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中國企業培訓講師
開門紅場景營銷實戰外拓營銷技能培訓方案
 
講(jiang)師:李紹輝(hui) 瀏覽次(ci)數(shu):2578

課程描(miao)述INTRODUCTION

開門紅場景營銷課程

· 營銷總監

培訓講師:李紹輝    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

開門紅場景營銷課程

【項目背景】
首季定全年(nian),每(mei)年(nian)的(de)第一個(ge)季度各家銀行都會(hui)開(kai)足馬力、搶占市場(chang)、大幅提升(sheng)各項(xiang)業(ye)務指標(biao),紛紛開(kai)展各類拓客(ke)(ke)營銷(xiao)(xiao)活(huo)動已(yi)是常態化。銀行需要主(zhu)動出(chu)擊,主(zhu)動尋(xun)找客(ke)(ke)戶(hu),挖(wa)掘老客(ke)(ke)戶(hu)的(de)需求進而深度營銷(xiao)(xiao),營銷(xiao)(xiao)新(xin)(xin)客(ke)(ke)戶(hu),尋(xun)求合作(zuo),創造(zao)營銷(xiao)(xiao)的(de)機會(hui)。本課程通過學習掌握(wo)對外營銷(xiao)(xiao)的(de)新(xin)(xin)理念(nian)、新(xin)(xin)方法,對接市場(chang),維護優(you)質客(ke)(ke)戶(hu)、深挖(wa)存(cun)量客(ke)(ke)群(qun)、防流失(shi)、做策反,可(ke)在白熱化的(de)市場(chang)競爭脫穎(ying)而出(chu)。

【培訓對象】網點負責人、客戶經理(大堂經理及柜員)
【培訓安排】1-2天集(ji)中授課,2-3天實踐輔導 (包含網點陣地(di)營銷活動策劃)

【課程大綱】
第一節.困局:如何解決往年開門紅的難點
1、如何跳出拼送禮的高成本營銷誤區?
2、針對客戶越來越難以滿足的期望預期該如何處理?
3、廳堂氛圍到底如何營造才能觸動客戶的內在認可?
4、員工配套技能到底如何快速提升?
5、營銷節奏規劃到底如何設計最合理?
6、怎么設計網點活動才能實現快速導流、高效激發?
7、如何做到客戶的精細化管理實現產能爆點?
8、怎么才能讓員有良(liang)好(hao)的心態應對開門(men)紅的高強度的工作(zuo)要(yao)求?

第二節.破局:支撐開門紅場景營銷的核心要素
1、“體驗美學”重塑新的商業銀行的價值邏輯
2、價格敏感性營銷策略不斷邊緣化
以利益吸引走不長遠
年年送“油”,客戶卻越來越“油”
3、基于價值敏感性的”體驗”成為首要法則
4、場景解決思路
不懂得做場景的網點都會被淘汰
“有溫度”的服務場景
傳統金融與互聯網金融的融合場景
為客戶創造卓越的體驗、建立與消費者的情感連接
5、“空間鏈接”變成了新場景的定義
移動互聯時代生活方式和消費形態的升級
O2O 反映的是以人為中心的鏈接邏輯
網絡環境和生活空間的融合帶來新的跨界
金融產品與異業整合的新發展
6、“社群”是場景的動力機制
場景需具備亞文化的力量、亞群落的表征和社群感
忘掉生意、忘掉利益
金融服務的社群文化打造
7、“數據”讓場景*匹配用戶需求
場景背后是可量化的數據
金融大數據的前景
數(shu)據創(chuang)造清晰的新場(chang)景

第三節.布局:開門紅儲蓄存款新增提升策略
1、以競爭對手為中心的開門紅營銷策略
1)各家銀行的旺季營銷時機選擇差異
2)國有大行的營銷策略和劣勢
3)地方中小銀行的競爭優勢和劣勢
4)選擇合理的產品定價策略和宣傳策略
2、商業銀行大客戶開門紅營銷工作現狀解析
1)開門紅營銷的特點
2)開門紅營銷工作面臨的困境
3、開門紅之廳堂陣地“獲客”
1)鎖定廳堂增量客源
2)鎖定特色客群
商貿結算客群
集中代發客群
返鄉務工客群
老年客群
案例研討:如何吸引代發客群的行外資金
3)鎖定微沙龍之小批量開發
情景演練:大額存單的微沙龍操作流程及話術設計
4)類促銷活動增業務流
優惠購活動
客戶權益活動
客群會員日活動
節慶日活動
5)5大氛圍營造促轉化率
6)6步體驗營銷提升成交額
4、特定人群之沙龍陣地“活客”
1)制定特定人群活動策劃案例解析
2)沙龍邀約及營銷技能強化
5、旺季營銷抓好產能增量“六類大客戶”
1)存量休眠大客戶五輪盤活
2)產品到期大客戶資產轉化
3)自然到訪大客戶他行資金歸集
4)定點策反他行大客戶
5)結算大客戶資金鎖定
6)項目資金源頭營銷
6、大客戶防流失措施
1)開展情感營銷讓客戶不好意思走
2)產品交叉銷售讓客戶不方便走
3)增值服務讓客戶(hu)不愿意走

第四節.鞏固:開門紅營銷活動策劃案例分析
1、開門紅10大節慶日營銷活動策劃
2、異業聯盟優惠購營銷活動策劃
1)異業聯盟對象選擇
2)特惠商戶開發
3)廣告宣傳及消息推送
4)優惠購活動保障機制
3、大客戶會員日活動策劃
1)貴賓客戶會員日活動
2)商戶客戶會員日活動
3)種養殖戶會員日活動
4、大客戶外拓活動策劃
1)企事業單位客戶營銷活動
2)個體工商戶開發活動
3)金融服務送(song)上門活動-企業權(quan)益說明會

第五節.提能:開門紅精準客群外拓營銷技巧
1、網點周圍片區調研
1)確定重點企業、商戶、社區;
2)摸清客戶類型、資源狀況;
3)收集客戶詳細資料;
4)了解片區內同業滲入的情況;
5)確定重點對象,根據客戶需求制定可行的營銷方案;
2、商區客戶走訪的技巧
1)商區客戶的一般共性需求分析:結算類,融資類,個人家庭投資理財類。
2)商區客戶的營銷拜訪流程六部曲
3)商戶老板的溝通策略技巧
4)如何向商戶推薦我行優勢產品:二維碼收單(掃碼支付、POS等),信貸等業務
3、農區客戶開發的技巧
1)農村客戶的特點分析-熟人型社會交往
2)農區客戶的需求分析:在我行業務,征地補償等,進一步營銷存款業務,貸款業務
3)農區客戶的溝通技巧:利用村委會,會計,婦女主任,老黨員作為媒介
4)農區客戶建檔的側重點:外出創業人士、種養殖大戶等
4、中小微企業客戶拜訪技巧
1)園區企業的拜訪模式:陌生拜訪,電話邀約,托人邀請,集中營銷等
2)園區企業金融需求分析:信貸類、代發工資、釜底抽薪、商業聯盟等切入方式
3)公私聯動的技巧:對公促個金陌生,個金促對公模式。
5、政府機關客戶關懷技巧
1)關系營銷,有了關系就沒關系,天網、地網、人網的完美結合
2)高層切入法與底層滲透法
3)借:借力營銷,利用第三方合作
4)機關客戶的營銷重點:合作項目,公務員貸款,消費貸款,批量授信
6、企事業單位(學校、醫院等)營銷技巧
1)學校營銷合作機會點分析
2)學校教師隊伍批量營銷法:一對多營銷活動
3)學校學生隊伍金融需求分析:生活費,學費,自助取款,外地讀書
4)學生家長營銷價值分析
7、社區個人客戶開發技巧
1)社區的常見問題分析:找人難,產出難
2)社區營銷方法:中心轉介法,合作聯盟法,活動促進法,路演宣傳法
3)社區居民金融需求分析:禮品帶動,金融知識推廣,存款利率優勢介紹,個人貸款營銷
4)社區活動的實施技巧:抽獎,送禮,運動、促銷
8、客戶營銷流程和關鍵技巧演練
1)客戶識別分析技巧
2)建立信任的技巧
3)需求挖掘的技巧
4)產品介紹的技巧
5)異議處理的技巧
6)促成(cheng)業務(wu)的技巧

開門紅場景營銷課程


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李紹輝
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