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客戶(hu)經(jing)理深度(du)營銷培訓

一、 社區經理崗位的角色認知
1. 中移動在家庭市場的新部署
2. 社區經理是家客市場營銷的主力軍
3. 社區經理的崗位定位
4. 社區經理的技能定位:高效把握營銷過程的技能
5. 深度營(ying)銷(xiao)的要求：營(ying)銷(xiao)準備、營(ying)銷(xiao)開展、營(ying)銷(xiao)組織、營(ying)銷(xiao)持續

二、 社區經理深度營銷的準備
1. 探討:如何完成公司的經營考核?
2. 探討總結:必要的營銷準備是好營銷的開始
a) 營銷知識：為營銷學習相關的業務知識
b) 營銷目標：為營銷找到準確的客戶目標
c) 營銷資源：為營銷準備所需的各類資源
d) 營銷情報：為營銷搜集必要的各類情報
3. 營銷知識的準備
a) 應知應會的基礎知識:業務知識、服務知識、宣傳知識、營銷知識
b) 寬帶\\固網等新業務要點知識講解
4. 營銷目標的準備
a) 誰是營銷可能性*的客戶？
b) 當前主要業務的目標人群分析及方法
c) 配合家庭客戶情報的高價值家庭客戶分析與鎖定
5. 營銷資源的準備
a) 人力資源的準備：家庭客戶營銷活動人員調配的高效方法及重點
b) 物資資源的準備：家庭客戶營銷活動物資調配的高效方法及重點
c) 場地資源的準備：家庭客戶營銷場地選擇原則及關鍵情況把握
d) 客戶關系的準備：重點內容，詳見內容說明
6. 營銷情報的準備
a) 探討：小區營銷關鍵情報
b) 探討總結：競爭情報與狀態情報
c) 小區情報的準備：
- 小區情報收集工具:小區客戶檔案
- 小(xiao)區檔案(an)的內容及收集利用(yong)方法

三、 社區經理深度營銷的開展
1. 常見的小區營銷開展形式：電話營銷、上門營銷、擺攤促銷
2. 電話營銷的案例探討、方法學習與關鍵技巧
3. 上門營銷的案例探討、方法學習與關鍵技巧
4. 擺攤促銷的技巧：
a) 擺攤促銷的過程組織：促銷預熱、促銷實施、評估考核
b) 擺攤促銷的關鍵控制點：
- 營銷時機利用好：促銷時機的把握與有效計劃
- 主題鮮明有噓頭：結合營銷內容的主題策劃
- 預熱充分又有效：預熱方法與預熱要點
- 充分檢查不遺漏：檢查及過程跟蹤的把控
- 現場氛圍巧營造：現場客戶組織與氛圍營造的方法
- 事后及時來總結：總結評估的內容及工具
5. 家庭客戶營銷開展的標準動作借鑒：
a) 上門營銷前、中、后
b) 掃村、掃樓十三步
c) 路演促銷563
6. 家庭(ting)客(ke)戶客(ke)戶檔(dang)案的建(jian)立與(yu)完(wan)善：工具及內容

四、 社區經理深度營銷的推廣
1. 案例：最優惠的資費？花生油的價值
2. 討論：營銷推廣技巧的核心是什么？
3. 把握客戶價值認識是技巧的核心：
a) 有效解讀客戶核心利益技巧
- 客戶利益*化認知的主觀規律：不是所有的利益都能打動客戶
- 客戶核心利益：對客戶利益*化認知影響*的利益點
- 核心利益解讀的方法：細分客戶群的針對性賣點識別
- 練習：xx產品的核心利益識別
b) 有效引導客戶利益認識技巧
- 引導客戶認識的四步營銷法：引發興趣、引導了解、激發共鳴、達成銷售
- 引發興趣：引發客戶興趣的案例及方法
- 引導了解：當前主要產品介紹的案例及要點
- 激發共鳴：體驗、故事、分析、講解的要點及溝通技巧
- 達成銷售：引導成交的方法和話術
- 練習：XX產品針對細分客戶的引導話術設計
c) 有效化解客戶異議問題技巧
- 異議的產生及類型
- 處理異議的未雨綢繆
- 常見異(yi)議處理的(de)話(hua)術

五、 社區經理深度營銷的持續
1. 家庭客戶營銷的持續性要求
2. 家庭客戶營銷持續的三個重點方向
a) 體驗培養：內容及方向
b) 營銷加固：內容及方向
c) 催化營銷：內容及方向
3. 持續服務的渠道建(jian)設（簡要）

家庭客戶關系管理的內容說明
一、 拓展關鍵人關系的拓展與維系
1. 家庭客戶市場拓展關鍵人的定位
a) 和誰搞關系?
b) 關鍵人的不同角色與關系價值
c) 關鍵人信息收集的內容和工具
2. 家庭客戶關系人價值與關系目標
a) 關系的階梯層次
b) 不同的價值實現需要不同的關系支持
c) 定位關系經營的層次目標
3. 關鍵人關系拓展的切入
a) 案例：關系的實質
b) 關鍵人關系互動中的糾結
c) 關系拓展的基礎:共通點
d) 挖掘共通點,打好關系拓展基礎
4. 關鍵人關系維系的經營
a) 持續滿足最根本利益是經營關系的竅門
b) 建立客戶關系的“知音大法”
c) 客戶關系經營的目標與計劃
d) 關系經營的計劃安排
e) 經(jing)營人脈，維(wei)護客戶(hu)的(de)幾招

二、 家庭客戶的關系建立與維系
1. 滿足最根本利益是客戶關系的基礎
2. 社區關系經營的信息經營與工具
a) 探討：家庭客戶檔案的建立與內容
3. 家庭客戶關系管理的層次與目標
b) 推進關系層次與日常工作安排
c) 推進關系的技巧研究：客戶關系的“知音大法”
4. 客戶關系與客戶決策影響
d) 關系營銷的客戶決策推進要點
e) 中高端家庭的客戶關系維護
5. 經營人脈，維(wei)護客戶的方(fang)法(fa)和(he)工作(zuo)

三、 家庭客戶樓盤的進駐談判與經營
1. 進駐談判的流程及要點
a) 談判前的有效準備
b) 說服性談判的利益引導
c) 典型異議問題的處理
2. 進駐談判的技巧和決策引導
a) 引導關鍵人利益認識是談判的關鍵
b) 物業\\樓盤決策形式解讀
c) 把握決(jue)策形式(shi)有效引導決(jue)策

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