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奢侈品品牌的課程

培訓對象
銷售經理

課程簡介
一、奢侈品釋義
1、奢侈品概念
（1）奢侈品經濟學概念
（2）奢侈品中國式理解
2、奢侈品品牌
3、奢侈品的三個檔次
（1）入門級奢侈品：十萬以下
（2）常用級奢侈品:80萬—200萬
（3）*奢侈品：千萬左右
分享：暢銷書《格調》
分享：暢銷書《奢侈帶來富足》
分享：中產階級的“新奢侈品”
分享：LVMH集團——世界*的奢侈品帝國(guo)

二、奢侈品牌的十大特點
1、富貴的象征
“勞斯來斯”汽車
2、看上去就好
“夏奈爾”時裝
3、包裝華麗
4、原料獨特和產量稀少
5、外觀（表現形式）獨具個性
6、質量和工藝獨特
7、個性化
“法拉利”：運動速度
8、專一性
品牌的專一性
9、距離感
“夢寐以求，少數擁有”
10、情感附加值高
討論：中國為何(he)沒有(you)奢侈品(pin)牌？

三、奢侈品牌細節管理的“四大主義”
1、完美主義：TESIRO通靈
TESIRO通靈擁有世界上最優質、完美的鉆石切工，產品上市前若干道細節檢測工序
2、無極主義：蒂梵尼（Tiffany）
創立不久就設計出*的束以白色緞帶的藍色包裝盒，接著又首次使用不銹鋼首飾盒，并強調只用銀色
3、個性主義：Zippo
標志將永遠刻在機身底部，且每一支Z*O打火機的底部都刻有代表著特定含義的碼
4、經典主義：路易.威登（LouisVuitton）
堅持每一個鉚釘都用(yong)手工(gong)打造(zao)，手工(gong)縫制，箱(xiang)包耐用(yong)，成為消費者(zhe)心(xin)中的永恒(heng)經(jing)典(dian)

四、奢侈品2.0世代
1、Luxury1.0：沉默的奢侈品
2、Luxury1.5：傳遞和分享
3、Luxury2.0：完整理想生活
分享：世界*奢侈品的中文名稱及起源

五、透視奢侈品消費者群體
1、誰是奢侈“階層”的成員？
2、奢侈品消費者購買什么奢侈品？花費多少？為什么購買？
3、奢侈品消費者的內在生活
4、新奢侈品消費者的指南
5、奢侈品人群追求奢侈品的4個動機
（1）奢侈品的價值比較持久，因而可以作為貯藏財富的有效工具
例如，珠寶在保值方面的作用與黃金類似
（2）奢侈品可以顯示一個人的社會地位
（3）人類對美的追求也是產生奢侈品需求的重要因素
（4）稀缺性是使物品成為奢侈品的必要條件
中國有句古話：物以稀為貴

六、中國的奢侈品消費特點
1、購買奢侈品代表了財富和社會地位
2、富有的消費者追求個性化服務，不考慮價格問題
3、外企白領上班族會花上一整月工資購買一件商品
4、國內消費(fei)者年齡大約(yue)在(zai)20到(dao)40歲(sui)之(zhi)間(jian)；而歐美(mei)消費(fei)者的年齡多在(zai)40以(yi)上

七、十大奢侈品
1、十大奢侈品列表
（1）十大奢侈品服裝
唐納·卡蘭
LouisVuitton
Chanel
范思哲
Dior
古奇
瓦倫蒂諾·加拉瓦尼
PRADA
GUESS
喬治·阿瑪尼
（2）十大奢侈品珠寶
卡地亞
蒂芬尼
ENZO
Oxette
寶詩龍
Bvlgari
御木本
Graff
Georgjensen
波米雷特
（3）十大奢侈品皮具
LouisVuitton
愛馬仕
Chanel
古馳
瓦倫蒂諾·加拉瓦尼
PRADA
喬治·阿瑪尼
登喜路
芬迪
COACH
（4）十大奢侈品名表
百達翡麗
愛彼
伯爵
江詩丹頓
卡地亞
勞力士
積家
IWC萬國
芝柏
歐米茄
（5）十大奢侈品汽車
法拉利
Porsche
奔馳
寶馬
蓮花
賓利
凱迪拉克
菲亞特
奧迪
勞斯萊斯
（6）十大奢侈品豪宅
“三湖”別墅
曼德勒農場
“向往東方”的海灘
“燃點”海灘
“拉·阿密提”
“迪奧”宮殿
紐約曼哈頓區一座大廈頂樓三層
佛羅里達棕櫚灘的“觀光別墅”
（7）十大奢侈品化妝品
嬌蘭
蘭蔻
嬌韻詩
伊麗莎白·雅頓
奧倫納素
雅詩蘭黛
倩碧
資生堂
Dior
Chanel
（8）十大奢侈品*球具
登祿普
TaylorMade
阿迪達斯
耐克
BenHogan
Etonics
威爾森
馬基高
Callaway
ping
（9）十大奢侈品眼鏡
普拉達
奧克利
珠迪絲·雷伯
唐那·凱倫
圣羅蘭
唐納·卡蘭
路易·威登
夏奈爾
迪奧
卡地亞
（10）十大奢侈品名筆
帕克
萬寶龍
威爾·永鋒
華特曼
卡地亞
犀飛利(sheaffer)
地球牌
奧羅拉
高仕
Montegrappa
（11）十大奢侈品名酒
*伏特加
軒尼詩
尊尼獲加
芝華士
銘悅香檳
人頭馬
馬爹利
百加得
家豪威士忌
尊榮*威士忌
（12）十大奢侈品雪茄品牌
高斯巴
阿波羅
大衛杜夫
圣羅蘭
丹納曼
渥文
高雅
蒙坦尼而
賓治
百得佳士
（13）十大奢侈品商店
Barneys巴尼斯精品百貨店(*紐約）
BergdorfGoodman波道夫·古德曼百貨公司(*紐約）
NeimanMarcus內曼·馬庫斯百貨旗艦店(*達拉斯)
VanCleef&Arpels梵克雅寶珠寶店(*弗洛里達州Bal港)
HarveyNichols夏菲尼高時尚百貨(英國倫敦)
KaviarAndKind珠寶店(*洛杉磯)
ReneCaovilla鞋店(意大利米蘭)
Printemps巴黎春天百貨公司(法國巴黎)
Prada普拉達旗艦店(日本東京)
Joyce百貨(中國香港)
2、主流奢侈品(pin)品(pin)牌的傳(chuan)奇(qi)故事(shi)

八、奢侈品銷售服務“九贏真經”
1、不可挑選顧客
越是成功人士或富裕的人，她們的穿著打扮就越普通
2、無論何時，都要提供最優質的服務
無論再怎么忙，也都不能丟失服務顧客的“心”
3、正視顧客的眼睛
眼神是彼此互相交流和溝通的開始
4、想想“歡迎光臨”的后續語句
在“歡迎光臨！”后加一句，如“晚上好，您的包可真漂亮，是哪個品牌的？”
5、“慣用句+……”的推銷技巧
在本家商品基礎上，積極注入奢侈品或流行主題等元素
6、仔細觀察顧客的一舉一動
和大眾品牌不同，客戶注重的是“精湛的顧客服務”
7、營銷語言要跨越年齡界限
只適合于某一年齡層的營銷用語，是奢侈品牌服務的禁句
8、成為具有親和力的營業員
營造一個輕松的購物環境
9、抓住顧客心理的營銷“魔咒”
使顧(gu)客感(gan)到(dao)“物(wu)有所值”，以確立(li)更加穩(wen)固的顧(gu)客關系

九、奢侈(chi)品知識培訓總結

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