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營銷突圍培訓

課程大綱：
第一模塊：定位解讀——農村區域市場及管理現狀
情景案例1：農村渠道現場管理觀看及問題點評
第一節：農村區域管理基礎
- 區域管理一般原則
- 區域管理問題診斷
- 區域內各渠道特點分析
- 區域內各渠道客戶特點分析
- 區域管理體系組成
第二節：農村區域競爭優勢
- 透視農村區域市場價值結構
- 用渠道差異化打造區域市場競爭優勢
- 把握文化差異決勝區域市場
- 系統營銷，攻克區域市場
- 變微弱市場成強勢市場
第三節：農村區域市場布局
- 區域市場的平衡之道
- 角度VS力度，從區域撬起全局市場
- 年初如何做重點區域規劃？
- 戰略區域布局，低成本快速啟動市場
- 先取勢，后取利，再造市場格局
第四節：農村渠道問題剖析
- 營業單位基礎管理現狀
- 農村渠道問題現狀
- 農村分部流程管理
- 農村渠道特點分析
- 地方關系和大客戶維護受阻的科學診斷
第五節：分部經理職責解析
- 職責內容
- 全面管理
- 服務提升
- 溝通協調
- 關系維系
- 市場拓展
- 工作分解
- 每日必做工作分解
- 每周必做工作分解
- 每月必做工作分解
- 八員定位
- 信息收集員
- 業務宣傳員
- 營銷指導員
- 投訴處理員
- 渠道拓展員
- 服務檢查員
- 促銷執行員
- 市場掌控員
情景案例2：分(fen)部經理的勝任力模(mo)型與現有工作職責(ze)的匹(pi)配(pei)分(fen)析

第二模塊：信息挖掘——基于農村市場特點的區域拓展分析
第一節：農村市場消費特點分析
- 農村居民需求狀況
- 農村居民通信消費特征
- 農村居民購買意愿分析
- 農村客戶消費的影響因素
第二節：農村市場開發的十大誤區
- 不了解市場情況，盲目營銷
- 無細分市場，政策一刀切
- 形式主義，有門頭無功能
- 選點不佳，業績不佳，村級渠道存活率低
- 人員不足，無法有效管理
- 單點業務量少，信心不足
- 像搞運動，過了風頭就結束
- 應付檢查，為完成指標而建設
- 渠道管理人員營銷、管理技能不足，無法管控市場
第三節：農村市場區域競爭對手移動信息管理
- 識別主要競爭對手和競爭產品
- 競爭對手“走出去”營銷活動信息掌握與應對
- 營銷活動SWOT分析
- 差異化銷售策略與計劃
- 競爭對手管理信息手冊形成
情景案例3：競爭對手渠道詳細信息列舉
- 財務信息
- 支撐信息
- 制度的“三公”性
- 酬金發放的及時率
- 員工的培訓
- 政策的支撐
- 消費者的信息
第四節：信息檔案的建立與管理
- 一鎮一檔
- 一村一檔
- 一戶一檔
管理工具1：農村入戶調查表
管理工具(ju)2：農村居(ju)民(min)消費的心(xin)理圖像

第三模塊：因地制宜——“走出去”營銷活動策劃與實施
第一節：營銷活動組織與管理
- 營銷活動組織
- 農村營銷活動開展的時機
- 促銷方案制作的要點與格式
- 促銷方案制作演練
- 促銷活動操作關鍵要點
- 營銷市場拓展
- 營銷市場拓展步驟
- 村級市場拓展策略
- 校園市場拓展策略
- 社區市場拓展策略
情景案例4：集團客戶拓展關系營銷案例
- 營銷宣傳管理
- 農村信息服務站，定點覆蓋掃除宣傳盲點:“一站”、“一報”、“一員”
- 中國移動流動服務廳，打造無縫的傳播平臺
- 意見領袖口碑傳播，讓農村宣傳更有效
- 適宜物料輔助傳播，打造整體品牌氛圍
第二節：“走出去”營銷活動，提高影響力
- 農村營銷活動要點
- 農村營銷市場組織關鍵點
- 農村營銷市場執行關鍵點
- 信息傳遞至目標受眾
- 現場營銷活動解釋讓客戶信任
- 營造良好營銷氛圍讓客戶有購買的理由和沖動
- 農村營銷市場評價關鍵點
- 農村營銷市場控制關鍵點
情景案例5：營銷渠道的領導權爭奪
- 集群促銷流程梳理
- 信息傳達
- 事先踩點
- 因地制宜
- 促銷現場把控
- 產品現場演示
- 互動促銷

第四模塊：關系突圍——三大窗口管理與高價值客戶關系維系
第一節：農村市場管理之營業廳管理能力
- 精細化管理
- 分解職責到崗
- 深入挖掘客戶個性化需求
- 打造服務亮點,深化客戶體驗
- 加強監督執行力度
- 一線員工業績追蹤技巧
- 追蹤節點確認
- 督導職責解析
- 輔導六步驟
- 現場沖突管理
- 投訴處理操作技巧
- 現場營銷標準關鍵點控制
- 營業廳營銷方法導入流程關鍵點控制
- 營業廳營銷技巧訓練流程關鍵點控制
- 營業廳營銷現場指導流程關鍵點控制
- 營業廳營銷標準測評關鍵點控制
- 營業廳營銷標準量化分析關鍵點控制
- 營業廳營銷短板快速提升流程關鍵點控制
情景案例6：營業廳高價值常客的分析與維系辦法
第二節：農村市場管理之區域集團客戶管理
- 鄉鎮集團客戶開發策略
- 終端開發策略
- 嵌入開發策略
- 智能開發策略
- 病毒開發策略
- 精準開發策略
- 鄉鎮優質中高端客戶維系
- 優質服務
- 優質服務的重要性
- 優質服務的流程
- 四種服務類型分析
- 中高端客情維系方法
- 忠誠大客戶關系培養
- 客戶關系中的五條原則
- 在維護客戶良好關系的同時實現雙贏，實現公司的戰略目標
- 充分理解一對一個性化服務給客戶關系管理帶來的巨大價值
- 鄉鎮核心集團和優質客戶營銷十大關鍵時刻
- 鄉鎮企業開業吉，登門祝賀用戶喜
- 三教九流云集市，流動宣傳正當時
- 村委班子換屆機，村民難得聚攏齊
- 春種農村盼幫手，秋收老鄉花錢急
- 過年過節團圓日，家庭消費易開支
- 開學考試九月間，別忘重教和尊師
- 戲劇歌舞來演出，穿插廣告加植入
- 民族節日地方俗，促銷推廣總相宜
- 婚喪嫁娶消息到，火候一定掌握好
- 響應建設新農村，出工出力見奇效
第三節：農村市場管理之社會渠道管理
- 渠道管理流程之生成計劃
- 計與劃的關系解析
- 計劃的制定標準
- 評判一份有效計劃的標準
- 計劃中必須解決的W與H
- 渠道管理中的關鍵點與工具解析
- 如何讓計劃自動生成
- 渠道管理流程之現場走訪
- 走訪前的六點準備
- 走訪過程如何與代銷點老板拉近距離
- 代理商接納我們的理由解析
- 與代理商建立親近感的八個關鍵點
- 學會如何贊美代理商
- 現場走訪的流程分析
- 渠道管理流程之業務指導
- WHAT——是什么？功能和作用？
- BENIFI——對你的好處是什么？價格、利潤
- HOWTOSELL——如何銷售？目標客戶、推銷方法
- HOWO*RATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？嘗試怎做？總結怎么做
管理工具3：渠道分級管理自測表
第四節：農村市場管理之渠道一體化管理
- 基石：營業廳區域化戰斗堡壘
- 前鋒：區域內集團客戶保有與拓展
- 觸角：無處不在的代辦網點
- 時尚：自由自在的電子渠道服務突破
第五節：農村市場客戶關系管理
- 客戶檔案與信息管理
- 80/20原則
- 營銷漏斗管理
- 客戶問題與需求分析
- 如何根據客戶級別分配資源
- 制定差異化客戶戰略和計劃
- 重點忠誠客戶發展計劃
- 客戶管理手冊形成
第六節：深化地方關系維系
- 目標：為我所用
- 地方關系客情維系方法
- 如何與鄉政府等行政事業機關做好關系的維護，取得支持
- 迅速建立親和力的要決
- 客戶資料的整理
管理(li)工(gong)具4：客戶關系(xi)滿意度測評表

第五模塊：團隊建設——人本管理建立高效團隊
第一節：團隊凝聚力建設
- 惠而不費
- 獎勵類型多樣化、獎勵拒絕平均化
- 調動班組成員積極性
- 勞而不怨
- 工作量分配合理
- 獎金分配公平
- 資源配置優化
- 欲而不貪
- 班組目標與個人目標的融合統一
- 泰而不驕
- 正確的職業修養和職業態度
- 保持一種舒泰和謙恭的態度
- 不因人失態、敷衍了事
- 耐心傾聽成員的意見建議和心聲
- 威而不猛
- 正己才能正人
- 給班組成員改正錯誤的機會
- 動之以情、情致以理
第二節：基于績效輔導的六個階段
- 階段一：與員工達成存在問題的共識
- 同意問題
- 階段二：探求問題背后的原因
- 想法傳遞
- 階段三：共同尋求解決問題的辦法
- 想法互動
- 階段四：取得承諾，達成共識
- 達成目標
- 階段五：監督進度以衡量結果
- 改善表現
- 階段六：激勵任何目標的達成
- 間歇性激勵
情景案例7：表揚下屬的方法與對應激勵作用
- 選項1：寫一封贊賞的短信，將他貼在布告欄
- 選項2：寫一張表揚的小便簽，在吃午飯的時候交給本人
- 選項3：在本周的周例會上，當眾給予口頭表揚
- 選項4：把本人叫到辦公室來，親自嘉獎其表現
第三節：團隊激勵——讓每個員工都充滿熱情
- “激發內力”推競賽
- “巧立名目”設榮譽
- “明確(que)電(dian)網”設(she)底(di)線

營銷突圍培訓