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中國企業培訓講師
技術團隊市場拓展的方法論
 
講師:吳越舟 瀏覽次數:19

課(ke)程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 技術主管· 其他人員

培訓講師:吳越舟    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:1天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

技術團隊的培訓

【課程背景】
隨著市場競爭越來越激烈,不少企業都由銷售產品到銷售解決方案的轉型中,工程師團隊所體現的價值就越來越明顯,企業需要大量具有技術背景的技術工程師與客戶交流,但由于方案技術人員固有的思維方式與大客戶銷售經驗的欠缺,各種問題逐漸顯現出來:
工程師有技術專業,但在與客戶溝通時,開口后客戶感覺不明白,怎么辦?
為何客戶會反饋我們的方案工程師說的太專業,無法簡單與通俗的理解方案?
方案工程師面對客戶部門主管與高管始終沒信心?總是搞不定客戶,怎么辦?
不知道怎么講客戶才有興趣聽?為什么我們的方案總是無法打動客戶的管理層?
客戶提到的關注點,方案工程師不能從客戶整體運營的視野去理解,出現偏差?
面(mian)對客戶提出的(de)反饋,對于技(ji)術方(fang)案(an)工程(cheng)師(shi)來說,不僅(jin)是(shi)(shi)在技(ji)術上有(you)所要求,同時也是(shi)(shi)考驗技(ji)術團隊的(de)溝通、心態及(ji)應(ying)變等綜合(he)能力,課程(cheng)通過(guo)大量案(an)例(li)分析、現場工具(ju)使(shi)用及(ji)角色扮演(yan),讓售前團隊與銷售團隊真正獲(huo)得改變。

【課程收益】
1、技術銷售團隊的思維方式轉變(被動轉為主動),需要從專業技術到整體方案的呈現
2、提升技術團隊對商務機會的整體理解與把控,提升在現場的觀察、敏銳捕捉機會能力
3、幫助團隊能深刻了解專業性(xing)客戶商務溝通(tong)與(yu)(yu)深化關系(xi)整體(ti)流程,熟悉拓展與(yu)(yu)維護路徑(jing);

【課程特色】
高屋建瓴,身經百戰,*干貨;邏(luo)輯清晰(xi);實(shi)戰,學之能用,案例精彩(cai)

【課程對象】
董(dong)事(shi)長、總經理、高管、技術職能部門的(de)中基(ji)層管理者(zhe)等

【課程大綱】
第一講:專業人士市場思維的構建?
一、專業人士的市場化如何轉變?
企業的宿命與企業挑戰
市場的力量與市場的需求
專業團隊的思維轉變迫在眉睫
二、專業團隊如何轉變思維?
1、 理念轉變:市場導向與營銷思維:
3、 方案轉變:“產品本身”轉向“系統服務方案”
4、 表現轉變:“理性演繹“轉向“感性展現”
案例:酒吧演繹與華(hua)為復雜方案的(de)營銷模(mo)式

第二講: 基于客戶需求的方案呈現?
一、基于客戶需求的“故事”“場景”
1、 舒服:基于客戶需求的,最懂你方案
2、 自然:基于客戶痛點的,可操作方案
3、 貼切:基于客戶實際的,最有效方案
二、基于客戶痛點的“生動案例“
1、  客戶的營銷問題,增長、利潤、持續性
2、  客戶的供應鏈問題:交期、成本、品質
3、  客戶的研發問題:新品,市場機會,持續放量
4、  客戶的財務問題:前瞻性財務預算
5、  客戶的組織問題:班子的構建與打造
案例(li):匯(hui)川技術,基于行業大客戶的拓(tuo)展實踐(jian)方案

第三講: 基于客戶場景的故事演繹?
一、 如何有效的講故事
1、  小故事呈現與“看問聽說贊”
2、  中故事呈現與“行業、企業與業務案例集”
3、  大故事呈現與“演講ppt的結構性呈現”
二、 方案的通用性與專業性兼顧
1、 協助客戶建立經營其客戶的思維,商業的思維
2、 先理解客戶的商業,后理解客戶的運營
3、 先理解客戶的運營,后理解客戶的技術
4、 先理解客戶技術,再理解客戶產品       
案例(li):通信行業領軍(jun)企(qi)業的系統解決方案的實踐案例(li)

技術團隊的培訓


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已開課(ke)時間Have start time

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    參(can)加課程:技術團隊市場拓展的方法論

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開戶名:上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
吳越舟
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