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財富客戶管理培訓

【培訓對象】
金融機構各級管理(li)者、理(li)財顧問、理(li)財經(jing)理(li)

【培訓收益】
了解新時期下財富客戶管理的特點，掌握*市場資訊和競爭態勢； 
分析優秀金融機構財富客戶管理品牌建設案例，把握提升財富客戶管理能力的三個關鍵； 
構建涵蓋財富客戶管理、客戶管理、團隊建設的財富客戶管理業務全方位體系； 
掌握財富客戶管理的核心客戶關系管理的流程化建設及客戶提升工具及方法； 
掌握財富客戶管理各級角色的定位及職能要點； 
分析渠道融合及交叉銷售策略及方法，掌握客戶融合管理工具； 
分析財富客(ke)(ke)戶(hu)管理高凈值客(ke)(ke)戶(hu)的需求，掌(zhang)握(wo)高端(duan)客(ke)(ke)戶(hu)資產配置的四個要(yao)點。

導入：近兩年財富客戶管理市場亂象分析
第一講：財富客戶管理市場競爭態勢分析
一、金融機構財富客戶管理的競爭態勢分析
討論：金融機構傳統財富客戶管理容易出現的盲點
1、高凈值客戶面臨的競爭
2、中端客群的經營盲點
3、基層客戶的服務缺失
二、金融機構財富客戶管理的戰略地位
1、同質化競爭的昨天和差異化競爭的明天
2、決定零售業務的核心競爭力
3、資產定價能力/財富客戶管理能力
討論：財富客戶管理能力作為核心競爭力如何實現長期盈利
三、、互聯網金融對財富客戶管理的影響
1、支付——全盤失守
2、理財——長尾流失
3、智能理財服務——科技賦能
4、非銀理財機構的興起對金融機構財富客戶管理的影響
案例分析：P2P的(de)興亡及對金融機(ji)構(gou)財富客戶管理的(de)影響(xiang)

第二講：財富客戶管理團隊建設及角色定位
一、網點財富客戶管理角色分工
1、大堂經理——引導和服務
2、柜員——結算與轉介
3、理財經理——管理及提升
4、理財顧問——專業資產配置
二、財富主管職責及定位
1、基層財富客戶管理組織者（靈魂人物）
2、財富主管工作要點
3、財富主管考核設計
4、財富主管團隊建設
三、產品經理職責與定位
1、產品與客戶的聯結者
2、產品組織篩選與包裝
3、產品賣點提煉和產品話術組織
4、市場反饋與產品策略互動
四、理財經理職責與定位
1、賣產品或者賣方案
2、客戶管理質量與產品銷售指標
3、重塑理財經理專業價值
4、私人服務與投資顧問
案例分析：某金融機構財富客戶管理流程閉環鏈
1、理念宣導——統一認知
2、品牌設計——個性認知
3、網點改造——硬件投入
4、網點創贏——角色定位
5、產能飛躍——銷售提升
6、財富客戶管理——客戶流轉
7、私行體系——專業配置
8、客戶提升——客戶培育
9、交叉銷售——長期綁定
10、APP打(da)造——用戶(hu)維護(hu)

第三講：財富客戶管理的核心——客戶關系管理
一、零售生產力和生產關系
1、零售生產力：產品、渠道、人員
2、零售生產關系：客戶組織與客戶管理
二、客戶獲取與客戶維護流程建立
1、獵人與農夫
2、營業網點客戶流轉
3、客戶挖掘與提升
4、客戶分層管理與魚塘理論
案例分析：招商金融機構客戶分層管理
三、客戶體驗式管理
討論：指標管理與客戶管理的區別
1、深度信任度的打造
2、線上與線下渠道的融合
3、KPI考(kao)核的局(ju)限性

第四講、掌握財富客戶性格順利在溝通中打開財富客戶心扉的技巧
一、優質客戶屬性劃分為：
1、D型優質客戶識別
2、I型優質客戶識別
3、S型優質客戶識別
4、C型優質客戶識別
二、不同屬性性格人的特點與溝通
1、D型優質客戶的特點以及溝通策略
2、I型優質客戶的特點以及溝通策略
3、S型優質客戶的特點以及溝通策略
4、C型(xing)優(you)質客戶(hu)的特點以(yi)及溝通(tong)策略(lve)

第五講、基于大數據精準分析的互動營銷
第一、互動營銷三精法則
1、互動營銷的三精法則-精準數據
2、互動營銷的三精法則-精準分析
3、互動營銷的三精法則-精準推送
二、互動營銷四大步驟
1、互動營銷的四大步驟-數據整合
2、互動營銷的四大步驟-客戶標簽
3、互動營銷的四大步驟-營銷執行
4、互動營銷的四大步驟-長效機制
5、了解客戶畫像
客戶畫像簡述
1)客戶畫像技術之起源
2)七步人物角色法
3)三個主要步驟
a)用戶信息獲取與分析
b)目標客群劃分與定向
c)用戶標簽粘貼與畫像
標簽種類與特征
1)自然特征或基本特征
2)消費能力特征或購買能力特征
3)社會特征或行為特征
4)興趣特征或心理特征
客戶畫像的應用
客戶畫像的價值
1)精準聚焦目標客群
2)深度了解客戶需求
3)制定互動營銷策略
4)提高產品營銷成效
三、客戶畫像在實戰中的運用
1、客戶畫像與傳統營銷的五大區別
2、客群分類
1、現有存量客群-基于基礎產品
2、潛在客群-基于OCRM系統
1)OCRM系統
2)微后臺
3、優質客群-基于場景關聯
4、功能標簽
5、家庭屬性標簽
6、個人愛好標簽
7、產品偏好標簽
8、觸達渠道標簽
9、客戶360全景畫像的要素基本信息
基本信息
客戶價值
行為偏好
社交信息
產品推薦
客群360畫像
1)白領客群
2)藍領客群
3)女性客群
4)老年客群
5)大客戶客群

第六講：財富客戶管理進階——高凈值客戶經營
一、高凈值客戶需求分析
1、財富保值重在復利
2、財富增值重在投資
二、客戶培育與輸送
1、高端客戶的篩選
2、高凈值客戶的培育
3、服務信任度的打造
討論：高端客戶服務——專業與體驗
三、財富組合的策略
1、客戶理財生命周期管理
2、存量數據分析與客戶畫像
3、精準產品(pin)匹(pi)配與資產組合

第七講、客情維護——啟動最“懶”銷售模式—轉介紹
一、中國式關系營銷基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
優質客戶購買首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對銀行組織的信任
銀行的品牌、安全、服務、價格等為優質客戶提供信任的依據
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得優質客戶對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意
二、定期的優質客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三(san)、轉介(jie)紹(shao)的基本流程及步驟。 

財富客戶管理培訓