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銀行網點客戶服務培訓

【課程背景】：
在激烈的競爭中，銀行網點功能在逐步轉型，從結算型網點轉向服務營銷型網點。網點的轉型必將提升網點的服務能力和銷售能力，有效提升客戶滿意度和忠誠度。網點轉型的關鍵是所有員工都能執行一整套行之有效的服務標準和現場銷售標準。
但在網點服務中我們發現了這種的現象：
服務代表缺乏良好的服務意識和觀念；
服務代表沒有準確理解自身的服務角色和定位，不善于團隊協作；
服務代表缺乏服務規范，服務的隨意性較強；
服務代表不知道怎么處理營業廳網點投訴事件
服務代表缺乏溝通方式、方法
網點的整體績效不佳等
……

【課程收獲】：
掌握各崗位人員在服務中的角色定位；成為優秀的服務協作者；
掌握服務的主要標準流程，有序為客戶提供標準化服務；
掌握客戶滿意度管理的系統方法與技巧；
掌握客戶高效處理客戶投訴、使客戶滿意率提升；
掌握高效溝通技巧、與上司下屬(shu)溝通、平行溝通、與客戶溝通。

【課程時間】：2天，6小時/天
【授課對象】：柜員、大堂經理、理財經理、客戶經理、網點主(zhu)任、支(zhi)行行長

【課程內容】：
第一講：客戶服務篇
一、營造客戶印象深刻的銀行體驗
1、銀行服務的目標在于塑造客戶忠誠
2、客戶忠誠來自客戶的滿意體驗
3、客戶滿意與客戶期望
4、三個標準贏得客戶滿意
二、網點各崗位在服務中的主要定位
1、網點各崗位職責
2、網點主任的現場管理角色與崗位職責
3、大堂經理的現場管理角色與崗位職責
4、個人客戶經理的現場管理角色與崗位職責
5、個人理財經理的現場管理角色與崗位職責
6、封閉式柜臺柜員的現場管理角色與崗位職責
7、放式柜臺柜員的現場管理角色與崗位職責
三、八大服務流程、步驟和標
1、為什么要建立標準服務流程？
案例：花旗銀行的服務流程
案例：花旗銀行的服務七步法
2、服務流程標準化的目的
3、銀行服務的八大核心流程
4、八大流程的邏輯關系
5、開門迎客流程、步驟及標準
流程圖說明
開門迎客場景情景化應答標準
模擬訓練
6、業務接待流程、步驟及標準
流程圖說明
業務接待場景情景化應答標準
模擬訓練
7、客戶分流流程、步驟、標準
客戶分流流程
客戶一次分流流程
客戶二次分流流程
客戶分流流程圖說明
客戶分流場景情景化應答標準
外分流
模擬訓練
8、客戶教育流程、步驟、標準
客戶教育流程圖說明
客戶教育場景情景化應答標準
模擬訓練
9、挽留客戶流程、步驟、標準
挽留客戶流程
挽留客戶流程圖說明
挽留客戶場景情景化應答標準
案例分析(xi)：一名顧客手持假(jia)鈔(chao)，在營(ying)業廳大吵大嚷(rang)...

第二講：投訴處理篇
一、學員演練引入
1、學員分享：“難纏的客戶”
角色扮演：遇到這樣的情況，你會怎么處理？
案例：一中年男子，氣勢洶洶的在銀行里吵鬧
2、銀行居然給假錢？？！
案例：VIP客戶超過限額取款沒有帶身份證，
3、不理解規定，發脾氣怎么辦？
案例：客戶因為等候時間過長，大發雷霆，如何處理？
二、投訴的真面目
1、客戶為什么會投訴？
2、處理投訴的意義
3、投訴的種類
三、四心
1、引入：角色扮演-父子
積極心
奧運-擊劍比賽上的保守
耐心
責任心
案例分析：下班時分，李大爺在銀行門口吵鬧，自己的銀行卡丟了要求解決。
四、投訴處理步驟及技巧
1、受理投訴
討論：柜員最多遇到的客戶抱怨及一句話應對
2、安撫客戶（安撫情緒）
練習：在遇到一個憤怒的客戶時，你會怎樣處理
練習：怎樣使用3F的方法安撫客戶
3、收集信息（分析原因）
4、提出建議----分析客戶的需求
5、達成共識三大方法
6、確認滿意
7、回饋跟蹤（跟蹤回訪）
8、特別要點：如何在柜面提高投訴處理的速度？
練(lian)習：如何迅(xun)速轉移(yi)難以處(chu)理的客(ke)戶？

第三講：高效溝通篇
一、溝通的基本認知
1、什么是溝通
2、溝通的程序與要素
3、溝通障礙與風險
二、如何與上司、下屬有效溝通
1、如何與上司有效溝通
2、向上司請示工作的程序要點
3、向上匯報的方法
4、說服上司的技巧
5、如何與下屬有效溝通
6、下達命令的技巧
7、有效的贊揚與批評下屬
8、領導從有效的發問開始
三、對不同客戶的溝通方式
1、活潑外向類型的客戶服務與溝通技巧
2、力量型的客戶服務與溝通技巧
3、美分析性的客戶服務與溝通技巧
4、平和型的客戶服務與溝通技巧
5、如何采用客戶喜歡的(de)溝通方式進行溝通

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