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區域經理管理培訓

【課程背景】
為什么學習本課程？
作為一名工業品企業渠道總監、區域經理，如您有以下煩惱，遇到如下問題：
互聯網時代巨變，渠道拓展與維護如何從戰略層面迎接面挑戰哪？
新時代行業演變快，渠道結構復雜，何以應對渠道經營方式的新變化哪？
廠家產品地位與經銷商地位不匹配，市場怎樣才能做起來哪？
*經銷商太牛搞不定，小牌的實力弱又不想合作，怎么辦？
品牌政策無法實施，銷量上不去，經銷商信心起不來，該如何是好？
銷量溫吞水，大家都一籌莫展，該如何策劃方案來攪動沉悶的市場？
區經理頻繁變動，歷史問題累積積重難返，經銷商怨聲載道，該怎么管？
渠道沖突時有發生，廠商經營戰略該如何匹配與引導經銷商策略創新哪？
區經理與經銷商溝通不暢，沖突時有發生，該如何變成“夫妻和諧”哪？
當我們面臨這種種挑戰時，你是否茫然四顧、無從入手？
來吧！我們將為你指點迷津，令你豁然開朗。
………………..
如您正在(zai)為這些問題(ti)苦惱，都應該學習本課(ke)程。   

【課程收益】
展示新常態下的渠道的新問題，明確新時代的渠道戰略與策略的總思路；
明確新時代渠道策劃與運作的要點，闡明渠道新策略、新機制與新文化；
掌握當前渠道策略的創新思路，升級運作方式，創新經銷商的管理技巧；
幫助經銷商選拔、使用、培訓、激勵團隊，提升經銷商的積極性與忠誠度。
摸準經銷商“穴門”，有效執行總部政策，靈活區域策略，確保區域銷量。
全方(fang)位幫助廠(chang)家(jia)區(qu)域(yu)經(jing)理(li)賦(fu)能成為(wei)一名優秀的區(qu)域(yu)經(jing)理(li)，指路徑(jing)、教方(fang)法

【課程對象】
廠家營(ying)銷總監、區域總經理、區域經理等。

【課程方式】
全程案例講授與啟發。問題導入、咨詢式(shi)培訓解答等。

【課程大綱】
第一講：行業與競爭洞察
一、行業特點與變化
1.宏觀行業調研
1）國家政策的周期性影響
2）互聯網技術對消費生態的影響
3）新生代需求對消費市場的影響
4）行業技術的高密度性與復雜性
2.區域市場模式選擇
1）核心性市場；有效制空，精耕細作
2）突擊性市場；有度牽制，積極滲透
3）維持性市場；鞏固優勢，培育基礎
4）廣種性市場；適度關注，輕度配置
二、競爭對手及研究
1.清晰第一競爭原則
2.第一對手透視與對策
3.第二對手透視與對策
4.第三對手透視與對策
三、競爭原則與策略要點
1.全局分析，透視虛實，揚長避短
2.知己知彼，集中優勢，打殲滅戰
3.短期成果，形成機制，強化能力
4.群策群力，總結經驗，不斷創新
案例1：徐工工程機械的快速崛起
案例2：深圳匯川科技的“使命”與經營
案例3：深圳邁瑞醫(yi)療設備公司(si)的研發體系(xi)

第二講：業績規劃與共識
一、廠商的業務規劃
1.年度增長率設計
2.行業與區域目標設計
3.產品線與新品目標設計
4.市場綜合指標設計
二、經銷商的業務規劃
1.業務目標設計
2.策略與運營創新
3.人員與資源分析
三、銷售指標的過程化管理
1.目標的設計與溝通
2.策略的組合與創新
3.預算的把控與
4.人員(yuan)的招(zhao)用育(yu)留汰(tai)

第三講： 經銷商綜合管理
一、幫助經銷商練好內功
成為經銷商的生意成長伙伴
幫助經銷商做好人力資源管理：
幫助經銷商留住骨干員工三個方法
有效幫助經銷商做好倉庫/財務管理
二、 提高經銷商經營能力
1、 經營理念轉變：技能+素質
2、 經銷商主動“招兵買馬”與“投資市場”
3、 落實經銷商每天開門的“七件事”
4、 提升銷量的“五指禪”
三、工程/團體客戶開發與管理
1、 大客戶開發六部曲
2、 工程/團體客戶開發的“內部軍師”法
3、 引導客戶權力結構的“三大策略”
四、五大管理工具；
1、例會應用的要點；
2、表格應用的要點；
3、訪客應用的要點；
4、隨訪制及其應用；
5、學(xue)習制及其應用；

第四講：經銷商管理技能
一、幫助經銷商練好內功
1.成為經銷商的生意成長伙伴
2.幫助經銷商做好人力資源管理
3.幫助經銷商留住骨干員工三個方法
4.有效幫助經銷商做好倉庫/財務管理
二、提高經銷商經營能力
1.經營理念轉變：技能+素質
2.經銷商主動“招兵買馬”與“投資市場”
3.落實經銷商每天開門的“七件事”
4.提升銷量的“五指禪”
三、工程/團體客戶開發與管理
1.大客戶開發六部曲
2.工程/團體客戶開發的“內部軍師”法
3.引導客戶權力結構的“三大策略”
四、五大管理工具
1.例會應用的要點
2.表格應用的要點
3.訪客應用的要點
4.隨訪制及其應用
5.學習制及其應用
案例1：衡水老白干----石家莊市場攻堅戰
案例2：河北“六個核桃”市場的份額的固若金湯
案例3：上海富(fu)煌鋼(gang)構----市場制高點(dian)的攻破

第五講：經銷商拜訪技巧（一）
一、經銷商拜訪目標與使命
了解經銷商庫存
經銷商銷售預測
解決經銷商訂單障礙
獲得經銷商訂單
向經銷商壓貨的正確方法
二、拜訪前的六個準備
1.規劃拜訪對象
2.電話預約客戶
3.調查區域或行業市場
4.收集客戶銷售資料
5.了解公司*增量信息
6、遺留問題跟進、落實與反饋
三、拜訪任務
1.理念灌輸
2.業務指導
3.下線拜訪
4.市場維護
5.技術服務
6.信息收集
7.客情關系

第六講 經銷商拜訪技巧（二）
一、經銷商拜訪的五項溝通
1.業績回顧和改善計劃
2.處理客戶投訴于抱怨
3.告知公司新的政策與利好方案
4.處理違規行為與協調渠道沖突
5.理念引導、分享經驗、提升士氣
6.如何處理資深經銷商越級溝通
二、經銷商拜訪的四個必到
1.倉庫和經營場所
2.重點二級經銷商或零售商
3.重點項目、大客戶；重點總包或集成商
4.重點設計院
案例：
工業品企業A渠道經理精準分銷商管理定位與分銷商逆襲發展的故事
工業(ye)品企業(ye)B西南區域(yu)渠道的(de)PDCA管理與(yu)業(ye)績增(zeng)長(chang)

第七講 經銷商激勵設計
一、動態激勵經銷商
1.經銷商跟定你的三條件
1）有錢賺
2）有東西學
3）有未來發展
2.經銷商積極性激勵的六個策略：
3.返利、協銷、隱渠、培訓、榮譽、酒量
4.經銷商忠誠度不夠的原因分析與對策
5.制訂評估經銷商的標準
6.實施經銷商年/季考核與評估管理
二、經銷商激勵政策設計的四個原則
1. 鼓勵多銷原則
2. 違約必罰原則
3. 過程管理原則
4. 有的放矢原則
三、經銷商激勵政策設計關鍵點
1. 價格政策設計關鍵點
2. 返利政策設計關鍵點
3. 信用政策設計關鍵點
4.區域政策設計關鍵點
5.其它渠道銷售政策
案例：工業品企業A是如何實(shi)現對經銷商(shang)可持(chi)續激勵的

第八講 經銷商沖突解決
一、用協調法處理棘手的老問題
1.有效防止回款風險
2.經銷商的價格維護與竄貨問題
3.有效處理客戶退貨與質量事故公關技巧
4.用喝酒來解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(德)
5.經常要去查看經營現狀
二、多管齊下解決渠道沖突
1.如何應對垂直沖突；
2.良性沖突和惡性沖突辨析；
3.處理惡性沖突的底線思維和變通思維
4.惡性沖突的原因和對策。
三、項目渠道的沖突與應對
1.同區域（行業）渠道成員項目沖突處理
2.跨區域渠道成員項目沖突處理
案例：某大區經理的煩惱與憂慮
經銷商調整方法
給經銷商治未病
經銷商衰退的信號
經銷商績效評估
治病救人是王道
經銷調整策略與方法
調整經銷商的“三字訣”原則
調整經銷商的策略選擇
調整經銷商的五個步驟
調整經銷商的“五不換”
案例：
1、工業品企業C渠道經理對蘭州分銷商的年度績效評估應用
2、工(gong)業品(pin)企業D調整分銷商的(de)策略與(yu)方法

區域經理管理培訓