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創新營銷管理培訓

【培訓對象】
金融機構零(ling)售業務(wu)決策(ce)層、理(li)財經理(li)、網點主任(ren)、支局長、營銷骨干。 

【培訓收益】
1、通過培訓，提升主動創新營銷的意識，強化銷售技能。 
2、通過培訓，為金融機構打造一支高素質、高能力的銷售精英團隊 
3、通過培訓，營銷理論解析，從而了解4P—4C—4I不斷升級與換代。 
4、通過培訓，把握優質客戶的性格特征，進行有效的銷售溝通。 
5、通過培訓，全面提升跨界聯動能力的提升。 
6、通過培訓，有效處理優質客戶的異議，完成優質客戶的成交，提高靈活應變能力。 
7、通過培訓，培養分析和解決較復雜問題的能力。 
8、通過培訓，掌握如何通過自(zi)媒體的(de)品牌形象的(de)推(tui)廣(guang)方法；

前言：VUCA時代全面到來的情況下金融企業面臨挑戰是什么？
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Voatiity）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Compexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、VUCA時代全面到來讓我們現在的行業危機四伏。
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？
4、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經營是拍著腦門過日子還是真的有規劃？
三、優秀銷售精英的內生動力ASK素質模型
1、提升自己在內生動力的三個維度是什么？
2、怎么(me)樣(yang)提升自己的態度、知識、技能？

第一部分、要知道優質客戶為什么要來我行購買產品
第一講、優質客戶在成交時為什么遲遲下不了決心？。
1、現在的銷售已經不是想法設法把產品賣給優質客戶的時代了
2、現在的銷售給優質客戶一個購買我們產品的理由和借口的時代了。
3、我們金融機構給優質客戶的購買我們產品的理由和借口是什么呢？
第二講、優質客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔心承擔的風險。
2、如何平衡優質客戶的各種期望是業務人員的核心技能。
3、解決了優質客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
第三講、識別優質客戶需求設計經營流程
1、四個維度判斷優質客戶需求
2、優質客戶需求KYC分析
3、設計自我的產(chan)品與服(fu)務營銷流(liu)程

第二部分、基于大數據精準分析的互動營銷
一、 如何正確認識創新
1、思考：為什么要培養自己的“創新”意識？
2、創新能為金融機構帶來什么？
－創新是改革
－創新是成本
－創新是發展
－創新是未來
3、創新能力的構成包括了些什么
－關于創新能力的基礎能力認知
－關于創新能力的核心能力認知
－關于創新能力的關鍵能力認知
4、創新能力到底在哪里
－思考笑話：關于大師的“靈活運用”
－在日常工作中，在習慣中，在轉變中
5、創新的核心——就是一切皆有可能
－把不合理的變成“合理”
－把夢想變成“現實”
二、 如何培養創新思維
1、案例：順豐的基層員工是如何節約200萬的？
2、分析：廣東郵政的車身廣告哪個更有效
－正確理解創意與創新
3、基于日常工作中的創新思維培養
－提供創新思維所需要的土壤
4、基于生活中的創新思維培養
－思想源自于生活而高于生活
5、全方位的員工創新思維培養策略
－從最原始的征集案開始談員工的創新思維培養
－從最簡單的比賽開始鼓勵員工的創新
－從全面的管理機制去培養員工的創新
6、創新成果驗收標準：全員行動，團結努力
三、 金融機構營銷創新理念與落地
1、思考：如何把如此“深奧”創新變成金融機構營銷理念與落地？
2、看具體的實戰營銷創新：
3、績效倍增創新
－基于全方位的績效提升創新
4、商業模式創新
－從阿里的王國開始講起
－從順豐的折騰史去結束
5、營銷戰略創新
－看順豐如何打造基于商業承諾的創新
6、借勢型營銷創新
－海爾從國家經濟發展看借宏觀趨勢的創新
－看中國郵政十種業務類型好與壞看寄生營銷創新
7、價格策略創新
－從順豐為何老漲價看定價模式的創新
－分析中通的降價策略看價格競爭模式的創新
8、產品策略創新
－微軟為何要不斷的產品升級
－諾基亞為何產品在迭代中失利
9、服務與體驗創新
－看中國郵政服務體驗之“痛”
－挖“海底撈”之服務體驗創新
10、匯總：如何推動中國郵政的營銷創新
－實戰：基于寄遞流程整改的創新體系建立
－學會分類的營銷創新
－思考整合營銷創新
11、Q&A

第三部分、場景化活動營銷思維的建立
第一講、場景化活動營銷與思維轉型
（一）、零售行業獲客模式的三個時代 
1、流量時代：積累海量用戶 
2、數據時代:掌握用戶特征 
3、場景時代：創造服務交互 
（二）、金融機構人的互聯網思維轉型 
1、得“長尾”者得天下——批量獲客"以點帶面" 
2、得“粉絲”者得天下——客戶深耕"三個關鍵" 
3、得“眼球”者得天下——營銷策略"守正出奇" 
4、得“鳥人”者得天下——資源整合”線上線下" 
（三）、零售金融機構營銷的三個"進化" 
1、轉變客戶端思維 
2、關注非金融需求 
3、探索場景化活動營銷 
（四）、互聯網背景下同業經營轉型成功案例探析 
第二講、場景化活動:產品整合與營銷流程優化
（一）、傳統產品的掠理與整合 
1、按照功用梳理產品 
2、按照銷售邏輯梳理產品 
3、按照優劣層次梳理產品 
4、本行產品的SWOT矩陣 
（二）、營銷層面的產品微創新 
1、為產品“做導流” 
2、為產品“找焦點” 
3、為產品“分客群” 
4、為產品"取名字” 
5、為產品"編故事” 
6、為產品"做組合” 
7、編訂(ding)場景化活動(dong)的宣傳物料

第四部分 客戶需求深挖的創新——新零售下雙線（線下線上OAO）融合營銷
第一講：我們知道現階段客戶想要什么，才能選擇適合于客群的直播平臺
1、客戶是要投資回報率還是要性價比？
2、客戶是要美好的生活還是便宜的產品？
3、客戶和我們合作之前考慮的是什么？
擔心可能存在的風險？
希望獲得更多的利益？
4、客戶需求決策有哪些？
5、通過客戶畫像的標準化來選擇眾多的直播平臺
記住，不是我們客戶的畫像，而是直播平臺參與者的客戶畫像
快手， 絕大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地
抖音，一二線城市人群在這里
小紅書，垂直的種草社區
淘寶，剁手黨用戶的聚集地
第二講：自有社群的運營及直播引流
1、可以針對自己的客戶群、社群等團隊進行直播
2、其他人社群：有哪些加入其他本地社群辦法（交換群、活動參與等）
3、其他人微信社群的分類：弱關系社群和強關系社群及定位維護
4、圖片及知識型內容營銷的方式維護其他群之間的關系及促銷應用
5、自建活動促銷群的活動策劃營銷話術短視頻介紹和種子用戶來源
6、如何統一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動
7、如何設計進群促銷的海報和短視頻讓客戶掃碼進群再進直播
8、進入微信群后在活動促銷周期內的話術和時間安排和消費者互動
9、促銷活動的遞進讓消費者感覺占便宜并產生購買需求和消費行為
10、活動結束社群的處理及后續的營銷素材采集和宣傳
第三講：新零售下社區OAO活動及異業聯盟執行（根據產品選擇講解）
1、找到客戶的需求和OAO活動的方式及可能進入的場景
2、什么是異業聯盟及做異業聯盟需要的條件和執行
3、我們可以策劃的活動和促銷可以加入別人的異業
4、其他(ta)金融機構的社區活動類型(xing)及我們可能的異業合作(zuo) 

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