刻:感受價值≥付出價值
基礎價值:銷售說辭的四維呈現法
概念說辭:占據客戶心智的關鍵一步
基礎說辭:優勢的呈現,豐富客戶感受(項目說辭、區位說辭、沙盤說辭、樣板間說辭)
價值說辭:真正打動客戶的關鍵環節
證實說辭:給客戶以充分信心
感受價值:以感性的角度加速客戶的決策過程
環境:交通、昭示性、外立面亮點、功能分區、硬裝檔次、燈光、溫度、軟裝氛圍、折頁、戶型圖、沙盤、區位圖、分戶模型、各類禮品……
流程:接待標準流程、銷售展示流程、洽談流程……
服務:衛生保潔、上崗標準、服務流程……
感受營造的“峰終定律”
峰終定律與客戶感受的關系
兩值一線的運用
案列研討:峰終運用
(5)客單量的核心要素
客戶判斷
價值刺激
客單增值銷售談判技術
3.支柱變量四的創新營銷思維與模式
(1)影響力中心:客戶裂變的關鍵
找準影響力中心
主動的影響力中心挖掘
(2)裂變法的運用
裂變的原則:有趣、有利、互動、易接觸
普通的影響力中心客戶裂變
私域流量下的客戶裂變
研(yan)討:你(ni)的裂變途徑(jing)

五、營銷戰略的新思考
1.內容營銷:如何通過內容吸引潛在客戶;
2.社交媒體營銷:利用社交媒體平臺進行品牌推廣;
3.短視頻營銷:短視頻在房地產營銷中的應用;
4.跨界(jie)合作:與(yu)其他(ta)產業合作,拓寬營銷渠道。

六、工作坊—四維引導下的營銷策略制定實戰
1.第一維度:產品維度:在售資產特點分析:不同類型產品梳理、 不同戶型產品梳理、不同供貨節奏產品梳理(產出:在售資產分析表)
2.第二維度:產品場景維度:目標人群、需求場景、場景下的客戶思維分析(產出:客戶畫像、客戶關注點、客戶問題點、競品對抗性分析)
3.第三維度:賣點分析:賣點≠特點;賣點是對客戶的價值點(產出:基于場景分析的客戶價值挖掘與梳理)
4.第四維度:動(dong)作及話(hua)術:全銷售流(liu)程標準動(dong)作梳(shu)理(li)、主要說辭梳(shu)理(li)(產(chan)出:銷售流(liu)程、話(hua)術說辭集(ji))

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