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項目工程營銷培訓

【課程背景】
1.、明確項目工程營銷突破的方向與思路，掌控戰略、策略、流程、機制與組織的關系
2、 清晰項目工程客戶群的共同需求與痛點，系統精準的呈現商務、技術、運營方案；
3、 處理好項目工程組織體系中的各類關系，把控好部門利益與個人訴求的平衡；
4、 打造能夠持續突破大客戶的狼性團隊，在實戰中選拔干部、專業協同，帶好團隊。
如果(guo)企業正在為這些問題(ti)苦惱，都應該學習本課程

【課程收益】
洞察新市場，分析市場新結構與周期變化，聚焦關鍵區域與核心客戶群；
變換新組合，企業應根據行業與區域競爭的新格局策劃營銷策略的新組合；
演繹新策略，互聯網時代客戶與對手在變，策略組合需要持續創新與迭代，
提升新技能，營(ying)銷組織的綜合能力與(yu)素養，需要進一(yi)步提升、引導與(yu)培育。

【課程對象】
企業家、企業高(gao)管，企業各職能(neng)總監，中層管理者

【課程方式】
全程案(an)例講授與啟發，問題導入、咨詢(xun)式(shi)培(pei)訓解答等

【課程大綱】
第一講：項目營銷的整體突破
一、營銷突破需要“戰略跨越”
戰略升級與第二曲線
新營銷突破的道—局—術
新營銷突破面臨的深層次挑戰
二、新營銷突破需要“策略創新”
行業洞察與市場生態位透視
客戶群研究與痛點把控
競爭性研究與定位
自身特長發揮與創新
三、新營銷突破的場景案例
1. 行業典型成功案例：在戰爭中學習，周期總結的力量
2. 行業典型失敗案例：個人定期總結，團隊持續反思
3. 常用工具：月度營銷分析會方法論，案例復盤方法論
工具：新營銷突破的五階段工具表
案例(li)：咨詢30家企業新營銷(xiao)突(tu)破(po)的(de)場景(jing)歸納  

第二講：需求洞察與機會聚焦
一、鋼品行業機會與痛點  
1、行業趨勢與研究
2、機會在外部市場的調研中
3、機會在一線實踐與實戰中
4、機會在階段案例的分析中
二、項目客戶需求與痛點
客戶需求分析與研究
客戶企業經營與戰略
客戶運營與管理需求
產品與技術期望系統
三、營銷方案設計
1.、滿足整體需求的方案呈現
2.、滿足商務與競爭需求的方案呈現
3、 滿足技術與運營需求的方案呈現
案例1：匯川公司的節奏把控
案(an)例2：顧家家居的困惑與(yu)拓展(zhan)實踐

第三講：立體策略與攻堅克難
一、客戶體系的組織秘密
1、 組織空間分析
2、 歷史時間分析
3、 組織基因分析
二、2B類業務的策略組合
1、 關系營銷策略
2、 服務營銷策略
3、 技術營銷策略
4、 項目營銷策略
三、營銷技巧與突破
1.、情商思考與表現
2.、智商思考與演繹
3.、心理、思維融化術
案例：幾十次新營銷突破的實(shi)戰總結---時(shi)間(jian)、空間(jian)與組織

第四講：獨立跑道與團隊打造
一、業務突破的獨立跑道
新營銷突破是一種準創業管理
新營銷突破需要持續投入資源
新營銷突破需要反復試錯
新營銷突破需要機制創新
二、新營銷突破的干部選拔
新營銷一號位的選拔
新營銷二號位的選擇
新營銷團隊的組建
三、專業協同與后臺支持
1、 戰略營銷的團隊方式
2、 產研銷協同團隊方式
3、 人力與財務的協同方式
案例： 匯川技術、邁瑞醫療
結論：三大要點
1.業務突破：需要對營銷職業與體系的全新認識！
2.策略創新：需要對商務流程與客戶組織關系的深度把控！
3.團隊打造(zao)：需要對商務流程(cheng)、體(ti)系構建與個人技能的長(chang)期歷(li)練！

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