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營銷模式和管理培訓

模塊一：全業務競爭形勢與銷售人員自我角色認知和心態建立
一、 全業務競爭形勢
1、對全業務競爭的*解讀
2、移動運營商渠道的發展歷史
3、全業務環境下移動公司的產品策略分析
4、全業務環境下新聯通的市場策略分析
5、全業務環境下電信公司的市場策略定位
小組研討：移動語音與數據業務及固網語音與數據三家優劣勢對比
6、渠道轉型之路：存量市場運營、區域營銷一體化
二、營銷人員職業心態
（1）心態：愿、懂、做
（2）素質：職業心態、技術技能、團隊合作、溝通能力、執行力
（3）顧問式營銷與傳統營銷的區別
（4）顧問式營銷(xiao)的(de)真諦

模塊二：聚類市場網格銷售管理與營銷模式的探討
一、聚類市場客戶消費特質分析
1、茶葉商鋪客戶消費特質及銷售技巧探討
2、糧油商鋪客戶消費特質及銷售技巧探討
3、藥店商鋪客戶消費特質及銷售技巧探討
4、煙酒商鋪客戶消費特質及銷售技巧探討
5、物流公司客戶消費特質及銷售技巧探討
6、物業中介客戶消費特質及銷售技巧探討
7、布料、服裝店客戶消費特質及銷售技巧探討
8、五金商鋪客戶消費特質及銷售技巧探討
9、工業園區客戶消費特質及銷售技巧探討
10、商業網吧客戶消費特質及銷售技巧探討
11、食肆酒店客戶消費特質及銷售技巧探討
二、營銷技巧演練
1、聚類商業客戶的網格營銷實戰秘笈：
（1）聚焦目標客戶法（案例：XX茶葉市場網格營銷實戰錄）
（2）定期擺點法（案例：XX電腦城網格營銷實戰錄）
（3）掃訪法（案例：XX批發市場網格營銷實戰錄）
2、臨街類商業客戶的網格營銷實戰秘笈
（1）客戶邀約法（案例：XX藥店網格營銷實戰錄）
（2）招牌選擇法（案例：XX裝修門窗店網格營銷實戰錄）
（3）行業分析法（案例：XX煙酒商行網格營銷實戰錄）
3、企業、事業單位、黨政機關類客戶網格營銷實戰秘笈
（1）做好通信方案法（案例：XX物流公司網格營銷實戰錄）
（2）建立信息根據地法（案例：XX物業中介連鎖公司網格營銷實戰錄）
（3）關鍵人物緊盯法（案例：XX法院網格營銷實戰錄）
4、關鍵人物營銷實戰秘笈
（1）銷售準備
（2）識別關鍵人物模型
（3）接(jie)近(jin)關鍵(jian)人物

模塊三：戶外促銷實戰篇
1、促銷流程標準化，
2、促銷主題的確立
3、促銷計劃的“5W4H”
4.促銷活動前的三準備
5.促銷活動過程中的人員分工
6.促銷活動的執行關鍵：選址，選點、選時
工具分享：物料備忘表促銷活動的甘特圖
促銷(xiao)活動案例解析:選址、選點、促銷(xiao)視覺引導(dao)與布局

模塊四：社區寬帶市場拓展篇
1、寬帶客戶的市場細分
2、寬帶客戶主要的消費行為分析
3、差異化營銷戰略
- 樓宇、社區市場的寬帶目標客戶需求分析
- 樓宇、社區市場的寬帶營銷拓展模型
- 樓宇、社區市場的寬帶營銷體系
- 園區市場的寬帶目標客戶需求分析
- 園區市場的寬帶營銷拓展模型
- 園區市場的寬帶營銷體系
- 案(an)例：國內某運營(ying)商樓宇、社(she)區、園(yuan)區市場拓展的*實踐

模塊五：智能終端與3G數據應用業務體驗式營銷技巧
3G智能手機硬件知識
一、手機硬件與操作系統知識
1、 五大硬件知識及其功能
2、智能手機主流系統介紹
2、 采用Android系統的各3G手機品牌比較
3、 中國移動高中低檔手機介紹
二、3G應用知識與操作
1、常用應用市場介紹
2、應用的下載、安裝、卸載
3、3G手機與電腦的互動
4、 必須掌握的3G應用：移動官方應用與其他熱門應用
三、手機操作與3G應用技能
1、Android系統智能手機的50項常用操作
2、主流3G應用的流量需求
3、流量包套餐以及流量包升檔介紹
單元目標：本模塊旨在讓員工掌握3G領域的手機終端、操作系統以及3G應用的相關知識和操作技能，為3G應用體驗營銷打下良好基礎。
四、3G應用分類
1、工作類典型應用
- 生意——名片全能王、京東、凡客、條形碼掃描、淘寶……
- 辦公——郵件、辦公、追蹤快遞……
2、生活類典型應用
- 資訊——搜索、新聞、電子書、大眾點評……
- 社交——QQ、微博、開心網、米聊、微信……
- 外出——導航、地圖、列車、航班……
- 理財——炒股、隨手記
- 育兒——育兒經、故事、兒童心理……
3、娛樂類典型應用
- 影音——院線通、看電影、看優酷、在線音樂、下載鈴聲……
- 游戲——多嘴貓、憤怒的小鳥、植物大戰僵尸、黃大仙、羅盤……
單元目標：本模塊旨在讓員工從工作、娛樂、生活三個方面掌握典型的3G應用，通過三個方面的分類，既有利于員工記憶、整理，也有利于在向客戶推薦時更具條理性，實戰表明通過以上三個方面的分類，可以滿足到客戶整體的需求。
五、3G應用的人群分類
一、家庭主婦3G通信需求與體驗演示速配
二、白領人士3G通信需求與體驗演示速配
三、政企高管3G通信需求與體驗演示速配
四、個體老板3G通信需求與體驗演示速配
五、時尚青年3G通信需求與體驗演示速配
六、外來勞務3G通信需求與工人體驗演示速配
七、在校學生3G通信需求與體驗演示速配
八、農民的3G通信需求與體驗演示速配
單元目標：本模塊旨在讓員工掌握不同人群的3G通信需求，并能夠提供相應的體驗演示速配，從而達到馬上吸引客戶的目的。
六、以我為主的體驗式營銷流程、話術與動作
（1）、接近客戶，激發需求
1、一個問題區分客戶
2、一句話營銷激發興趣
3、一個動作激發興趣
（2）、引導體驗，激發共鳴
1、演示給客戶看
（1）針對八類客戶提供最炫的應用速配
（2）為客戶演示的話術——我和3G的故事
（3）關鍵的行為動作
2、挖掘和激發客戶需求
（1）客戶需求的深度理解
（2）挖掘客戶哪些需求點
（3）客戶需求挖掘的關鍵話術
（4）激發需求的技巧——找痛法、造夢法
3、引導客戶體驗
（1）根據客戶需求引導客戶體驗終端和3G應用
（2） 引導客戶體驗的關鍵話術和動作
4、推薦終端/業務
（1）、結合客戶體驗興趣點和消費情況推薦套餐、終端
（2）、結構化講解套餐業務
（3）、5種工具協助套餐業務講解
5、 促成及異議處理
（1） 促成的八大武器
（2） 針對性處理客戶異議
6、銷售結束，關系開始
1、銷售結束必做的三件事
2、銷售結束必說(shuo)的三句話

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