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普惠金融員工市場營銷課程

【課程背景】
由于歷史原因，我國的金融一直在體制下運行，雖然我國各類金融機構較多，但基層金融服務總量上來講仍是供給不足，因此普惠金融在近年得到政府的重視，在“十三五”規劃中，發展普惠金融和多業態中小微金融組織也繼續成為重要內容之一，農商行大力推動外拓營銷、實現金融服務進農村、進農戶是加快普惠金融發展、提升農村金融服務機構經營活力的戰略舉措。
【培訓對象】客戶經理、網點主任或支行行長、大堂經理
【培訓時間】1天，6小時/天（或1+N,2+N天訂制化修改，N天為實戰輔導）
【培訓方式】系統講解(jie)、案例討論(lun)、 視頻分析、情景模擬(ni)

【課程大綱】
第一節.發展普惠金融，推動外拓營銷
1、普惠金融的概念和意義
2、經濟“新常態”下農村金融服務機構的市場營銷策略
3、網點營銷與外拓營銷的關關鍵
4、應對同業競爭和跨界打劫的有效策略
5、網點開(kai)展(zhan)市場營銷活(huo)動的方式

第二節.市場營銷活動的策略
1、整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢
【案例分析】某商業銀行每年打造的品牌服務
2、促進業務發展、獲得有效新增-做市
【案例分析】某銀行如何實現100萬信用卡的銷售
3、礪煉員(yuan)工隊伍、完善(shan)客(ke)戶維護-做事

第三節.市場營銷活動中的關鍵節點操作
A：前期準備
1、營銷活動的“七步曲”流程
2、營銷活動前的準備工作
【案例分析】開展營銷活動的物品準備清單
3、精準定位目標客戶的“五項原則”
【案例分析】某地建行的客戶地圖經營分析
4、“四步法“制定活動方案
【方案舉例】東北某國有行的一些外活動前的SWOT策略分析
【方案舉例】某社區銀行外拓營銷活動方案
5、欲善其事先利其器
設計活動主題與宣傳形式
設計客戶調研問卷
設計客戶信息收集檔案表、建立基本客戶營銷數據庫
6、陌生(sheng)攔訪或拜訪前的心態準備

B：中期實施
1、溝通前期的好感與信任建立
2、客戶拜訪中的角色分工
3、商機發現與客戶需求挖掘
4、產品切入與溝通洽談
5、業務促成技巧與話術
6、客戶異議應對
【情景演練】角色扮演，演繹一次成功的陌生拜訪
C：后期總結
1、活動效果評估、業績匯總分析
2、營銷活動改善意見探討
3、意向客戶跟進與維護
4、建立客戶信息(xi)檔案，對客戶信息(xi)進行整理、分(fen)層分(fen)級管(guan)理

第四節.農村、鄉鎮市場開拓策略
1、農戶客群的特點分析
2、農戶客群的產品營銷策略
春耕、秋收、務工返鄉季等全年關鍵節點把握
3、農戶客群的一般共性需求
糧食補貼
農村低保
失地補償
儲蓄存款
4、農村、鄉鎮市場的金融服務宣傳策略
點
線
面
5、與農戶客群的溝通技巧
找準溝通對象
搞好村委關系
找好“帶頭人”、“威望能人”
言語與情感
6、農戶客群的營銷建檔
家庭人口
外出務工人
種養殖大戶
【案例分析】：廣西某地農商行的返鄉務工人員的社群營銷
【案例分析】：河北某國有行的農村金融普惠工(gong)程

第五節.城鎮其他客群營銷策略
1、城鎮社區類
社區調研-營銷造勢-活動實施-沙龍營銷-后期跟進
【案例分析】：某地浦發銀行的社區營銷活動
【案例分析】：桂林銀行的旅游沙龍活動
2、城鎮批發市場、小商戶類
開場技巧-信息采集-答疑解惑-上門辦理-增值服務
【案例分析】：河北某國有行依托EPOS外拓營銷日攬存1000萬
【案例分析】：廣西某國有行針對建材批發市場客戶的上下游推薦營銷
3、城鎮商場、超市外拓營銷
營銷策劃-戰略溝通-異業聯盟-創新宣傳-精準營銷
【案例分析】：山東某地國有行的異業聯盟沙龍
【案例分析】：內蒙某地的農商行與中國移動的聯合路演活動
4、商業區寫字樓類
樓宇劃分-關鍵拜訪-集中宣進-集中辦理-持續營銷
【案例分析】：某地國有行的小微企業信貸一攬子計劃
【案例分析】：廣東某地郵儲銀行的商業樓宇聯合管理策略
5、政府部分、企事業單位類
信息收集-電話跟進-一對一營銷
【案例分析】：廣東某地國有行的個人業務批量化、公司業務零售化策略
6、學校、工廠類
公私聯動-定點營銷-定點辦公-定期跟進
【案例分析】：某地(di)交通(tong)銀(yin)行(xing)的工業園(yuan)公私聯動策(ce)略

第六節.跨界借鑒與創新思維
1、團隊因素-以人為本，群策群力
2、市場因素-以市場為導向，引導需求
3、產品因素-以快速研發為突破，匹配客戶
4、創新因素-以互聯網的9大思維為藍本，啟迪創新
【案(an)例分析】：微信公眾(zhong)號、微信朋友群、新媒體、新軟件等技(ji)術的運用(yong)

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