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華為的銷售策略培訓

課程背景
銷售是一個企業存在的基礎，沒有訂單的企業，無論有多么高尚的情懷，多么宏大的愿景，都無法長久的生存。擁有一支能征慣戰的銷售強軍是很多老板心中的夢想。
 “三人同心，其利斷金”。何謂鐵三角？不能簡單的理解為企業組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶的以項目為核心的作戰單元，其目的是：發現機會，咬住機會，將作戰規劃前移，呼喚與組織力量，完成組織的目標。鐵三角是銷售能力的進階，它是以項目為核心，強化三種角色和能力的協同，達到讓合適的人，在合適的時間，做合適的事情，從而做到以弱勝強。
鐵(tie)三角(jiao)為什(shen)么重要？因為他們(men)是企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)中真(zhen)正直接(jie)面對客(ke)戶(hu)的(de)(de)組織，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)價值傳遞需要由他們(men)來(lai)完成。時(shi)代在進步，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)之間的(de)(de)競爭(zheng)越發殘(can)酷，最(zui)終能存活下來(lai)的(de)(de)一定是深刻(ke)理解客(ke)戶(hu)需求、持(chi)續為客(ke)戶(hu)創(chuang)造價值，同(tong)時(shi)又善(shan)于運(yun)(yun)用資源(yuan)的(de)(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)。鐵(tie)三角(jiao)的(de)(de)精髓是為了目(mu)標(biao)而打破功能壁壘(lei)，形成以項目(mu)為中心的(de)(de)團(tuan)隊(dui)運(yun)(yun)作(zuo)模式。企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)整(zheng)體資源(yuan)才能高(gao)效協同(tong)，而不是擁(yong)有資源(yuan)的(de)(de)人來(lai)指揮(hui)戰爭(zheng)、擁(yong)兵自重。誰來(lai)呼喚炮火？應該讓聽得見炮聲的(de)(de)人來(lai)決策。

課程收獲
1、學習業界標桿企業鐵三角組織發展歷程及為企業創造的價值；
2、學習標桿公司先進經驗打造能打硬仗的基層作戰團隊；
3、了解在商業機會的不同階段鐵三角如何發揮獨特價值；
4、掌握(wo)鐵三角(jiao)團隊管理的方法(fa)、工具、日常(chang)運作。

課程大綱
一、 導論：鐵三角的精髓
二、 鐵三角是什么
1. 一線銷售組織應該具備怎樣的能力（從戰國魏武卒看華為銷售能力的形成）
2. 鐵三角是保障我們業務成功的三種能力
3. 通過任職資格來進行人才資產盤點
4. 鐵三角的組織與使用（項目型鐵三角和系統部鐵三角）
5. 清晰的職業發展通道激發組織活力
6. 鐵三角的能力階段
7. 研討(tao)一(yi)：談一(yi)談你理解(jie)的鐵(tie)三角是什么樣子的？對鐵(tie)三角有哪些困惑？

三、 鐵三角組織的獨特價值
1. 營銷業務體系框架模型
2. 鐵三角高效運作的關鍵因素有哪些？
3. 鐵三角是項目層面公司面向客戶的統一界面
4. 鐵三角運作機制支撐公司的項目制經營（賞罰分明、令行禁止）
5. 提升能力捕捉市場商機
6. 團隊作戰模式確保項目成功
7. 鐵(tie)三角對營銷體系流(liu)程(cheng)化建設的(de)價值

四、 鐵三角與線索管理
1. 什么是線索管理
2. 線索管理的四個階段
3.鐵三角協同運作發現更多優質商機
4. 線索管理提升項目質量和成功率
5. 由線索培育成項目
6. 線索轉化過程中鐵三角責任的變遷
研(yan)討三：思(si)考討論(lun)一(yi)下(xia)企業面向未來(lai)的發展過程中，市場部應該構建哪些(xie)能力？如何發揮價值？

五、 鐵三角與銷售項目管理
1. 銷售項目管理中的業務分層理念（業務運作與業務管理）
2. 銷售項目成功之魂
3. 銷售項目立項管理
4. 項目分級與分級要素
5. 高質量的項目策劃是成功的關鍵
a) 項目目標確立
b) 營銷四要素
c) 客戶關系分析之權力地圖
d) 競爭對手管理
e) 項目策略輸出
6. 以項目管理的方法來管理銷售過程
a) 計劃管理的核心工具（任務大廈）
b) 研討四：從任務大廈中的客戶關系與解決方案兩個專業維度，找出在一個具體項目中哪些子活動是必選活動？
7. 課程總結

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