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銷售成交的培訓

【培訓收益】
陳述解決方案式的營銷策略 
運用“宏觀戰略圖”進行業務評估 
陳述獲取重點客戶信任的關鍵 
運用SCORE方法，分析并保持競爭優勢 
描述重點(dian)客(ke)戶營(ying)銷戰(zhan)術的四個階段

第一部分：以客戶為中心的營銷技巧
第一講：以客戶為中心的營銷邏輯
一、銷售人員的三個問題
1. 如何去看透客戶的心理
2. 客戶不愿成交的時候該怎么辦
3. 如何有效地引導客戶朝著有利銷售的方面進行決策
二、購買循環的六個步驟
1. 發現問題
2. 分析問題
3. 建立優先順序
4. 選擇賣方
5. 評估解決方案
6. 評估賣方
三、三個決策
1. 問題是否需要解決
2. 問題選擇誰來幫助解決
3. 提供的方案是否能夠解決問題
第二講：顧問式銷售六步法
第一步：制定會談目標
1. 目標與行動承諾的關系
2. 目標制定標準SMART
3. *行動承諾與*行動承諾
互動工具：練習制定目標或行動承諾
第二步：初步接觸客戶
1. 傳統開場白表達方式
2. 客戶剛見你的想法
案例：“開口怕”現象
互動工具：PPPTA開場結構
第三步：需求調查（*）
1. S-背景問題-關于現在狀況的問題
2. P-難點問題-提問客戶現存狀況的
3. I-暗示問題-通過提問曾加問題的緊迫度
4. N-需求-利益問題-提問關于解決方案的問題
互動工具：顧問式銷售表格
視頻：喜來樂教徒弟“銷售”
第四步：優勢能力證實
1. 優勢呈現話術
1）PRM
2）FABE
3）事半功倍的講解技巧
2. 有效處理顧慮與異議的辦法
1）傾聽+認同+澄清
2）認同感受+事實1+事實2+事實3
3）認同+分享+轉移+反問
互動：練習異議回應模型話術
第五步：實現晉級承諾
1. 獲得晉級承諾的四個方法
1）注意力放在需求調查階段
2）詢問買方深層次問題
3）總結利益
4）提議一個承諾
案例：客戶對產品演示會的拒絕
2. 學會問承諾類問題
3. 識別客戶承諾的有效性
1）是否有權限
2）是否有能力
3）是否有投入
4. 締結成交的八大技巧
互動工具：八大技巧結構應用
第六步：有效評估
1. 客戶行動承諾是否有效
2. 客戶人際關系影響力評估
1）識別采購關鍵角色
2）匹配角色利益關系
3）影響采購贏的標準
案例：從真實案例中抓取
互動工具：制動出角色匹配表

第二部分、以客戶為中心的營銷動作分解
第一講 客戶到底想要什么？
一、客戶的到底想要什么和不想要什么的平衡點是什么？
1、客戶想要既得的利益
2、客戶不想要可能的風險
3、只有掌握了客戶的真實想法和需求才能搞定客戶。
二、面對現在的市場我們的營銷思路如何轉變？
1、現在的銷售已經不是想法設法把產品賣給客戶的時代了
2、現在的銷售給客戶一個購買我們產品的理由和借口的時代了。
3、我們企業給客戶的購買我們產品的理由和借口是什么呢？
第二講、重點客戶實戰營銷“天龍八部”——順利解決一般企業及政企客戶方案營銷
一、為什么我們總是打不進客戶企業？打進企業了總是成交困難？
1、分清楚我們與客戶關系的四個階段
2、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、但要學會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
步驟走的是否扎實決定了成交的概率以及最后是否能收回款項。
四、“天龍八步”各個階段的需要搞定的關鍵人物是誰？
1、“天龍八步”搞定關鍵人物的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第三講、銷售溝通中的必備技能之聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
利用問題
1、利用提問導出客戶的說明；
2、利用提問測試客戶的回應；
3、利用提問掌控對話的進程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。
1、禮節性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發興趣
3、影響性提問加深客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發興趣
4、學會給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導式的問題） 3
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調整和掌控：
4、 改變自己的肢體動作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
6、問自己3個問
情景模擬訓練：如何與客戶面對面溝通
第四講、挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關注順序的調控
1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！
二、產品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產品解說技巧，ABE法則運用
2、讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為*！
第五講、異議處理技巧
正確對待客戶異議
異議處理步驟與技巧
價格異議處理技巧
第六講、如何有效的制定目標并合理監控銷售過程的PDCA循環
1、我們業績目標為什么總是完成不了？
2、目標如何設定？
3、通過SWOT分析來找到客戶的需求并且找到我們的優勢來屏蔽競爭對手
4、如何制定實施計劃并進行有效的管控實施流程的PDCA？
5、如何進行計劃調整與固化行動？
第七講、有效解決而客戶異議的方法
1、我們是一線能聽見炮火的人，問題要解決在我們這個層面。
2、客戶的問題都是假問題。
3、通過5W原因分析法來找出客戶的疑問在哪里？
第八講、老客戶服務理念運用之關鍵——用心服務
1、通過我們的優質服務，使客戶的經營效益有所提升，這就是客戶聘請我們的*理由。
2、要常常站在消費者的立場說話，要敢講真話，每一個客戶一定會對真話感激不盡。
3、為客戶的服務要不分大小，都要讓客戶滿意、感動。
4、當我們說的好聽但做不到，或給客戶提供的服務前后不一致，客戶會辭退我們。所以，不要吹噓，要實事求是
5、替客戶省錢與賺錢，是我們服務的價值。
6、真誠與扎實——是我(wo)們(men)優質服(fu)務核(he)心(xin)。 

銷售成交的培訓