課程描述INTRODUCTION
專業經銷商課程
日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
專業經銷商課程
一、銷售動作分解
1、新客戶開發:產品賣進
2、客戶拜訪:獲得訂單
3、終端生動化及品牌顯現
4、物流配送
5、庫存管理
6、貨款回收及帳期管理
7、售后服務及投訴管理
【第一天下午】
二、經銷商合作模式及批發商類型
1、深度分銷模式
2、我銷他送模式
3、專營分銷商模式
4、管制批發商模式
5、傳統批發模式
6、鄉鎮覆蓋模式
7、批發商類型及要點
8、案例分析
三、經銷商選擇
1、廠商選擇經銷商的五個關鍵要素
(1)合作關系
(2)營運資金
(3)客戶網絡
(4)業務資源
【第二天上午】
2、對照:經銷商選擇廠商的五個關鍵要素
(1)產品特點
(2)品牌影響
(3)公司實力
(4)操作方式
(5)渠道策略
3、經銷商選擇的基本原則
(1)主動選擇原則
(2)優勢互補原則
(3)目標一致原則
(4)發展潛力原則
(5)寧缺勿濫原則
4、經銷商選擇流程
(1)確定經銷商選擇范圍
(2)明確考核目標重點
(3)經銷商業務評估
(4)選擇合適的經銷商
5、案例分析
【第二天下午】
四、經銷商管理
1、區域設定:按區域、按渠道、按客戶
2、銷售目標設定:目標分解及跟蹤,按月度、按品項、按渠道等
3、訂貨及庫存:周轉資金、庫存控制
4、價格及毛利:出廠價格及促銷價格、各階毛利控制、各種折扣財務分析
5、分銷商管理及終端管理:分銷商網絡、終端鋪貨率、終端生動化完成率
6、違約管理
(1)竄貨管理
(2)價格管理
(3)未完成目標任務
(4)弄虛作假
7、案例分析
五、經銷商優化流程
1、市場普查和調查
2、相關資料整理和分析
3、初步市場覆蓋規劃和方案
4、目標客戶拜訪
5、訪后分析和重新規劃
6、再次拜訪并深度談判
7、簽訂合同開始合作
8、過程監控及評估
(5)代理品牌
專家簡介
原百事可樂市場總監、快消品市場管理專家 韓秀超
益策(中國)學習管理機構高級講師、商戰名家網主推專家
實戰經驗
他是快消品及市場管理咨詢專家(jia)、高級培訓講師。
專業經銷商課程
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已開課時(shi)間Have start time
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