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九型人格攻心術：客戶性格解析

課程背景
性格，直接影響著客戶的價值觀、深層動力需求、人際互動方式和天賦的形成，也直接影響著每一個銷售人員與客戶的溝通方式及訂單成交結果。
日常的銷售工作中，絕大多數的銷售人員發出的銷售行為未考慮客戶的性格、價值觀與需求，這就導致銷售人員在電話約見、銷售拜訪、價值陳述、異議處理及訂單成交工作中遇到很多的沖突和障礙，遲遲不能成交。
“你精心準備的銷售陳述和價值傳遞，得到的是客戶的漠然;方案修改了一次又一次，客戶始終不滿意;價格一再的讓步，客戶依然無動于衷;銷售人員依然面對客戶一次又一次的拒絕”。
那么，銷售人員如何改善這種困局從而創造優秀的銷售業績?
本課程《九型人格攻心術：客戶性格解析》會引領您去探索自己和遨游客戶的內心世界，深入分析了各種性格客戶的特點、價值觀、思考模式、渴望、擔憂與深層需求，幫助學員認識到真實的自己和客戶，從而能夠有效地開展銷售及訂單成交工作。
這(zhe)將是(shi)您(nin)生(sheng)命之(zhi)中最(zui)重要(yao)、最(zui)深刻的一次感悟之(zhi)旅，迎接您(nin)的將是(shi)一把打(da)開自己和客戶(hu)心靈之(zhi)門的鑰匙。

課程目標
洞察自身與客戶的性格特質、不足及提升方向，找出自身與客戶的溝通瓶頸及突破方式;
通過微表情、語言及行為準確判斷客戶性格，快速與陌生客戶建立信賴關系;
精準判斷不同性格客戶的行為習慣、思維模式、情緒反應模式、深層價值需求及外顯形式，掌握與不同類型的客戶的相處和銷售之道，最終實現訂單達成。
課程特色
實戰案例：近18年的團隊建設與管理經驗，10余年的九型人格在銷售管理與客服中的運用，講師是國內最早一批學習并實踐九型人格工具的管理者;
互動與分享：通過講師互動和學員分享，精準了解自我和客戶;
視頻教學：大量的訪談視頻幫助理解人群性格特點及其思維模式、溝通模式等。
授課方式：講授、游戲、練習、小組討論、角色扮演、案例分析、錄像觀摩、故事分享
授課對象：董事長、總經理、各層級銷售管理干部、銷售人員、招商人員、終端/門店/柜臺銷售人員
授課時長：12學時

課程內容
一、Top Sales的銷售之道
當下銷售人員存在的誤區
銷售之道的“道”是什么?
你了解(jie)你的客戶嗎(ma)?

二、九種客戶的性格特點
九型人格的基礎
人格定義及相關理論
九型人格的解釋和三個中心
九型人格的概括描述
九型人格的測評與初步分析
“心中心”客戶的解析
助人型、成就型、藝術型客戶的解析(氣質、行為、風格、動機等)
心中心客戶的性格變化(壓力和自我防衛狀態、安定和自我提升狀態)
案例：公眾人物分析
助人型、成就型、藝術型客戶的營銷秘訣
“腦中心”客戶的解析
思考型、忠誠型、活躍型客戶的解析(氣質、行為、風格、動機等)
腦中心客戶的性格變化(壓力和自我防衛狀態、安定和自我提升狀態)
案例：公眾人物分析
思考型、忠誠型、活躍型客戶的營銷秘訣
“腹中心”客戶的的解析
權利型、和平型、完美型客戶的解析(氣質、行為、風格、動機等)
腹中心客戶的性格變化(壓力和自我防衛狀態、安定和自我提升狀態)
案例：公眾人物分析
權利型、和平型、完美型客戶的營銷秘訣
學員歸類與驗證
學員歸類與訪談互動
學員性格類型驗證與確定

三、九種客戶的識別技巧
分析和研討：各種性格的客戶有哪些典型特征?
各類型客戶的識別技巧與方法
外部特征識別(眼神、面容、手勢、神態)
語言模式識別(常用詞匯、語調及音色)
行為表現識別
課(ke)堂練習：XX名(ming)人的性格判斷

四、九種客戶的高效溝通與銷售之道
視頻案例：餐飲公司基于九型人格的溝通與協作案例(3、4、5、8、9號性格)
分析與研討：各種性格人群該如何溝通?
各類客戶的相處之道
如何對九種不同性格的客戶成功實施銷售
學員互動：如何把產品賣給你? (現身說法)
案例(li)分析：如何將保(bao)單賣給九種型號的客(ke)戶

五、九種銷售人員的修煉和提升
九型人格的三種狀態
九型人格的自我修煉
人格的發展與修煉
突破心智模式
3條傳統修行方式
自我修煉的步驟

九型人格攻心術：客戶性格解析