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高端客戶營銷培訓

【課程背景】
高(gao)端(duan)客戶(hu)作(zuo)為(wei)銷售成果(guo)的重要支撐(cheng)和保障，歷來(lai)都(dou)是“兵(bing)家必爭之地”。隨(sui)著時(shi)代的不(bu)斷(duan)發展(zhan)，高(gao)端(duan)客戶(hu)對與(yu)保險產品的需求及附加的服務需求也在不(bu)斷(duan)發展(zhan)演變，因此(ci)，如何(he)有效的運用新(xin)思(si)維，新(xin)方法做好(hao)高(gao)端(duan)客戶(hu)的營(ying)銷，是每一個(ge)對“業(ye)績”有追求的從業(ye)者所必須去掌(zhang)握的。

【課程收益】
掌握科學系統盤點“有效的”高端客戶方法及工具
構建高端客戶營銷“三維”體系
掌握高端客戶(hu)服(fu)務技(ji)巧，主動營造(zao)客戶(hu)體驗感(gan)

【課程對象】
保(bao)險(xian)營銷人員，營銷管理(li)人員

【課程大綱】
一、知彼方能做好自己：高端客戶是怎樣的一群人？
1、高端客戶的定義
以社會屬性為劃分標準
以客戶資產為劃分標準
以客戶致富路徑來劃分
2、高端客戶特點分析
經濟特點：高收入、財務充裕
行為特點：“外在”理性、自主性強、追求品質（獨特感、稀缺感）
社會特點：影響力大、資源多、消費觀念靠前、注重家庭
3、基于保險產品的高端客戶思維認知
保險產品需求認知：健康需求高（不是單純健康險需求高）、投資途徑多樣、財產合法運作、未來生活安定
保險服務需求認知：感受為先、全方位稀缺性服務、全家共享、全球服務視野
二、高端客戶資源分析與開拓
1、有效的客戶才是真正的客戶
什么是效客戶？
為什么要找有效客戶？
2、高端客戶價值性分析工具：MAN分析表
M：支付能力
A：決策能力
N：需求度
3、如何運用MAN工具有效分析潛在高端客戶
現場演練：對潛在高端客戶進行梳理分類
4、有效的高端客戶開拓渠道
傳統渠道：緣故、轉介紹、三方合作
社交渠道：行業展會與會議、精英社會活動
自媒體運作：公域引流、私域運營、在線推廣
三、高端客戶三維營銷體系
1、何為三維營銷體系？
營銷實現鐵三角
2、維度一基礎篇：打造與“高端”匹配的精業務人員，有效做好業務的基礎鋪墊
精英維度一：身份與人設打造
精英維度二：商業思維模式建立
精英維度三：高效溝通能力
3、維度二核心篇：高端營銷的核心：痛點挖掘與止痛
高端客戶營銷第一步KYC
真正找到痛點（需求）：場景化的需求挖掘/引導
十大需求點分析：
資產保全、投資理財、跨境移民、婚姻財產、順利傳承、保護幼子、稅務籌劃、CRS規劃、高端養老、家企隔離
有效止痛（需求滿足）：價值式的方案呈現
FABE式的方案呈現
4、維度三關鍵篇：高端營銷的關鍵：爽點打造
爽點打造的基礎：客戶感受
峰終定律：客戶感受程度的理論基礎
運用峰終定律，主動打造客戶感受場景
研討：我們可以營造哪些場景打造“峰終”感受
附(fu)加值與高端客戶成交

高端客戶營銷培訓