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工業產品投標營銷五大中標技能

課程成就：
搜狐網拍攝為中國*專題視頻節目《中標必過81道關》；
中國移動集團、中外運長航集團選擇為集團客戶投標營銷多輪復訓；
培訓成果：
陳偉老師培訓的*特點是將現場培訓成果固化，形成客戶在投標時可長期使用的管理制度和投標工具，一次培訓，長期受益。
投標必中的五大步驟與技能
投標必中的36個注意事項、
投標報價的12個必備因素、
把控招標文件(jian)的(de)6個要點等

課程背景：
對從事項目、產品的企業來說，營銷的核心就是招投標，目標就是中標。招投標商業模式已成為中國經濟運行的最重要的模式。產品營銷，就必須首先學習招投標知識，了解招投標步驟，掌握投標致勝的謀略和技巧，提供完美的投標文件，才能成為不斷中標的商界大贏家。
課程目標：掌握招投標的流程、方法和中標技巧，以快速提升中標率，獲得倍增業績！ 
聽課對象：公司營銷總監、營銷團隊及招投標相關人員。
培訓時間：二天（12小時）
培訓方式：
充分體現實戰實用實效的原則，老師主講與學員配合互動相結合。具體方式包括：
1、分(fen)組PK；2、小組討(tao)論；3、現(xian)場問(wen)答；4、案例分(fen)析(xi)；5、摹擬演練等。

課 程 大 綱
第一章  尋標：瑣定投標項目
一、信息來源渠道及價值分析：
1.電話拜訪
2.主動上門
3.網絡查找
4.會議推介
5.朋友介紹
6.招標發布
二、優質招標信息判斷標準：
1.是否與公司的主營業務和產品相符合？
2.信息來源是否是項目主導部門？
3.是否有明確的時間節點？
4.是否對(dui)投標公司規模實(shi)力有限制(zhi)？

第二章 跟標：以中標為目標的客戶關系運作
一、客戶內部關系分析圖
二、三層次客戶關系突破方法
1、高層決策人的心態
2、中層管理者的心態
3、基層操作人員心態
三、關鍵崗位關鍵人
四、客戶關系不到位的補救措施
1.接觸不到決策層怎么辦？（讓下級力薦）
2.只有一條線認可怎么辦？（看死另一條線）
3.不能控制招標文件怎么辦？（讀懂讀透招標文件）
4.對手信息不掌握怎么辦？（以經驗(yan)判(pan)斷(duan)）

第三章  控標：揭開招標文件的秘密
一、招標文件的構成與控制
1、招標公告
2、投標人須知
3、技術服務需求
4、評分標準與方法
5、合同主要條款
6、文件格式
二、招標文件的潛臺詞
三、招標文件如何設置門檻
1、商務條款的“雷區”
2、技術要求的“雷區”
四、三控評分標準
1、權重
2、高分
3、特殊

第四章  投標：完美標書編制與講標
１、組建投標機構和編寫小組
２、投標文件的必備要素
３、投標文件撰寫的原則
扣題原則
行文原則
精細原則
美化原則
４、如何體現公司的獨特亮點
５、投標書編寫注意事項
６、現場勘察注意事項
７、廢標情況舉例
８、講標的三態
９、講標五忌

第五章  投標報價的12種策略
投標報價因素分析
一、投標目的
１、重點行業要案例
２、優勢行業保利潤
３、投石問路闖市場
二、客戶態度
１、提前交流摸實底
２、從評分標準看傾向
３、過往項目投資推論
三、對手心理
１、對手行業地位
２、對手過往習慣
３、對手與客戶關系
四、成本預算

第六章  中標后客戶關系維護
一、責任：從營銷人到項目管理者
二、認知：從合同履行到合作伙伴
三、方法：從做事到做人
四、制度：從個人行為到客戶服務體系
附章  培訓總結與行動計劃
一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總
二.每個學員現場制訂課后行動計劃，包括：
1、結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃 ； 
2、列出兩個月內要做到的五項改進措施； 
3、列出一個月內的首要突破點。 
三．評選本次培訓最優學員
四．評選本次實戰訓練中標小組。
五．頒獎。

附：培訓前的相關準備
1、做一個條幅，內容：某某公司   培訓班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于100個）
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙 ，大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎品用的小禮品和(he)證書

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