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訂貨技巧與商品管理

課程背景：
商品組合開始于商品企劃，表現于賣場終端。成功的訂貨不僅能夠完善鞋服商品的整體形象，更可以增加商品的個性魅力，提升商品的綜合價值。
合理的訂貨設計從目標顧客出發，以目標顧客的需求和消費習性為基礎，以追求持續增長的市場份額和營業利潤為目標，并最終從事實上確認和吸引目標顧客。如何用銷售預測指導經銷商的訂貨總量、如何根據市場的走勢及時訂貨補貨、如何合理布局及時調貨避免庫存產生、如何及時清理庫存調整貨品的比例平衡……這些都決定了廠家與經銷商在實際銷售中營業利潤的多少。
培訓目的：
本課程通過對訂貨技巧的環節包括基本常識、銷售目標制定、采買金額計算、銷售商品分析、陳列因素、組合要素、基于不同時期的商品組合操作實踐等不同層面的分析，以顧客需求為導向，從商品線的長度、寬度及深度等幾個方面，分析鞋服企業訂貨的原則和方法，站在買手的角度控制商品以提高整體商品的消化率，全面介紹目前訂貨的基本模式、操作流程、存在的誤區及創新方法和技巧等。通過課程的實用性、操作性和啟發性，教會經銷商發現和培養暢銷產品的方法和技巧，有效促進鞋服品牌建設和終端銷售。
課程時間：2天，6小時/天
培訓對象：經銷商、區域經理、商品管理人員、銷售管理人員、品牌策劃人員等
適合行業：服飾、鞋業、皮具、家紡等零售行業
培訓方法：講(jiang)解、結(jie)合案例(li)分析(xi)、練習等形(xing)式進行(xing)教(jiao)學，注重(zhong)實操性

課程大綱
第一講：前言
1、什么是訂貨
2、國內零售終端訂貨的3拍定律
3、確定產品的2大陷阱
4、訂貨買手的3大責任
4、訂貨買手的5大職能
5、訂貨買手的工(gong)作流(liu)程

第二講：訂貨需知的基本常識
一、品牌分類
二、市場定位
1、坐標定位法
2、產品元素
3、目標人群分析
三、店鋪位置及客流
四、流行趨勢
1、信息分類
2、信息管理
3、把握時間差
4、發現賣點要素
五、產品的生命周期
六、五型管理與貨品風格定義
七、競爭對手
1、調查什么
2、調查項目
3、重點內容
八、信息整理
1、內容分類
2、周期分類
3、操作參考

第三講：營銷目標必須要合理
一、營業目標
工具：天真預測法
二、平米效率
實操案例分析
三、必須要考慮的實際要素?
1、1年以上的店鋪目標如何制訂 ?
2、新店鋪的目標如何制訂?
3、營銷目標如何有效分解 ?
實操案例分析

第四講：實際采買金額計算
實操案例分析
1、必須考慮的實際要素環節?
2、采買金額的分配
3、實際的采買投(tou)入

第五講：確定商品構成
一、商品結構
1、寬度
2、深度
二、商品構成歷史數據參考分析
三、新的增長率計劃
四、采購(gou)預算分析參考(kao)

第六講：商品銷售分析與上貨計劃制定
一、商品銷售分析
1、款式分析
2、顏色分析
3、尺碼分析
二、方法（工具）
1、百分率變異法
2、百分比變異法
三、上貨計劃制定
案例說明
1、品類季節消費指數
2、上貨明細計劃
3、店鋪分級貨品分配
4、了解商品的生命周期

第七講：考慮陳列因素
1、確定銷售季節主題
2、店鋪SKU的測算
3、計算SKU的意義?  
4、考慮(lv)顏色搭(da)配(pei)

第八講：下單
1、毛利率，定價
2、彈性要求
3、數量，凈利潤關系
4、平均毛利率,成本價,零售價
5、全價比
6、折扣力度
7、打折與銷售
8、選款和定款

第九講：賣場商品監控
1、注意哪些數據?
2、終端店鋪----有效信息
3、賣場信息
分析：暢銷滯銷趨勢分析
4、終端信息
分析：斷色斷碼調貨分析
5、終端貨品控制有效工具
6、業績下降的分析
7、業績下降時的賣場戰(zhan)略

訂貨技巧與商品管理