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開門紅營銷課程

【課程背景】
2017的銀行業是在一手抓內控、一手抓發展，左右手互搏一年。在兩手都要硬的壓力下，宏觀市場層面依舊是白熱化的競爭和常態化的表現。即將到來的2018年銀行第一季度跨賽開門紅營銷（或稱旺季營銷、春天行動）,銀行人到底還有多少動力的源泉和必勝的信心？或許提前布局，上下聯動，儲備客戶，圈客活客，制定有效的營銷策略，視為不放棄、不拋棄的*務實選擇。
本課(ke)程(cheng)以理論化、體(ti)系化、實戰性(xing)的(de)(de)內容設計(ji)，打造一場助您引爆旺開門紅的(de)(de)特訓營(ying)，更好的(de)(de)幫助制定(ding)出適合農信社戰略定(ding)位及客群特點的(de)(de)經營(ying)策略，為創造“開門紅、紅全年(nian)“的(de)(de)良好局面(mian)奠(dian)定(ding)堅實的(de)(de)基礎。

【課程對象】分支行管理者、網點負責人、營銷骨干、各崗位員工等
【課程時間】3天，6小時/天
【課程方式】講授，討論，案(an)例(li)解析，視(shi)頻(pin)學習(xi)，方案(an)設計，模擬訓練等

【課程大綱】
第一章分析戰局，知己知彼
第一節.引爆開門紅的8大難點
1、產能突破重點到底聚焦在哪里？
2、針對不同客群營銷活動到底如何做？
3、廳堂氛圍到底如何營造才有效？
4、員工配套技能到底如何快速提升？
5、營銷節奏規劃到底如何設計最合理？
6、怎么設計網點活動才能實現快速導流、高效激發？
7、如何做到客戶的精細化管理實現產能爆點？
8、內部配套如何支撐確保網點無后顧之憂？
第二節.新形勢下開門紅營銷的特點
1、客戶需求的變化
2、競爭形勢的變化
3、營銷方式的變化
4、敵我雙方的判斷
5、農信社系統的SWTO分析
第三節.抓住旺季營銷中的機遇
1、企業資金回籠的機遇
2、企業年度財務計劃安排的機遇
3、個人家庭理財安排的機遇
4、信息采集機遇
5、親情營銷機遇
6、品牌宣傳機遇
7、節(jie)日(ri)營銷營遇

第二章統籌布局，蓄客待發
第一節.開門紅營銷策略布局
1、開門紅營銷的整體過程規劃
2、戰略繪制—網格化地圖布局
3、一行一策，一點一策
第二節.開門紅營銷階段性工作重點
1、開門紅營銷準備及蓄客階段工作重點
2、開門紅營銷廳堂營銷階段工作重點
3、開門紅營銷產能沖刺階段工作重點
4、開門紅營銷二次進攻（保衛戰）階段工作重點
第三節.開門紅營銷的配套支撐管理
1、客群服務營銷策略支撐
2、網點營銷氛圍營造支撐
3、促銷活動方案支撐
4、配套管理機制支撐
5、人員(yuan)專(zhuan)項培訓支撐

第三章引進來：三陣齊守
第一節.旺季營銷之廳堂陣地“獲客”
1、鎖定廳堂增量客源
廳堂策反客戶
臨時提升客戶
到期轉化客戶
他行策反客戶
活動營銷客戶
案例研討：磁條卡如何變成吸金卡
2、鎖定特色客群
商貿結算客群
集中代發客群
返鄉務工客群
老年客群
案例研討：如何吸引代發客群的行外資金
3、鎖定微沙龍之小批量開發
什么是廳堂微沙龍
微沙龍操作流程與話術
情景演練：大額存單的微沙龍操作流程及話術設計
4、4類促銷活動增業務流
優惠購活動
客戶權益活動
客群會員日活動
節慶日活動
5、5大氛圍營造促轉化率
VMD廳堂五大專享展示
視覺營銷法四項原則
客戶動線與區域設計
營銷陳列區-客戶吸睛度
客戶等候區-創造更多的營銷機會
高低柜柜臺-體現順勢銷售
6、6步體驗營銷提成交額
準確識別客戶
快速建立信任
挖掘與引導激發客戶需求
匹配與呈現解決方案
異議處理技巧
即時促成技巧

第二節.特定人群之沙龍陣地“活客”
1、客群分類及畫像素描
情景研討：結合所提供的目標客戶情況，進行客戶畫像素描
老年客戶痛點分析及活動組織形式
商圈客戶痛點分析及活動組織形式
女性客戶痛點分析及活動組織形式
兒童客戶痛點分析及活動組合形式
案例分析：“好孩子教育經”活動
2、制定特定人群活動策劃案例解析
中老年人旺季營銷經典案例解析
商戶旺季營銷經典案例解析
兒童市場旺季營銷經典案例解析
女性人群旺季營銷經典案例解析
3、沙龍邀約及營銷技能強化
電話邀約流程
電話邀約關鍵話術
沙龍組織流程
沙龍展示關鍵環節注意事項
小(xiao)組演練：根據提(ti)供情景，演練特定客群之電話邀約

第三節.預警防流之存量陣地“圈客”
1、關鍵指標分析，建立重點客戶預警機制
CIF：有價值客戶數
AUM：管理客戶資產
Revenue：中間業務收入
Penetration：客戶產品滲透度
MGM：營銷客戶的朋友
2、維系挽留，防患未然
客戶為什么會離開？
什么是客戶關系管理？
客戶滿意度、忠誠度與終生價值的關系
客戶感情增進
促進價值提升
突顯人我差異
構建客戶離行壁壘
案例研討：臨近關鍵日，客戶欲將存款轉走，怎么辦？
案例研討：競爭對手變相高息攬儲或以貸強制攬儲，怎么辦？
案例研討：客戶只重利益不重感情，隨時變節，怎么辦？
3、未雨綢繆，深度捆綁
客戶需求分析及二次挖掘
業務深度捆綁
情感捆綁
戰略聯盟合作
關鍵人物再突破
粘性服務創新
案例研討：準客戶親友在競爭對手銀行，面臨強勢倒戈，怎么辦？
案例研討：客戶口頭承諾存款，卻遲遲不行動或各種推諉，怎么辦？
案例研(yan)討：客戶領導層(ceng)阻礙，無法深度開展業務，怎么(me)辦(ban)？

第四章走出去：四輪驅動
第一節.四輪驅動之一：深耕商區的技巧
1、商區客戶的開發模式
商區客戶分類及一般共性需求分析
商區客戶的特性
商戶老板的溝通策略技巧
情景演練：走訪個體商戶的案例
案例研討：如何向商戶推薦農信社優勢產品：POS，信貸等業務
案例研討：如何借助農信社POS，信貸業務拓展對公存款
2、企業客戶的開發模式
案例分析：借助渠道活動深入
企業金融需求分析：信貸類切入，代發工資切入，商業聯盟切入等
公私聯動營銷的技巧
案例分析：某農商行公私聯動
第二節.四輪驅動之二：深耕農區的技巧
1、農村客戶的特點及需求分析
2、農區客戶開發的技巧
3、農區客戶的溝通技巧
4、農村客戶建檔的重點
5、情景演練：走訪村干及“能人”案例
第三節.四輪驅動之三：深耕學校醫院的技巧
1、學校醫院營銷合作機會點分析
2、學校醫院批量營銷法
3、學校學生金融需求分析 
4、情景演練：路演一對多介紹我行產品
第四節.四輪驅動之四：深耕社區的技巧
1、深耕社區的常見問題分析
2、社區開拓的方法（借助渠道，提升價值）
3、社區營銷四步曲
4、社區活動的實施的技巧
5、案例分析：民生銀行有效挺進社區
第五節.陌生客戶營銷技能強化
1、突破心理：陌生客戶營銷技能
2、讓陌生不再難：陌生客戶營銷流程
3、七步成詩：陌生客戶營銷技能
4、案例分析及話術示范
5、情景(jing)演練：陌生客戶真實場景(jing)營銷實戰

第五章線上線下一體化營銷活動策劃
第一節.活動策劃與實施的時間軸
1、開門紅關鍵節點的營銷活動設計
2、開門紅與全年可持續營銷的營銷活動主題規劃
第二節.開門紅線上營銷活動實戰
1、微社群組建
2、線上活動組織技巧
碎片化、分享化、新媒體化
微信朋友圈軟文、微信群、定向QQ群等使用技巧
如何體系化建立自媒體營銷宣傳
個人微信公眾號的建立與微平臺營銷
游戲類活動如何組織
分享類活動如何組織
學習類活動如何組織
案例分享：利用移動互聯技巧可簡易實現的線上游戲案例
案例分享：新媒體建立的圈子營銷
第三節.線下設計聯動方案設計及宣傳造勢
動態、靜態宣傳海報
自制彩頁、手繪POP
宣傳片制作
電臺、電視臺等新聞媒體合作
戶外LED屏
村鎮街道墻體
其它戰略合作渠道宣傳
第四節.開門紅線上線下營銷活動案例演練
1、開門紅各時間節點的線上線下營銷活動案例
2、除夕營銷活動案例實操演練
3、大年初一至初六網點營銷活動案例實操演練
4、元(yuan)宵節網點(dian)營(ying)銷活(huo)動(dong)案例實操演練(lian)

開門紅營銷課程