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深圳營銷技巧

課程背景：
互聯網+時代，市(shi)場競(jing)爭(zheng)日益(yi)激烈，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)要求(qiu)越(yue)來(lai)越(yue)多的(de)(de)同時也越(yue)來(lai)越(yue)精明，采購的(de)(de)選擇和(he)決策(ce)(ce)過程也更(geng)為(wei)(wei)復(fu)雜和(he)漫長，銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)不只是銷(xiao)售(shou)產品，更(geng)要推(tui)銷(xiao)解(jie)決客(ke)(ke)(ke)戶(hu)問(wen)題的(de)(de)方案(an)和(he)策(ce)(ce)略，并成(cheng)(cheng)為(wei)(wei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)眼中(zhong)值得信賴的(de)(de)顧(gu)問(wen)和(he)咨詢者。今天(tian)，要完成(cheng)(cheng)一(yi)項生意或是賣出一(yi)件商品，需要付(fu)出的(de)(de)時間和(he)資源，遠(yuan)比從前更(geng)多;因此，對銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)來(lai)說，如(ru)何成(cheng)(cheng)為(wei)(wei)讓顧(gu)客(ke)(ke)(ke)信賴的(de)(de)顧(gu)問(wen)?如(ru)何比競(jing)爭(zheng)對手更(geng)勝一(yi)籌?如(ru)何打(da)動(dong)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)?顯得尤為(wei)(wei)重(zhong)要。

課程目標:
通過學習本課程，您將學習到：
1.從不同的角度詮釋現代銷售，令學員認識到自身問題所在，掌握銷售核心基礎理念。
2.剖析銷售的本質，激發學員對銷售工作的熱愛，克服銷售恐懼，建立堅強銷售信念。
3.解析銷售實戰中每一個環節的技巧策略，從核心思想到實戰運用，進行全方位訓練。
4.修煉銷售過程中的綜合能力，掌握談判技巧、顧客購買模式及銷售時間管理的技能。
5.掌握銷售的“態度、知識和技能”，從基礎理念學習，逐步提升為敏銳的銷售思維。
6.掌握銷售的“是什(shen)么(me)，為什(shen)么(me)，怎么(me)做(zuo)”原理，激發銷售潛能，實現(xian)銷售業績提升。

課程對象:銷售人員、大客戶銷售人員、銷售主管、銷售經理、銷售分管負責人、客服人員
授課時間：一天(tian)/兩天(tian)封(feng)閉式培訓/公開課

課程大綱:
(一)、課程前言
銷售過程是變化的，沒有一成不變的套路，因此對銷售的理念、技巧及模型的學習，不能死記硬背、生搬硬套，要遵循以下幾個原則：
(1)、帶著問題學習
每一節的課程都會安排有考試自測題，通過自測題發現自身實際存在的銷售問題;
(2)、不過分在乎銷售的招式和套路
任何的銷售技巧都來自于某一核心理念在實際工作中的運用，核心理念對實際工作的指導及引發的思考才是最為重要的，直接運用技巧而不做任何的思考，是低級的克隆。
(3)、不要掌聲，要腳步聲;
杜絕聽課時覺得很有道理，很激動，課后筆記一扔，一動不動;要的是在實際工作中去運用、去體會，不斷思考，不斷應用，不斷修正，學以致用，為用而學。
(4)、學習是(shi)一(yi)個(ge)(ge)持續的過程(cheng)，同時(shi)也(ye)是(shi)一(yi)個(ge)(ge)系統工(gong)程(cheng)，永遠沒(mei)有結(jie)束。

(二)、理念基礎篇
(1)、銷售是什么，課前自測題測試，帶著問題進入學習
(2)、三大營銷模式(交易、顧問、關系)的簡要回顧與剖析
1.營銷沒有對錯，只有好與更好，適應與不適應!
2.交易營銷的六大特點分析
3.關系營銷的六大特點分析
4.兩大營銷模式(交易和關系)的利弊關系
(3)、客戶價值分析與銷售的4P要素
1.客戶核心價值、客戶外延價值和客戶碎片價值
2.銷售的4P要素(問題銷售、痛苦銷售、方案銷售、輕松銷售)
3.雙價值營銷模式闡述
(4)、提升銷售競爭力的三大利器
1.成本優勢與規模銷售
2.差異化(產品和關系的差異化)
3.目標集中
(5)、關于客戶滿意度
1.課前自測題，帶著問題進入學習
2.客戶滿意度的定義及三大要素
3.客戶滿意的三大策略
4.客戶滿意度的五大殺手
(6)、關于客戶忠誠度
1.什么是“客戶忠誠度”?
2.忠誠客戶的特點分析
3.客戶忠誠度的兩大陷阱
4.提升客戶(hu)忠誠度的(de)五大策(ce)略

(三)、心態修煉篇
(1)、卓越銷售心態修煉，地圖的故事(案例)，帶著問題進入學習
(2)、銷售職業生涯的拉力和推力
(3)、*SALES(*銷售員)的五大修煉
(4)、克服銷售恐懼癥
1.銷售人員面臨的六大問題
2.銷售的4種恐懼類型
3.銷售的8種恐懼癥狀
4.克服銷售恐懼的7大秘訣
5.治療銷售恐懼的5大步驟

(四)、實戰技巧篇
(1)、銷售人員的主要問題分析，帶著問題進入學習
(2)、制訂銷售拜訪計劃
(3)、客戶接近的技巧與能力提升
(4)、開場白設計與訓練
(5)、需求探尋技巧訓練
(6)、處理客戶的反對意見
(7)、締結成交
(8)、訪后客戶分析

(五)、綜合能力提升篇
(1)、顧客購買模式及決策過程
(2)、成功銷售的核心階段及模式
(3)、銷售人員的談判策略
(4)、銷售人員的時間管理
(5)、顧客的人際風(feng)格(ge)分析

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