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銀行零售業務場景化營銷課程

【課程背景】
隨著銀(yin)(yin)行網點常規的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)活動(dong)(dong)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)普(pu)遍(bian)，同類型的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)方(fang)法(fa)實施(shi)的(de)(de)(de)頻次越(yue)(yue)來越(yue)(yue)高，客戶也越(yue)(yue)來越(yue)(yue)懂銀(yin)(yin)行的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)套路。面對科技(ji)的(de)(de)(de)發展，人們(men)生活與工作方(fang)式也進入到了日新(xin)月異的(de)(de)(de)時代。客戶選擇(ze)的(de)(de)(de)已經(jing)不(bu)是銀(yin)(yin)行產品的(de)(de)(de)本身，而在(zai)意產品服務對生活的(de)(de)(de)價值實現，并鏈接自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)情感體驗。“哥吃的(de)(de)(de)不(bu)是面，是寂寞”，營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)核心在(zai)于：在(zai)何種場景下打動(dong)(dong)內心，獲得更高的(de)(de)(de)溢價。今(jin)天是我們(men)應該(gai)思考：該(gai)怎(zen)么升級我們(men)的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)活動(dong)(dong)了。

【課程收益】
有豐富的案例：來自于同業領先的案例以及跨界可借鑒的案例
有理論的高度：從案例分析中提煉理論體系，層次清晰、邏輯完整
有實踐的話術：根據案例提煉不同場景下具體實用話術
有操作(zuo)的工(gong)具(ju)：提煉案例(li)背后(hou)的工(gong)具(ju)，強化落(luo)地效果

【課程對象】支行行長、營銷主管、客戶經理、大堂經理
【課程時間】2天，6小時/天
【課程方式】系統講解、分組(zu)研討、案例分析、 視頻學習、跟蹤輔導、通關考核等

【課程大綱】
第一節.零售業務的競爭現狀與困局
1、從攬儲大戰看銀行業的競爭現狀
行外吸金活動中的“血拼”現象
互聯網背景下的去存款化趨勢
無現金生活模式背后的危機
2、銀行零售業務的營銷困局
以利益博取客戶的歡心還能走多遠
年年送“傘”，客戶卻越送越“散”
產品與服務高度同質化的時代如何提升客戶的忠誠度
3、不打價格戰我們還能怎么做營銷
四兩撥千斤的“輕”營銷思路
分析客戶的非金融需求滿足途徑
“羊毛出在豬身上讓狗買單”的多贏思維
4、網點經營的升級思路
人無我有
人有我優
人優我變

第二節.零售業務場景化營銷的變革
1、智能體驗時代  重塑廳堂營銷
智能化網點大眾客戶動線示意圖：體驗與效率
智能化網點中高端客戶動線示意圖：分層與私密
注重客戶體驗與互動氛圍：人機互動、人人互動、人境互動
2、正在發生的場景革命
場景金融創新服務模式
從服務到營銷，再到拼場景
銀行網點以前賣產品如今“賣場景”
場景金融創新服務模式
3、支撐場景的核心要素
“體驗美學”重塑新的商業價值邏輯
“空間鏈接”變成了新場景的定義指導
“社群”是場景的動力機制
“大數據”讓場景*匹配用戶需求
4、構建場景的“四即“方法
產品即場景
分享即獲取
跨界即連接
流行即流量
5、場景化營銷的金融案例分析
支付場景營銷：支付工具、組合產品的介入
生活場景營銷：銀行參與高頻消費場景構建的案例
營銷場景化從1.0的開啟、2.0的到來以及3.0的探索
從碎片化場景溝通看情感營銷之路

第三節.營業網點的場景化營銷升級
1、網點“四無”、“四亂”現狀
“四無”現象：無客戶、無產品、無崗位、無氛圍
“四亂”現象：氛圍亂、流程亂、話術亂、分工亂
客戶不到網點的主要原因
產能無法提升的主要原因
2、廳堂場景營銷案例解讀
網點營銷“六必做”
不懂得做場景的網點都會被淘汰
“有溫度”的服務場景
案例分析：網點共享服務、共享經濟的興起
案例分析：兒童樂園場景營銷案例
案例分析：銀行網點構建客戶“生活+金融”的經營模式
3、廳堂場景營銷的氛圍營銷系統打造
客戶體驗和關鍵*理論
場景氛圍營造的原則
產品、業務、服務的菜單式宣傳設計
各崗位順勢營銷工具設計
案例分析：優秀案例圖片展示
案例分析：最美廳堂與最舒心服務
4、廳堂場景化營銷的具體操作及話術
場景營銷三要素：物、人、事
廳堂五大經典場景的應對策略
智能化設備指引場景下的營銷話術
廳堂微沙龍營銷宣講的場景化升級操作
案例分析(xi)：能(neng)將客(ke)戶帶入場景的(de)廳堂微(wei)沙(sha)龍

第四節.外拓營銷的拓客與發展思路
1、從守株待兔到撒網捕魚：“減高減低”后的綜合營銷團隊打造
員工變創客的心態轉變
廣義的外拓定義
2、客戶拓展的八大場景
3、外拓營銷人員的綜合素質能力修煉
陌生拜訪的基本話術
客戶溝通談判的基本功
外拓活動開展的團隊協作
4、基于客群分析的外拓營銷場景
社區客群外拓營銷的主要方法
批發市場小商戶類客戶拓展
政府部門、企事業單位客戶拓展
學校、工廠類客戶拓展
富裕農村、鄉鎮客戶拓展
案例分析：商貿客群的金融需求與高頻場景分析
5、外拓路演活動的場景設計
6、不同客群的外拓路演活動的組織形式
對公客群-公私聯動
商貿客群-金融解決方案
社區客群-益、食、住、行
老年客群-快樂情感
農村客群-關鍵能力、關系打入
7、外拓路演活動場景的組織流程
活動執行前注意事項
預熱宣傳的常用方式
創意主題設計的技巧
路演場地布置要求
活動禮品的設計原則
活動的開展的時間選擇
活動前培訓及動員
目標制定及分解
活動推薦話術設計
活動執行中注意事項
活動開展后關鍵工作
8、外拓路演的活動主持人訓練
主持詞的設計要求與范例
主持風格訓練
演講與表達風格
聲音的力量：語音、語調、語速
體態的魅力：閱讀肢體語言
常見問題應對

第五節.存量客群的深耕與維護方法
1、場景化與客戶細分相結合
2、客戶分層分群營銷體系搭建
3、存量客戶的分層分級維護策劃
服務民生責任客群
大眾長尾效益客群
高價值增效客群
關鍵人脈忠誠客群
4、理財沙龍的組織方法
貴賓理財沙龍場景營銷
理財沙龍的主題決定靈魂
沙龍的場景布置技巧
沙龍主持詞設計
5、打造銀行人的個人自媒體品牌
微信、微博等新型社交媒體的運用
互動營銷設計“H5+”
微信公眾號平臺設計與運用
6、線上營銷模式創新
朋友圈的那些事兒
把握廣告時間段
贏得客戶的手機時間
案例分析：半年存款之四千萬

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