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營銷創新思路培訓

第一模塊：全業務下營銷理念創新（4小時）
第一節：讓市場更有效——實現差異化營銷
- 差異化出發點：滿足顧客差異化需求
- 差異化的重點對象：核心需求
- 對不同客戶尋找核心需求：差異化
- 在同質產品中提供差異化服務、
- 差異化營銷核心
- 產品差異化
- 服務差異化
- 渠道差異化
- 人員差異化
- 形象差異化
- 差異化營銷原則
- 重要性原則
- 明晰性原則
- 優越性原則
- 可溝通性原則
- 不易模仿原則
- 可接近原則
- 與時俱進原則
- 盈利性原則
- 滿足需求原則
第二節：讓市場更有力——整合營銷傳播
- 整合營銷傳播的*追求：品牌關系
- 整合營銷傳播工具：從接觸點到促銷
- 戰術的連續性
- 相同的口號
- 標簽說明
- 所有廣告和其他形式營銷傳播中表現相同行業特性
- 戰略的導向性
- 營銷戰略目標：例如銷售量市場份額及利潤目標等
- 心理的連續性
- 消費者對公司的“聲音”與“性格”的知覺
- 營銷傳播的一貫主題、形象或語調等來達成
第三節：讓市場更協同——打造“大服務”體系
- 樹立“全服務”意識
- 深化“以客戶為導向”的服務理念
- 以“壓力傳遞、客戶和解、服務例會、流程穿越”四項機制為手段，健全服務管理體系
- 實現服營協同
- 塑造和拓展服務觸點
- 創新服務營銷接觸點融合
- 準確及時向客戶傳遞有價值的信息
- 完成客戶服務營銷價值交互
- 創造客戶驚喜，提升服務工作智慧化
第四節：讓市場更精細——網格化定位管理
- 長尾理論與網格化管理
- 網格化管理優勢
- 服務營銷職能重心下移
- 貼近客戶，提高工作效率
- 統籌資源，減少耗損
- 網格化管理推廣
- 片區市場微網格化
- 集團市場網格化
- 社會渠道網格化
- 網格化管理內涵
- 縱向：分層分級管理
- 橫向：微網格化管理
- 網格化管理特點
- 扁平化
- 集中化
- 標準化
- 信息化
- 數字化

第二模塊：客戶行為決策心理剖新（6小時）
第一節：客戶的層次
- 忠實客戶
- 支持者
- 常客
- 顧客
- 潛在用戶
第二節：行為決策理論概述
- 行為決策的基本概念
- 行為決策關鍵理論概述
- 行為決策理論的應用概述
第三節：行為決策關鍵理論解析
- 客戶心理帳戶
- 心理帳戶中的數學四則運算
- 心理帳戶在實際工作生活中的具體表現
- 心理帳戶案例分析
思考：在哪些情況下，5元不等于5元
- 客戶交易偏見
- 交易偏見之---合算偏見
- 交易偏見之---比例偏見
- 交易偏見之---環境偏見
- 交易偏見之---效率偏見
- 交易偏見之---效用偏見
- 風險決策理論
- 期望值理論
- 期望值數學模型與算法
- 風險決策的三大類型
- 風險規避傾向解析
- 沉沒成本誤區
- 沉沒成本誤區概述
- 沉沒成本對于客戶的心理影響分析
- 陷入成沒成本誤區的原因解析
- 聯合評估與單獨評估
- 聯合評估與單獨評估特性分析
- 聯合評估與單獨評估實際運用
- 賦予效應和語義效應
- 賦予效應解析與應用
- 語義效應解析與應用
分享：海邊老人的智慧
第四節：客戶常態消費心理與行為決策的關系
- 逆反心理
- 逆反心理的基本定義
- 逆反心理類型
- 逆反心理對客戶決策的影響
- 虛榮心理
- 虛榮心理的基本定義
- 虛榮心典型表現
- 虛榮心理對客戶決策的影響
- 饋贈心理
- 饋贈心理的基本定義
- 饋贈心理的典型表現
- 饋贈心理對客戶決策的影響
- 從眾心理
- 從眾心理的基本定義
- 從眾心理的典型表現
- 從眾心理對客戶決策的影響
- 恐懼心理
- 恐懼心理的基本定義
- 恐懼心理的典型表現
- 恐懼心理對客戶決策的影響
專題一：套餐營銷策略（1課時）
- 基于附贈業務的營銷障礙分析
- 基于套餐對比的競爭力分析
- 基于忙閑時的套餐對比分析
- 基于通話資費的臨界點分析
案例：一個水杯，當前標價為10元一個，如何設定價值比對，從而提升該產品的銷量？
專題二：業務營銷策略（1課時）
- 案例：校園營銷，如何應對對手大額度回饋活動？
電信：1：4.5優惠；聯通：1：4優惠
- 案例：集團彩鈴橫向拓展
- 案例：來電提醒統一開通
- 案例：假(jia)定區域(yu)內有(you)兩家(jia)大代理，如何設定規則，讓(rang)兩家(jia)都能規范經營(ying)？

第三模塊：價值增值——共贏合作模式
第一節：渠道增值——打造代理商財富之路
- 渠道信息化轉型引導
- 新開戶市場萎縮，信息化轉型勢在必行
- 3G時代的智能手機江湖
- 真正的“寶典”是業務
- “3G產品+終端” 成為主盈利產品
- 擴大盈利范圍、開放盈利業務及產品
- 擴大盈利規模、提升代理商綜合價值
- 精細化酬金管理、提升代理商綜合滿意度
- 渠道綜合價值評估
- 銷售能力——卡類、新業務、定制終端
- 服務能力——增值業務辦理量、辦理率、辦理額
- 形象展示能力——影響力、營業面積等
- 配合能力——運營規范、信息溝通、經營配合
- 合作專營分層分級營銷匹配
- 專營要求與信息化業務匹配
- 渠道商層級匹配
- 渠道網點評級
- 差異化管理
- 用榮譽提升責任
- 用進步喚醒后來者
- 人文化關懷——像大客戶一樣維系他們、“業務發展基金”計劃
- 信息化成長計劃
第二節：集團增值——集團客戶保有策略
專題一：防——集團客戶保有策略
- 放大客戶沉沒成本
案例對比：促使客戶形成對離網的風險規避傾向
- 價值賦予效應，讓客戶總是有額外獲得
案例分享：與“國家電網”的公益合作!
- 放大客戶的社會價值，輿論約束
案例分享：與政府合作的“愛心聯盟”
- 對客戶階段性資源滲透，借力其渠道網絡
案例分享：“九陽豆漿機”的合作啟示
專題二：破——競爭對手博弈策略
- 示敵以弱，而先發制人
應用案例：神*手的悲哀
- 瓦解對手策略，“雙破”策略運用
應用案例：電信組織大規模“掃樓洗街”，動用了人員達200人，移動可用人員只有80人，
該如何應對？
- 釜底抽薪，永絕后患
案例：新聯通對移動某集團策反開展
- 長效策略運用，弱化對手集中資源優勢
應用案例：校園營銷，如何應對競爭對手大額度回饋活動？電信：1：4.5優惠；聯通：1：4優惠
- 官方介入，對手限制性策略運用
- 圍魏救趙，不斷讓對手恐慌
應用案例：電信展開對當地供電局的規模策反，得到消息時，為時已晚，移動如何應對？
- 不求徹底擁有，但求時刻牽掛
- 外面的世界很精彩，外面的世界很無奈
專題三：攻——競爭對手客戶策反
- 海量營銷策略
- 攻心為上策略
- 巧妙借力策略
- 資源整合策略
- 團隊配合策略
- 威逼利誘策略
- 丟車保帥策略
- 內爭外合策略
應用案例：一場聯歡會——競爭對手與集團高層的聯歡，應該如何切入？
第三節：終端用戶增值——終端+業務融合營銷
- 一體化“終端+業務”促銷方案設計
- 一體化“終端+業務”體驗平臺
- 手機定位+數據業務匹配關系
- 數據業務亮點轉化為終端產品的“功能”
- 一體(ti)化(hua)“終端+業(ye)務”體(ti)驗引導

營銷創新思路培訓