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黃金市場分析培訓

培訓對象
貴賓理(li)財經理(li)、銀行其他營銷人員

課程簡介
培訓目的：
學會分析黃金市場走向
學會分析客戶關系的廣度和深度；
學習專業的大客戶營銷技巧；
學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系；
學習(xi)如何組建高效的銀行營銷和(he)服務(wu)團隊。

培訓前言：
未經(jing)過(guo)訓練(lian)的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)(li)，他每天都在(zai)得罪銀行(xing)的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)！未經(jing)過(guo)專業訓練(lian)的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)(li)做(zuo)銷(xiao)售，就如(ru)同(tong)未經(jing)訓練(lian)的(de)士兵在(zai)打仗！銀行(xing)大(da)堂(tang)經(jing)理(li)(li)(li)是銀行(xing)營業廳(ting)服(fu)務(wu)(wu)的(de)關鍵人物，是銀行(xing)服(fu)務(wu)(wu)窗(chuang)口(kou)中的(de)窗(chuang)口(kou)。對于維護客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)、挖掘客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)潛力、拓展客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)、提(ti)升客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)忠誠度(du)具(ju)有重(zhong)大(da)作用(yong)。那么大(da)堂(tang)經(jing)理(li)(li)(li)應當具(ju)備(bei)怎樣的(de)素養、如(ru)何來(lai)扮演(yan)好大(da)堂(tang)經(jing)理(li)(li)(li)的(de)角色(se)、如(ru)何在(zai)營業廳(ting)眾多客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)中識別出潛力大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)、如(ru)何進(jin)行(xing)差異化服(fu)務(wu)(wu)、如(ru)何提(ti)升客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)忠誠度(du)、如(ru)何分流客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)、如(ru)何處理(li)(li)(li)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)抱怨和(he)投訴、如(ru)何根據客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)不同(tong)需求營銷(xiao)金融產品？

培訓大綱：
課程導入：潛力巨大的中國黃金投資市場
第一部分、黃金市場的需求來源
1、用于國際儲備
2、用于珠寶裝飾
3、在工業與科學技術上的應用
4、投(tou)資需求(qiu)也是黃(huang)金(jin)市(shi)場需求(qiu)來源的重要部(bu)分

第二部分、黃金市場的參與者
黃金市場(chang)很難出(chu)現莊(zhuang)家

第三部分、黃金投資的基本分析
政治局勢
黃金的生產量
政府行為
黃金需求利率因素
課程導入：另眼看銀行業營銷
1、銀行營銷分析
2、行長是1個營銷人員的n個理由
3、客戶經理制與現代營銷導向
4、知識鏈接：銀行(xing)(xing)全(quan)員(yuan)營(ying)(ying)銷(xiao)/銀行(xing)(xing)行(xing)(xing)長營(ying)(ying)銷(xiao)/銀行(xing)(xing)經理營(ying)(ying)銷(xiao)/銀行(xing)(xing)柜員(yuan)營(ying)(ying)銷(xiao)

第一部分、市場營銷概述
1、20世紀營銷創新史
2、市場營銷的定義
3、從4Ps到4Cs再到4Rs
4、21世紀營銷新趨勢
【銀行營銷故事】銀行家(jia)的生命(ming)留言(yan)

第二部分、銀行市場營銷
1、銀行市場營銷的定義
2、銀行市場營銷的產生和發展
3、銀行營銷的特點
4、銀行營銷競爭的主要類型
【案例1】巴克萊銀行的市場營銷戰略
【案例2】加拿大銀行業的國際市場營銷
【銀(yin)行(xing)營(ying)(ying)銷故(gu)事】聰明(ming)報童的(de)營(ying)(ying)銷戰略

第三部分、銀行STP戰略
1、銀行STP戰略概述
2、銀行市場細分
3、銀行目標市場的確定
【案例1】澳洲聯邦銀行的市場細分
【案例2】恒生銀行切割市場蛋糕
【銀行(xing)營銷故事】鉆市(shi)場縫隙的*小(xiao)銀行(xing)

第四部分、銀行市場定位
1、銀行營銷的戰略定位
2、銀行市場定位的原則
3、銀行市場定位的策略
4、銀行產品定位的方法
5、銀行產品定位的步驟
【案例1】德意志銀行的戰略定位
【案例2】泰國水上銀行“歪打”巧定位
【案例3】*鄉村銀行的市場定位
【銀(yin)行(xing)營銷(xiao)故(gu)事】一元錢也存的銀(yin)行(xing)

第五部分、銀行新產品開發
1、銀行產品概述
2、銀行產品的生命周期
3、銀行新產品開發流程
4、銀行組合產品策略
5、銀行新產品定價策略
6、銀行新產品的推廣
7、國外大銀行的貸款產品創新
【案例1】民生銀行的住房按揭產品創新
【銀行營銷故事】賣點究竟(jing)在哪里

第六部分、銀行服務營銷
1、銀行服務營銷概述
2、銀行的服務營銷管理
3、我國銀行服務營銷存在的問題
【案例1】恒生銀行的“八句服務箴言”
【案例2】上海銀行的客戶經理
【銀(yin)行營銷(xiao)故事】世(shi)界上最溫柔(rou)的推銷(xiao)員

第七部分、銀行客戶經理
1、銀行客戶經理概述
2、客戶經理的甄選和錄用
3、客戶經理的培訓
4、客戶經理的績效考核
5、我國銀行客戶經理制的興起和完善
【案例1】大通曼哈頓銀行培訓之道
【案例2】蒙特利爾銀行的人才培訓和激勵
【案例3】從“客戶經理”到“關系經理”
【案例4】民生銀行的客戶經理制
【銀行營銷故事】為啥他是人才

第八部分、銀行CRM
1、CRM概述
2、CRM在銀行業的應用
3、銀行CRM系統的實施和安裝
4、銀行的“一對一”營銷
5、“一對一”營銷的實施程序
【案例1】*運通的數據庫營銷
【案例2】日本銀行的“個人銀行家”
【案例3】杰克的“一對一”營銷實踐
【銀(yin)行(xing)營銷故(gu)事】老人的憤(fen)怒心情(qing)

第九部分、銀行的內外關系營銷
1、銀行內部關系營銷概述
2、銀行內部關系營銷的成功前提
3、銀行實施內部關系營銷的途徑
4、銀行的外部關系營銷
【案例1】花旗銀行的內部關系營銷
【案例2】萬泰銀行及時消除顧客誤會
【銀行營銷故事(shi)】35次緊急電話

第十部分、銀行CIS戰略
1、銀行CIS概述
2、*和日本的CIS模式
3、銀行CIS的主要內容
4、銀行導入CIS的策略
5、銀行的企業文化建設
6、銀行的整合營銷傳播
【案例1】萬事達卡的整合營銷傳播
【案例2】尼日利亞1銀行的更名策略
【銀(yin)行營(ying)銷故事】約翰尼的營(ying)銷傳播手段

第十一部分、銀行品牌策略
1、銀行品牌營銷1課
2、兩種不同的品牌戰略
3、品牌個性構成元素
4、品牌命名的思路
5、品牌營銷的誤區
6、小品牌的營銷謀略

第十二部分、銀行產品的品牌忠誠
【案例1】我國銀行界*注冊的服務品牌
【銀行營銷故事】細節里(li)的銀行品(pin)牌哲(zhe)學(xue)

黃金市場分析培訓