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市場渠道拓展培訓

【課程背景】
互聯網時代巨變，隨著企業營銷的升級，光伏業務需要演進，區域需要拓展？
市場客戶需求與競爭特點，需要了解，現實是渠道單一，如何拓展銷售渠道？
當下傳統渠道效率低，成單難，針對基于新行業，如何提高效率，業務突破？
面對新區域渠道，面對不同的客戶人群如何挖掘他們真正的商業需求哪？
銷售(shou)人員銷售(shou)技能如(ru)何(he)提(ti)升，如(ru)何(he)高效溝通綜合技能，如(ru)何(he)談判、快(kuai)速(su)成交？

【課程收益】
1、掌握拓展農村市場的更多銷售渠道。
2、掌握精準需求挖掘與快速成單技巧。
3、掌(zhang)握FABE溝通模式，提升銷售人員的溝通技能(neng)。

【課程對象】
區域(yu)經理(li)、銷售經理(li)、銷售主管(guan)、銷售員(yuan)

【課程大綱】
第一講：市場與渠道拓展如何規劃？
一、渠道市場拓展的道、局、術
1、 拓展之道：戰略規劃與布局
2、拓展之局：策略組合—關系、技術與維護
3、拓展之術：能力提升—顧問式技能+素養
二、 渠道市場開發的經典案例
1、家電行業的渠道拓展模式
2、手機行業的模式與渠道掌控
3、家居企業的渠道模式掌控
4、光伏行業營銷模式與渠道拓展
三、光伏渠道市場拓展的規劃
1、企業戰略目標與戰略意圖
2、營銷策略組合與創新
3、營銷團隊的顧問式技能提升
4、骨干鍛造與團隊打造
案(an)例(li)：家電(dian)與手機頭部企(qi)業(ye)的渠道實踐經驗

第二講 市場洞察真的那么重要嗎？
一、光伏行業市場特點與研究
1、光伏行業市場周期與結構研究
2、光伏行業消費、客戶與商業模式演變研究
3、光伏行業技術、產品演進研究
二、市場調研與透視
1、小數據方式：現場直覺；市場質感，術與經驗，汗水與靈感
2、大數據方式：背景資料---思考與分析---marketing習性
3、光伏區域市場用戶群體分析
4、競爭品牌及其代理商分析
三、市場整體布局與聚焦
1、多維度方法論：區域、渠道、用戶、競爭與產品
2、周期性方法論：大周期、中周期與小周期
3、收放性方法論：擴展是為了聚焦，聚焦，再聚焦
案例：某(mou)地區戶用光伏市場(chang)調研分(fen)析

第三講： 高效找客戶與交流的方法？
一、心態與約見
1、職業精神與商業心態
2、你的形象價值百萬
3、初次約見的基本功
二、尋找客戶的方法
1、掃街拜訪法
2、關系網絡\\權威介紹
3、交叉合作\\滾雪球法
4、宣傳廣告法\\展銷會
三、高效溝通的方法論
1、看：一切信息從觀察開始
2、問：溝通中最偉大、最神奇的方式
3、聽：此處無聲勝有聲
4、說：場景、心情與思維的匹配
5、贊：溝通的助推器與潤滑油
四、銷售天龍五步
1、接觸客戶，激發興趣
2、建立信任、抓住注意力
3、了解需求、提供解決方案
4、展示價值，激發欲望
5、促進行動，完成交易
案例：山東市場拓展的實戰經驗

第四講：解決方案如何匹配好需求？
一、客戶需求透視
1、需求的冰山理論與實踐
2、客戶需求體系把控：點-線-面-體
3、三種需求把控策略：清晰、模糊，不知解
二、需求挖掘與確認
1、農戶對光伏電站的認知誤區與疑慮點解析
2、不同農戶群體的需求特征與偏好分析（如年齡、經濟狀況、用電習慣）
3、深入挖掘農戶潛在需求，明確購買動機
4、確認需求優先級，制定針對性策略
三、定制化解決方案讓農戶舒心
1、根據農戶實際情況，設計最合適的光伏系統方案
2、展示成功案例，增強說服力
3、靈活調整方案，滿足個性化需求
案例：江蘇省市(shi)場拓展的實(shi)戰經驗

第五講：渠道和宣傳推廣如何升級？
一、傳統渠道優化：掃村策略的深度與廣度
1、掃村技巧分享：路線規劃、時間管理、團隊協作
2、提升掃村效率的工具與軟件應用
二、渠道多元化
1、政府合作：了解政策導向，參與政府補貼項目，建立合作關系
2、村鎮合作：與村委會、合作社建立戰略聯盟，開展光伏知識普及活動
3、口碑營銷：利用已安裝用戶的成功案例，通過口口相傳吸引新客戶
三、宣傳推廣多元化
1、傳統媒體廣告（廣播電臺、出租車廣告、戶外墻體、宣傳車等）
2、社交媒體與新媒體（抖音、快手、微信等）
3、樣品工程
案例：某光伏品牌(pai)的宣傳推(tui)廣方式

第六講：如何運用談判策略快成交？
一、談判策略
1、突出產品優勢與投資回報
2、提供增值服務或優惠方案
3、強調長期合作價值與品牌保障
二、具體談判策略
1、先聲奪人與后發制人
2、黑臉白臉與聲東擊西
3、逐步蠶食與有度讓步
4、暫置冰點與重燃激情
二、促成交易與后續跟進
1、把握成交時機，提出購買建議
2、簽訂合同注意事項與流程介紹
3、成交后服務承諾與持續跟進計劃
工具：客戶交流情況分析表
案例(li)：1、手(shou)機(ji)(ji)配件專用機(ji)(ji)的火爆

第七講： 如何快速的提升溝通技巧？
一、溝通技巧提升
1、開放式提問技巧，引導表達真實需求
2、情感共鳴建立信任，展示同理心
3、清晰傳達光伏電站的優勢與長期收益（經濟、環保、便捷性）
4、應對反對意見的有效方法（如成本、維護、政策變動）
二、FABE銷售法
1、FABE銷售法
2、FABE利益銷售法則
3、FABE應用場景
三、在舒服的場景中引導客戶
1、了解客戶需求的六小問
2、引導客戶需求的五連問：探索、問題、后果、價值與確認
3、溝通中如何讓客戶舒服技巧
練習：用FABE話術介紹產品
案例(li)：典型場景與(yu)客戶溝(gou)通的語言分(fen)析

第八講 銷售高手是如何煉成的哪？
一、 顧問式營銷的三大素養
1. 經營素養：時間把與要事優先
2. 團隊素養：貢獻意識與用人所長
3. 決策素養：有效決策
二、打造團隊的四大管理工具；
1、例會應用的要點；
2、信息交流與表格應用的要點；
3、訪客應用的要點；；
4、學習制及其應用；
三、銷售顧問的自我修煉
1.  實踐：接觸一線，感受商業界面，先亮劍后潛伏
2、專業：業務—人事---財務的三位一體
3.  反思：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟
4.  成長：用業績與數據來驗證，用奮斗與追求來體現
工具：月度營銷策略與案例分析會及啟示
案例(li)：區(qu)域銷售月(yue)例(li)會---組(zu)織構建的(de)方式，

市場渠道拓展培訓