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營銷方法創新培訓

第一部分：業務營銷策劃之——客戶行為決策“心理黑箱”解讀
第一節：客戶的層次
- 忠實客戶
- 支持者
- 常客
- 顧客
- 潛在用戶
第二節：行為決策理論概述
- 行為決策的基本概念
- 行為決策關鍵理論概述
- 行為決策理論的應用概述
第三節：行為決策關鍵理論解析
- 客戶心理帳戶
- 心理帳戶中的數學四則運算
- 心理帳戶在實際工作生活中的具體表現
- 心理帳戶案例分析
- 客戶交易偏見
- 交易偏見之---合算偏見
- 交易偏見之---比例偏見
- 交易偏見之---環境偏見
- 交易偏見之---效率偏見
- 交易偏見之---效用偏見
- 風險決策理論
- 期望值理論
- 期望值數學模型與算法
- 風險決策的三大類型
- 風險規避傾向解析
- 沉沒成本誤區
- 沉沒成本誤區概述
- 沉沒成本對于客戶的心理影響分析
- 陷入成沒成本誤區的原因解析
- 聯合評估與單獨評估
- 聯合評估與單獨評估特性分析
- 聯合評估與單獨評估實際運用
- 賦予效應和語義效應
- 賦予效應解析與應用
- 語義效應解析與應用
第四節：客戶常態消費心理與行為決策的關系
- 逆反心理
- 逆反心理的基本定義
- 逆反心理類型
- 逆反心理對客戶決策的影響
- 虛榮心理
- 虛榮心理的基本定義
- 虛榮心典型表現
- 虛榮心理對客戶決策的影響
- 饋贈心理
- 饋贈心理的基本定義
- 饋贈心理的典型表現
- 饋贈心理對客戶決策的影響
- 從眾心理
- 從眾心理的基本定義
- 從眾心理的典型表現
- 從眾心理對客戶決策的影響
- 恐懼心理
- 恐懼心理的基本定義
- 恐懼心理的典型表現
- 恐(kong)懼心理對客(ke)戶決策的影響

第二部分：業務營銷策劃之——策劃要素組合
營銷策劃之產品組合與定價
- 產品整體概念
- 產品組合策略
- 產品組合的寬度
- 產品組合的長度
- 產品組合的深度
- 產品組合的關聯度
- 單個產品決策——品牌決策
- 套餐梳理
- 亮劍在手：套餐梳理
- 慧眼識別問題套餐
- 套餐梳理6步法
- 產品定價策略
- 組合定價策略
- 業務與時間組合定價——特殊時段
- 業務與地點組合——特殊地點
- 業務與行為組合定價——特殊行為、活動
- 業務與客戶組合定價——特殊人群
- 業務與客戶關系組合定價——特殊客戶之間關系
- 折扣定價策略
- 網齡折扣
- 家庭折扣
- 指定號碼折扣
- 學生折扣
案例：客戶新業務(wu)“聚(ju)類分析”

第三部分：業務營銷策劃之——策劃方法創新
第一節：策劃工作原理與方法
- 刻板現象和障礙
- 情感訴求與共鳴
- 創新與逆向思維
- 什么是井蛙效應
- 人文原理與和諧
- 造勢技巧的運用
第二節：營銷策劃方法分析
- 頭腦風暴法利弊
- 什么是德爾菲法
- 慣性思維：心理設限、從眾枷鎖
- 思考的絆腳石：輕信、拒絕相信
第三節：行為決策在市場策劃中的具體應用
- 行為決策在產品設計中的運用
- 行為決策在活動創意中的運用
- 行為決策在宣傳策劃中的運用
- 行為決策在營銷通路中的運用
- 行為決策在口徑設定中運用
案例：移動“飛信”宣傳通路
第四節：營銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）
- Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？
- What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？
- Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？
- When（何時）——策劃什么時間完成？什么時候實施？
- Who（誰）——策劃誰來做？誰來執行？誰來負責推進？
- How（如何）——策劃怎么做？如何實施？辦法如何？
- Howmuch（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？
- Effect（效果）——策劃結果如何？成果如何？
案例1：移動3G校園營銷策劃案
- 移動3G業務推廣的網絡平臺
- 具體實施方案：廣告宣傳活動、公關活動、校園展示活動、校園銷售
- 分階段營銷推廣方案
- 營銷成本控制和營銷風險管理
案例2：集團客戶全業務營銷策劃
- 梳理用戶特征與需求
- 集團客戶市場拓展策略建議
- 以產品組合策略撬動企業市場
- 銷售拓展：小企業/商鋪關注“低成本、高效率”的宣傳引導
- 服務提升：關注服務能力和服務價值
學員討論：在定位的基礎上，手機報如何創新經(jing)營？

第四部分：業務營銷策劃之——方案執行與推動
第一節：營銷策劃方案落地
- 如何在短時間內聚集人氣
- 客戶接觸點的細節管理
- 行之有效的營銷試點
- 營銷波的管控
第二節：營銷落地之營銷方案執行關鍵點
- 營銷案下發
- 營銷方案培訓
- 營銷執行監控、反饋具備的能力
- 規范營銷執行
- 建立營銷秩序
第三節：營銷落地之現場經營分析與指導
- 經營指導
- 銷售計劃（指標分解）
- 經營分析（商圈，客流，人員保留）
- 現場指導
- 商品陳列（標準化、特色化、實效化）
- 銷售技巧（“垃圾號碼”的銷售、卡號銷售提升、增值業務銷售提升）
- 渠道促銷活動設計與推動
- 統一方案的執行
- 單店營銷方案制定與執行
- 戶外促銷
- 語音與增值業務的小集團營銷
第四節：營銷落地之現場促銷管理
- 促銷工作明確到部門
- 代理商的溝通與管理
- 參與人員的培訓與溝通
- 促銷物料的組織
- 媒介排期
- 終端現場布置
第五節：營銷落地之關鍵點掌控
- 廳外營銷接觸點
- 入廳營銷接觸點
- 自助設備營銷接觸點
- 休息區營銷接觸點
- 新業務體驗營銷接觸點
第六節：營銷落地之工具應用與推動
- 服務營銷管理表單
- 客戶捕獲系數表
- 客戶服務到位率
- 營銷活動數據日均比對表
- 計劃關鍵點指導(dao)模板

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