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中國企業培訓講師
廳堂營銷服務與投訴處理技巧
 
講師:倪莉 瀏覽次數:2548

課程描述INTRODUCTION

投訴處理技巧課程

· 區域經理· 客服經理· 大客戶經理

培訓講師:倪莉    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

投訴處理技巧課程

課程背景:
面對激烈的市場競爭與行業轉型,銀行需轉換經營模式、調整客戶結構、迅速提升競爭力,促以提升客戶滿意度和忠誠度,從而讓銀行突破困境、贏得市場。銀行網點功能在逐步轉型,從結算型網點轉向了服務營銷型網點,其轉型必將提升網點的服務能力和銷售能力,有效提升客戶滿意度和忠誠度。
當下,在廳堂的營銷服務中我們發現存在這些困惑:
1.服務人員未準確理解自身的角色和定位
2.部分人員缺乏專業、主動的服務營銷意識和觀念
3.大多服務人員缺乏溝通方式、方法,較難獲得客戶的信任
4.服務人員缺乏服務規范,服務的隨意性較強
5.不知道怎么處理客戶投訴
6.缺少產品營銷的方法與技巧
7.其他

課程大綱
第一講:開篇--銀行業的發展與轉型
一、當下銀行業面臨的挑戰與機遇
二、論銀行轉型
三、數字化時代銀行的新格局
討論:目前營銷服務中面臨的困難是什么?

第二講:服務營銷篇
一、客戶--企業生存之支柱
1.客戶與企業的關系
2.客戶滿意與客戶期望
3.客戶忠誠來自客戶的滿意體驗
二、服務--企業核心競爭力
1.案例分享:難道都是客戶的錯?
討論:從這幾個案例中你總結出了什么結論
2.為什么要打造優質服務?
案例1:花旗銀行--“以客戶為中心”
案例2:招商銀行--“因你而變”
分享:我行的服務規范
3.服務技巧
1)如何快速建立與客戶的信任?
案例分享:贊美--快速拉近與客戶的距離
討論:快速建立信任的方法
2)如何與不同性格的客戶溝通?
互動--你了解自己嗎?你了解客戶嗎?
--與不同性格客戶溝通的技巧與方法
3)如何挖掘客戶需求?
案例分享:王大媽買李子的故事
練習:提問的技巧
4)如何介紹產品?
案例分享:把產品的賣點轉化成客戶看得見的價值
練習:運用FABE法則
5)如何挽留客戶?
案例分享:客戶要轉走300W
練習:解決客戶異議
6)廳堂堵漏四字訣
問:問明客戶的資金用途或去向
留:通過利益說明挽留客戶資金
少:通過利益說明挽留客戶資金
回:通過利益說明挽留客戶資金

第三講:投訴處理篇
提問互動:為何越來越多的銀行特別重視客戶投訴?
案例分析:全球銀行客戶忠誠度排名、銀行客戶流失原因的調查結果
情境演練:遇到這樣的情況,你會怎么處理?
案例1:一中年男子,氣勢洶洶的在銀行里吵鬧:銀行居然給假錢??!
案例2:VIP客戶超過限額取款沒有帶身份證,不理解規定,發脾氣怎么辦?
案例3:客戶因為等候時間過長,大發雷霆,如何處理?
一、正確面對投訴抱怨的客戶
1.顧客應該擺在什么位置?
討論:顧客是上帝?朋友?
2.面對不良客戶時,應抱什么心態?
1)優秀服務業者都有母親般的胸懷和愛
2)把不良顧客當成我們的“孩子”
3.面對客戶投訴我們應該如何應對?
1)以平常心看投訴
2)善待投訴,不先入為主,不感情用事
3)處理客戶投訴是團隊作戰,不是一個人的戰斗
4)面對投訴客戶要沉著、老練、耐心
二、客戶投訴的原因
1.客戶期望值過高
2.銀行服務管理原因
3.服務態度與技巧不佳
4.客戶自身性格原因
研討分析:如何降低顧客過高的期望值?
三、投訴處理步驟及技巧
1.受理投訴
1)首先要給客戶留個好印象
2)判斷客戶的情緒變化
3)迅速隔離客戶
研討分析:隔離客戶有哪些好的辦法?
2.安撫客戶(安撫情緒)
1)討論:在遇到一個憤怒的客戶時,你會怎樣處理
2)怎樣使用3F的方法安撫客戶
3.合理道歉
研討分析:如果“我”沒有錯,該向客戶道歉嗎?
4.收集信息(分析原因)
5.提出建議
6.達成共識
7.回饋跟蹤(跟蹤回訪)

投訴處理技巧課程


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倪莉
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