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關鍵客戶管理 

溫故知新:第一階段關鍵內容回顧KAMLevel1Review
六個一的總結
商機管理模型OMM
商機的類別(短期、長期、戰術、戰略)
商機的細分，商機的定位和客戶聯盟
自我診斷:所有商機的定位和客戶聯盟水平診斷
行動計劃:使用商機的類別和細分來改進商機掌控水平
首要工具:商機的規劃和掌控的首要工具及其價值
學(xue)員(yuan)練習:首要工具的初(chu)步(bu)操作

第一講:商機狀態Opportunity Status
商機的概述-理由，風險和客戶關系等
商機的關鍵參數-方案，團隊，階段，挑戰和競爭等
四種客戶關系(普通、優先、伙伴和戰略)
自我診斷:診斷當前的關鍵商機的客戶關系
實踐操作:審查你的商機狀態
現場指導:學員的(de)商(shang)機狀(zhuang)態描述的(de)難(nan)點指導

第二講:商機評估-找出阻礙成功的問題Opportunity evaluation
商機評估的評估標準
我們是否應該抓住這個商機
我們是否建立了正確的關系
我們是否有競爭優勢的解決方案
我們是否能夠證明獨特的價值
商機評估的24個要點以及成功概率衡量
自我診斷:從商機成功的結果來診斷你的商機
現場指(zhi)導(dao):學員的商機評估的難(nan)點指(zhi)導(dao)

第三講:客戶決策-理解決策團隊和每一個決策人Customer Decision Team
決策團隊的決策分類
決策團隊的決策架構圖
誰是你可以瞄準的關鍵內線
關鍵內線對商機成功的價值
獲得更多的關鍵內線的要點和訣竅
自我診斷:診斷你對商機的客戶決策團隊的分析水平
現場指導:學員的商機的決策團隊分析的難點指導
家(jia)庭作(zuo)業(ye):給(gei)關鍵內線或(huo)決策人的價值(zhi)演講

第四講:團隊聯盟-調動內部人員，來搞定關鍵決策人Team to Team Alignment
關鍵商機決策人的驅動和需求分析
關鍵商機演講的結構和邏輯和重點
演講商機的時機選擇和鋪墊設置
關鍵信息的傳遞，預期目標的達成
實踐操作:學員關鍵演講(結合現實客戶)
現場指導:學員演講的反饋、點評和指導
分析決策團隊中的個人需求和欲望
指揮內部團隊進攻客戶決策團隊關鍵人
實踐操作:列出每個關鍵決策人的個人需求和欲望
實踐操作:通過內部聯盟搞定你的商機決策人
現場指(zhi)導:通過聯盟搞(gao)定(ding)關鍵決策(ce)人的的難點指(zhi)導

第五講:價值主張-人無我有，人有我優Opportunity Value Proposition
獨特價值主張的是商機成功的關鍵組成
有效的商機定位的必須滿足的要求
糟糕的商機定位所帶來的傷害
獨特價值主張的結構和內在邏輯
獨特價值方案的框架和實際內容
和內部團隊一起驗證并確定獨特價值主張
獨特價值主張的應用場合和目的
實踐操作:提出你的商機的獨特價值主張
現場指導:學員的商(shang)機的獨特(te)價值主(zhu)張的難點指導

第六講:商機策略-先謀后動，用策略填補成功差距Opportunity Strategy
八大商機策略及其內容和本質
商機策略運用需要注意的事項
商機策略運用的操作規則
獲得競爭優勢的策略運用
實踐操作:制定策略，支持你的商機成功
現場指導:學員的商機策略制定的難點指導
模擬思考(kao)競爭對(dui)手可能(neng)采取的商機策略及其對(dui)策

第七講:商機行動Opportunity Action Plan
可執行的具體行動計劃
針對決策團隊的哪些人開展行動
針對這些人開展哪些具體的行動
這些具體的行動怎樣使得我們與眾不同
實踐操作:制定商機成功的具體行動計劃
檢查指(zhi)導:學(xue)員的商機的行動計劃策(ce)略(lve)制定(ding)的難點指(zhi)導

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