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外拓營銷

【課程背景】
伴隨互聯網和民營金融的逐漸興起，客戶觀念也逐漸變化，以前依靠單兵作戰拉大戶的方式也已經遇到增長瓶頸，銀行坐著賺錢的時代一去不返。同時，互聯網和自助設備讓中低端客戶的獲客和維護成本逐漸下降，物理網點對客戶的約束力也越來越小，銀行營銷由“坐”變“行”、由“獨狼”變“狼群”已經是必然趨勢，外拓營銷就是在這樣的背景下誕生的。但很多銀行在外拓操作中經常出現以下問題：
1、缺乏經驗，環節疏漏多，現場效果差。
2、活動形式單一，客戶興趣下滑嚴重，效果不可持續。
3、員工出工不出力，外拓流于形式，雖然現場效果好，后續跟進效果差。
【授課(ke)時長】1天，6小時/天

【課程收益】
1、改變外拓營銷的固有認識，豐富外拓營銷的組織形式和產品多樣性。
2、建立外拓營銷團隊的重要性和戰略規劃的意義
3、學習并掌握外拓營銷的流程、關鍵節點，提高成功率，有效降低未來試錯風險。
4、培養專業的外拓營銷策劃和組織人才，掌握工作中必備的流程設計、商務溝通、營銷技巧、現場管理、后續開發等知識和實用技巧。
5、掌握外拓營銷管理工具的使用，將外拓營銷有效融入日常營銷工作。
6、通過實際案例講解,引發學員思考，提高學員策劃組織能力和實際應用能力，有效提升營銷效率、降低營銷邊際成本。
【授課對象(xiang)】大堂(tang)經(jing)(jing)理、理財(cai)經(jing)(jing)理、客(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理、支行(xing)中層/高層、分行(xing)中層/高層

【課程特色】
本課程*特(te)點是(shi)聽了(le)就能(neng)用(yong)，用(yong)了(le)就見效(xiao)的(de)(de)。案例(li)集合(he)講師三年超過五十余場外(wai)(wai)拓(tuo)營(ying)銷(xiao)活動策劃(hua)和(he)現場輔導的(de)(de)精華總結，同時結合(he)銀行(xing)營(ying)銷(xiao)工作(zuo)實操(cao)經驗，將(jiang)外(wai)(wai)拓(tuo)營(ying)銷(xiao)流程化(hua)、規范化(hua)、創(chuang)新化(hua)。教(jiao)會學員分(fen)客戶、分(fen)場景、分(fen)目標，進行(xing)多(duo)方位、多(duo)層(ceng)面的(de)(de)策劃(hua)，幫助(zhu)管(guan)(guan)理(li)(li)者梳理(li)(li)外(wai)(wai)拓(tuo)職能(neng)，提(ti)高現場管(guan)(guan)理(li)(li)和(he)流程管(guan)(guan)理(li)(li)能(neng)力。針對銀行(xing)問題(ti)提(ti)供(gong)有效(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)工具，進行(xing)外(wai)(wai)拓(tuo)活動的(de)(de)后(hou)(hou)續(xu)(xu)管(guan)(guan)理(li)(li)，解決(jue)現場效(xiao)果好，后(hou)(hou)續(xu)(xu)無增長的(de)(de)問題(ti)，通過檔(dang)案管(guan)(guan)理(li)(li)，將(jiang)每次外(wai)(wai)拓(tuo)作(zuo)為項鏈(lian)上的(de)(de)珍珠，最終(zhong)連接成業績上升的(de)(de)階梯，而(er)不是(shi)單一的(de)(de)一次活動。

【課程大綱】
第一部分：重識：銀行&外拓&客戶
1、銀行業務現狀
1）酒香也怕巷子深
2）坐等客戶=守株待兔
2、什么是外拓營銷
1）外拓營銷不是嘉年華
2）外拓營銷的概念
3）外(wai)拓營銷(xiao)的優勢(shi)

第二部分：外拓營銷的基礎——專業的外拓團隊
1、為什么要建立專業的外拓團隊
2、什么是專業的外拓團隊
3、外拓團隊(dui)工作職責

第三部分：催化：外拓的三個層面，戰斗推進七步流程
1、外拓的類型
2、外拓的三個層面
1）規劃層——方向
外拓是長期營銷計劃的重要組成部分
如何從戰略層面制定外拓計劃
分行層面成本管理和控制
2）策劃層——操作
支行外拓活動管理和策劃方法
外拓營銷活動類型介紹
外拓客戶群定位
外拓成本計算和管理
3）計劃層——執行(外拓活動流程七步曲）
將外拓的實際操作精煉成七步，每一步一個目標，確定內容，解決活動組織思路不清，環節缺失問題。
根據業務需求、客戶群體、市場環境等因素綜合分析，制定*切入點和營銷策略，提升現場活躍度和成交率。
崗位分工，話術演練，避免現場組織混亂，提升現場成交率。
學會總結和管(guan)理(li)工具，如何根據現場反饋制定(ding)跟進策略，將收益持續化。

第四部分：精準：戰場控制的關鍵點——外拓實例講解
1）社區三重奏：不同的社區，不同的定位，不同的方式
高端社區不讓進？客戶見多識廣沒時間？怎么辦？
中端社區機會多，但是已經被別人掃了好幾遍，客戶積極性開始下降。怎么辦？
低端社區聲勢大，客戶只為禮品來，轉化效率差？怎么辦？
2）市場戀曲：從商戶入手，如何進行簡單高效的市場調查，尋求突破點。單產品切入，多產品綁定，擴大產品滲透率和中收。
3）校園行：從幼兒園到大學，學生老師都是菜，如何烹飪是關鍵。
4）聯誼CBD：遠親不如(ru)近鄰，大(da)家都是小白(bai)領，相互合作尋發展(zhan)。

外拓營(ying)銷