課(ke)程描述INTRODUCTION
情感營銷策略培訓
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
情感營銷策略培訓
課程背景:
俗話說:“士為知己者死,女為悅己者容。”情感往往決定著人的行動,這時候理智的衛道士反而無能為力。這就是情感營銷的實質。
如今,人們購買產品,看重的不僅僅是商品數量的多少、質量的好壞以及價錢的高低,更是為了獲得一種感情上的滿足,一種心理上的認同。也就是說,決定購買行為的不再是產品的使用價值,而是產品和服務的感性價值。既然消費是一種感性消費,那么銷售也就相應地提高為情感營銷。
情感營銷的核心就是營造“感性”,是從消費者的情感需要出發,喚起和激發消費者的情感需求,誘導消費者心靈上的共鳴,寓情感于營銷之中,讓有情的營銷贏得無情的競爭。
世(shi)界上什么是最難替代、千金不(bu)易(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)?情感(gan)。優(you)秀的(de)(de)(de)(de)質(zhi)量、卓(zhuo)越的(de)(de)(de)(de)品質(zhi)、低廉的(de)(de)(de)(de)價格(ge)、方便的(de)(de)(de)(de)購(gou)買渠道……它們都太容易(yi)(yi)被(bei)抄(chao)襲、被(bei)超(chao)越了(le)。但情感(gan)不(bu)會輕易(yi)(yi)更改的(de)(de)(de)(de)。與你(ni)的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)建(jian)立情感(gan)聯系(xi),讓他們因為情感(gan)而選擇(ze)你(ni)的(de)(de)(de)(de)產品、服務,那么你(ni)的(de)(de)(de)(de)銷售不(bu)但會變(bian)得更有人情味,你(ni)的(de)(de)(de)(de)業績也(ye)會變(bian)得更加穩(wen)固。
課程目標:
人是感情動物,人的情緒、情感對其行為有著極大的影響。情感營銷是一門內容豐富的學問,更是一門藝術,是幫助營銷員踏上成功之路的重要手段和工具,每一個渴望成功的營銷員都必須掌握這門學問和藝術。
本課程從剖析客戶的情感需求開始,通過如何管理客戶情緒、如何與客戶交流情感、如何促進客戶對產品和服務的情感投入、如何通過圈子進行情感營銷、如何進行情感服務等各方面的內容,為學員提供實用而有效的情感營銷方法。
授課時間:2天,6小時/天
授課(ke)對象:各級各類(lei)營銷(xiao)相(xiang)關人(ren)員
第一講:談生意其實就是在談感情——給客戶放一點情債
1. 把營銷過程當成情感交流過程
2. 營銷就是和消費者談戀愛
3. 讓客戶感覺你和他是同類人
4. 產品無情,客戶無意
5. 先把自己推銷給客戶
6. 利用客戶檔案提供情感服務
7. 服務,要做到讓客戶感動
8. 給客戶超(chao)出買(mai)賣關(guan)系的幫助(zhu)
第二講:購買是一種情感需要——明確客戶需要體驗怎樣的情感
1. 感性消費:是否購買根據購物時的感覺而定
2. 奢侈品受歡迎,是因為其有炫耀價值
3. 情感賣點:你希望客戶體驗怎樣的情感
4. 情感價格:給客戶滿足其情感需要的價格
5. 創意是一種吸引力,讓客戶迷上你的產品
6. 喚醒消費者的情感缺失
7. 積極的促銷手段可引導客戶消費意愿
8. 美好的體驗是消費的開始
9. 從性別和年齡說情感營銷
10. 客戶是消費的主人,引導客戶自己作決定
11. 讓你的形象為情感營銷“加分”
12. 給產品增加(jia)(jia)附加(jia)(jia)價值,客(ke)戶會更滿意
第三講:做好客戶情緒管理——把握住客戶情緒就把握住了商機
1. 了解客戶的消費情緒狀態
2. 明確影響消費情緒的因素
3. 了解客戶的情緒類型
4. 通過表情,讀懂客戶的內心
5. 產品介紹要能誘發客戶的情感需求
6. 給客戶留面子
7. 用你的熱情感染客戶
8. 別讓你的情緒破壞客戶的情緒
9. 對待購物狂,更要付出熱情
10. 如何對待情緒差的客(ke)戶
第四講:別把冰賣給愛斯基摩人——沒有投入真感情就
1. 沒有好業績
2. 別讓客戶在購買后有受騙的感覺
3. 換位思考,將產品先銷給自己再銷給客戶
4. 客戶的同情心,可以利用嗎
5. 請客吃飯只是短利客情
6. 不因利益而放棄原則
7. 沒有功利心的幫助更能感動客戶
8. 切實對客戶負責
9. 太過熱情會趕跑客戶
10. 讓虛情假意的微笑走開
11. 如何打折會讓消費者更易接受
12. 每一位客戶都值得尊敬
13. 你給(gei)了客戶一種家人的感覺嗎
第五講:交流情感,推進營銷進程——感情同步溝通才更有效
1. 這樣說最有效:見什么人說什么話
2. 用故事感動消費者
3. 目標客戶:傾聽他的情感訴求
4. 潛在客戶:沒有了解就沒有溝通
5. 老客戶:隨時交流經驗和情感
6. 推心置腹,給客戶足夠的“安全感”
7. 如何把價格不讓步做得更有情感
8. 在溝通中,和客戶情緒同步
9. “yes”在溝通中的妙用
10. 處理異議(yi)更要有情(qing)
第六講:優秀的營銷是一種情感深化系統——不僅要客戶
1. 滿意,更要他忠誠
2. 把一次購買結束當成下次購買的開始
3. 怎樣讓客戶偏愛你和你的產品
4. 讓客戶在使用產品中積累情感
5. 讓客戶情緒情感實現三級跳
6. 學習麥當勞的提醒式推廣
7. 感官愉悅讓客戶更熱愛產品
8. 讓你和你的產品都值得依賴
9. 經常聯絡你的客戶,加深感情
10. 用你的忠(zhong)誠(cheng)贏得客戶(hu)的忠(zhong)誠(cheng)
第七講:把客戶納入你的營銷圈子——純粹的交易不敵良好的客戶關系
1. 交易首先從建立關系開始
2. 針對合適的圈子進行特定產品的營銷
3. 灌輸圈子文化就是對產品的推銷
4. 與圈子領袖建立良好的關系
5. 在圈子活動中,促進與客戶的感情
6. 增進圈子中客戶之間的交流
7. 有效化解客戶之間的矛盾
8. 要求轉介紹需考慮老客戶的感情
9. 建立(li)一個有影響力的圈(quan)子(zi)
第八講:用感性服務感動“上帝”——全面尊貴的服務比產品更能打動客戶
1. 你是否能給客戶制造他需要的感性情境
2. 為客戶提供優異的人性服務
3. 別拿承諾不當準則
4. 關注細節更能打動客戶
5. 成為客戶知冷知熱的知己良朋
6. 服務,以不求購買為目的
7. 把客戶的意見和建議放在心上
8. 把客戶的投訴當做一件禮物
情感營銷策略培訓
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